SATIŞ-İKNA TEKNİKLERİ
İkna Psikolojisi
İKNA PSİKOLOJİSİ
Erdem KARAGÖZ Kronos Akademi
Birini ikna etmenin ilk yolunun kendini ikna etmek olduğunu cezaevinde öğrendim. 1500 kişiye yaptığım koçluk ve eğitimler sonunda suç işleyenlerin kendilerini suçlu olmadıklarına, bunun yapılması gerektiğine inandıklarını gözlerinden okudum. Bu bir bilinçaltı ikna çalışmasıydı. Depo o kadar haklılık ve sosyal kanıt içeren veri ile dolduruyor ki bu da önce kendini sonra başkalarını ikna etmeye yetiyordu.
İkna kötü bir kavram mı? İkna, inançları, tutumları, niyetleri veya davranışları değiştirmeye yönelik iletişim sürecidir. İkna girişimi bilinç ve bilinçaltına yönelik sözel ve sözel olmayan mesajların kullanımıdır. İnanılır olmanın ikna etmenin yolu sürekli yaptığımız eylemlerin kendi lehimize olmamasıdır. Kazan kazan felsefesi olduğu sürece ikna psikolojisini yönetebilirsiniz. İknada bir hazırlık süreci vardır. Kendinizi fiziksel, zihinsel hazırlamanız gerekir. İknada koçluk bakışı çok işe yarar. Empati özelliğiniz çok gelişmiş olmalıdır. Karşınızdaki kişinin ne istediğini doğru anlamanız gerekir. Onun dilini ve beden dilini kullanmanız gerekir. Mental olarak hazırlanmanız gerekir. Karşınızdaki kişinin o anki durumunu alabilmek için zihinsel hazırlık gerekir.
İnsanlar ne ile ikna olur? Kaybetme korkusu ve kazanma arzusu insanların sıcak düğmeleridir. Tabi ki başka sıcak düğmeleri vardır. Bunları keşfetmeniz gerekir. İkna için kişilik tipini iyi tanımanız gerekir. İkna edeceğiniz konuya ne kadar inanırsanız o kadar etkili heyecan transferi yaparsınız. Tutkularınızı bedeniniz, zihniniz, ruhunuz dışa yansıtırsınız. O nedenle iknanın ön hazırlığını oldukça ciddiye almak gerekir.
İkna sürecinde öz değerlerimiz ile ret edilme korkusu sürekli çatışır. Bu iki değer ters orantılıdır. İşte bu noktada bilinç ve bilinçaltını açmak gerekir. Bilinç tanımlar, karşılaştırır, karar verir ve analiz eder. Bilinçaltı depolar ve geri verir. Kendinizi nasıl algıladınızsa bilinçaltı öyle depolar ve geri verir. Önce kendi değerimizin farkına varmalı ve %98 lik bir okyanus olan bilinçaltımızın deposuna kaliteli olduğumuz mesajını iletmeliyiz. Doğru mesaj iletirsek bunu öz değerimizin farkına varmada kullanırız. O zaman başkalarını çok daha kolay ikna edecek güce sahip oluruz. Öz değer kendini nasıl hissettiğin öz imaj kendini nasıl düşündüğündür. Biri duygularla diğeri mantıkla ilişkilidir.
İkna sürecinde ret edilme korkusunu yenmenin en iyi yolu; ret edilmeyi kişisel algılamamaktır. Ret edilen siz değilsiniz. O an, o olay. Bu nedenle ret edilmeyi içselleştirmemek gerekiyor. Bu gün istediğiniz olmadığında bu başka zaman olmayacak anlamı taşımıyor.
İkna sürecinde başkası olmayın, oynamayın, rol yapmayın. Kendiniz olun. Neyseniz o olun. Yoksa yakalanırsınız. İkna ederken sol ve sağ beyne aynı anda çapraz sorular sorun. Duygu ve mantık yoğunluğu yaşatın. His sorularını analitik sorular ile besleyin. Karşınızdaki kişiyi konuya dâhil edin, kelimeler ile kelimeler altındaki gerçekleri keşfedin. Görünen ihtiyacının arkasındaki ihtiyacı belirleyin.
Kısacası ikna yaşamın her anında bizimle olan bir iletişim sürecidir. Bunu doğru kullanan kişiler takipçilerini artıran liderlerdir. İşlerini doğru yapabilen kişilerdir. Bunu iyi yönetmek için belirli tekniklerinin yanı sıra iyi bir dinleyici, sırdaş, dil sihirbazı, tutkulu bir partner ve zeki bir insan olmak gereklidir.
iknanın 10 sırrı...
1- Olumlu olun.
Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar.
Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü, diğer insanları da heyecanlandırırsınız.
2- Adayınızı seçin.
Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler.
Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler.
Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.
3- Hazırlık yapın.
Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder.
Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir.
Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler.
Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.
4- Zamanınızı iyi kullanın.
Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikayet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır!
Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikayet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.
Unutmayın: İnsanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz.
İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır.
İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.
5- Anlayın.
İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler.
İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.
6- İyice araştırın.
Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler.
Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır.
Oysa, yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar.
Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.
7- Kişiselleştirin.
Satışta en güçlü sözcük “siz”dir.
“Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar.
Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.
Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır.
Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var?
İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.
8- Memnun edin.
İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar.
Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.
9- Kanıtlayın.
Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler.
Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar.
Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir.
Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.
10- Israrcı olun.
İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların % 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir:
Amerika’daki satış elemanlarının % 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır.
% 18’i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir.
% 7’si, üç kez arayıp vazgeçmektedir.
% 5’i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır.
Yalnızca % 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.
Amerika’daki satışların % 80’ini yapanlar, işte bu % 20’lik kesimdir.
Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz.
Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.
KAYNAK:::::
İkna Yöntemleri
İnsanların belki de en fazla dert yandığı konulardan birisi haklı olduğu düşündüğü konuda karşı tarafı ikna edememektir. Sorun sizin düşüncenizin doğruluğu veya gerçekliği değil bu düşünceyi nasıl sunduğunuzdur. Eski bir söz vardır "Hitabet sanatı doğruyu söylemek değil, ikna etmektir".
Size sunduğum madde halinde olan bu yöntemleri okuduğum bazı kitaplardan alıntıladım. Tabi ki ikna kabiliyetinizi geliştirmek istiyorsanız bu kitapları alıp okumak örnekleri incelemek ve uygulamak daha yararlı olacaktır
o Pahalı ürün = Kaliteli ürün , olarak görünür.
o İndirim kuponları indirim olmasa dahi etkilidir.
o Otorite ve uzman görüşleri hemen kabul görür ve çok etkilidir.
o Önce pahalı ürün gösterilirse ucuz olan ürün daha ucuz gözükür.
o Karşılıksız bir şey verildiğinde insanlar borçluluk duygusu hisseder.
o Taviz verirseniz karşınızdaki de taviz verir.
o Bir şeye bağlandıktan sonra insan ona göre tutarlı davranmaya çalışır.
o İlk önce sorun ve evet cevabını alın, sonra istediğiniz şeyi yaptırmaya çalışın.
o Bir kişiyi aradığınızda Nasılsınız ? İyi misiniz ? sorularını sorduğunuzda daha verimli bir konuşma olur.
o İnsanlardan önce küçük şeyler talep edin sonra büyük şeyler talep edin.
o Bir insana kendisinin isteyeceği bir özellik yakıştırın ve toplumunda onu öyle gördüğüne inandırın.
o Bir insan toplum önünde veya yazıyla bir şeyi beyan ettiğinde ona daha çok bağlanır.
o Telefonu kapatırken ben daha sonra ararım sizi veya daha sonra arayın beni yerine, Sizi daha sonra arasam müsahit olur musunuz ? veya Beni daha sonra arayabilir misin ? sorularını sorun.
o İmaja bağlılık oluşturun.
o Bir şeyi etraftakiler yapıyorsa başkaları da onu yapmaya eğilimli olur.
o Bir ürünün veya hizmetin en fazla satan ürün veya en hızlı büyüyen hizmet olduğunu söyleyin.
o İnsanların yüzde 95’i taklitçidir ve topluma göre hareket ederler.
o İnsanlar kararsız kaldıklarında başkalarının ne yaptığına bakarlar.
o Bize benzeyen kişilerin yaptıklarını daha kolay yaparız.
o Arkadaş veya sevilen bir kişi tarafından teklif edilen şey daha kolay kabul edilir.
o Çekici insanlara karşı otomatik etki vardır.
o İltifat itaat ve sevgi yaratmak çok iyidir. İnsanlar iltifat ve övgüye inanmaya meyillidirler.
o Size kötü haber getiren kişiyi sevmezsiniz.
o Bir ürünü kimin kullandığı ( ünlüler ) önemlidir.
o Az, sınırlı sayıda veya kısıtlı bir zaman diliminde indirimli satılan ürünler insanlara daha çekici gelir.
o İnsanlara kazanacakları değil kaybedecekleri şeyleri göstermek daha etkilidir.
o Sürekli olan azlık değil yeni ortaya çıkan azlık daha fazla olumlu tepki görür.
o Ücretsiz olarak verilen bir şeyin ücretli olarak verilseydi değerinin ne olacağını söyleyin.
o İsteklerinizi ne kadar kişiselleştirirseniz o kadar başarılı olursunuz.
o Karşınızdaki kişinin seçimlerinin doğru olduklarını söyleyin.
o Biri size bir kere yardım ettiğinde artık daha kolay yardım eder.
o En ufak bir yardımın bile ne kadar büyük bir şey olduğunu söyleyin.
o Eğer bir sipariş veya soru aldıysanız bunu tekrarlayın etkisi çok fazla olacaktır.
o İkna ediciliği arttıran tek kelime “çünkü” dür azaltan ise “ama” dır. Ama’nın yerine “ve” kullanın.
o Ürünlerin özelliklerini karşılaştırın, satmak istemediğinizi kısaca satmak istediğinizi uzunca tanıtın.
o İnsanlara daha önceden yol aldıklarınızı anlatırsanız yola devam ederler.
o İnsanlara izleniyor hissi verirseniz daha fazla “dürüst” davranırlar.
o Karşınızdaki kişinin duruşunu nefes alışını ve hareketlerini taklit edin ve etki altına aldıktan sonra o sizinkiler taklit edecektir.
Kaynak: Robert B. Cialdini, Dale Carneige, Jeanette & Roy Henderson
Satışta İknanın Gücü
Satışta iknanın gücü
Satış ve Pazarlama Uzmanı Hakan Ömer Gider, “müşteriye nasıl satış yapıyorsunuz ?” diye sorduğumda “ikna ediyoruz” diyorlar ama ikna etmek için ne kullanıldığı konusunda hala her şey muallakta… diyor.
Gider, Kültür Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi’nde verdiği Müzakere Teknikleri dersinde öğrencilele yaptığı beyin fırtınası ile bulduğu, insanları etkilemenin 40 yolunu anlatıyor.
"İkna sadece satışta değil hayatımızın tüm alanlarında kullandığımız bir yöntem. İkna etme konusunda herkes kendine göre değişik yöntemler kullanmakla birlikte, karşımızdaki kişiler ile iletişimde kullandığımız sözlü ve sözsüz davranışların da iknadaki yeri önemlidir. " diyen Gider`in Satışta iknanın gücü yazısında belirttiği yöntemler şunlar;
1. Jest ve mimikler ile
2. Dış görünüş ile (karizma, prestij vb.)
3. Sarhoş ederek
4. Yağ çekerek
5. Zaaflarından yararlanarak
6. Şantaj yaparak
7. Psikolojik yöntemler ile
8. Güven vererek
9. Tutarlı olarak
10. Ortak payda da buluşarak
11. Gaza getirerek
12. Doğruyu konuşarak
13. Sesimizi yükselterek
14. Tehdit ederek
15. Rüşvet vererek
16. Duygu sömürüsü yaparak
17. Laf kalabalığına getirerek,
18. Geçmişten emsaller kullanarak
19. Sebep-sonuç ilişkisi ile
20. Korkutarak
21. Yalvararak
22. Siyasi baskı kurarak
23. Yalan söyleyerek
24. Vaat vererek
25. Hayal kurdurarak
26. Mesafe koyarak
27. Otorite kullanarak
28. Elde edeceklerini anlatarak
29. Araştırma ve bilgileri kullanarak
30. Kıskandırarak
31. Özendirerek
32. Bilgilendirerek
33. Erteleyerek
34. Bezdirerek
35. Pozisyonunu değiştirerek
36. Pazarlık yaparak
37. Reklam yaparak
38. Aracı kullanarak
39. Ekonomik baskı kurarak
40. karşılaştırarak
Alıntıdır
Günümüz işletmelerinde, komuta kontrol çağının zamanını doldurmuş olması, sorgulanmamış otoritenin kabul edilmiyor olması ikna becerisinin önemini gözler önüne sermektedir. Dünyada bilginin ve insanın öneminin artması ve çalışanların fikirlerinin serbestlik kazanması hiyerarşiyi aşındırmıştır. Bu temel değişimler ile günümüzde çalışma, insanların sadece ne yapacaklarını değil ama niçin yapacaklarını da sordukları bir ortamda gerçekleşmektedir. Bu niçin sorusunun cevabını verebilmek ikna etmek demektir. İkna, bir fikri kabul ettirmek yada karşısındakilerin sizin görüşünüzü benimsemesini sağlamak değil, başkalarından birşeyler öğrenme ve ortak bir çözümü görüşme sürecidir. Fakat iknayı bir çok insan yanlış anlar ve ondan tam olarak yararlanamaz. İkna aslında insanları paylaşmadıkları bir görüşe yöneltmeyi gerektirir. Tabii ki bu yalvararak veya kandırarak olmaz. Tersine dikkatli bir hazırlığı gerektiren uygun bir şekilde formülasyonu, bunları destekleyen somut kanıtların sunulması ve dinleyicilerinizle duygusal uyum sağlanmasını gerektirir.
Böylelikle ikna bir öğrenme süreci haline gelir. Üç evreden oluşur:
-Buluş
- Hazırlık
- Diyalog
Bu evreler içerisinde ikna etmeye çalışacak kişi, dinleyecek kişiler ve savunulacak görüş için önceden büyük bir araştırma ve planlama sürecine girer. Kişi görüşmeye başlamadan önce görüşünü iyice irdelemelidir.
Diyolog aşamasında ise, ikna süresinden önce ve bu süreç sırasında gerçekleşir. ikna sürecinde önceki diyolog ile kişilerin görüşleri, kaygıları ve perspektifleri öğrenilebilir. İnsanları savunduğumuz görüşün olumlu yönlerini görüşmeye, tartışmaya, daha sonra geri iletim vermeye ve alternatif çözümler getirmeye yönlendirmektedir.
Bunların sonucunda kişi, ortak bir çözüm yolu üretebilmektedir. Bu da diğer kişilerde güveni artırmaktadır.
Başarılı bir ikna sürecinin dört aşaması vardır:
- Güvenilirlik Sağlama
- Ortak Zemin Bulmak
- Canla Kanıtlar Sağlamak
- Duygusal Bağlantı Kurmak
Güvenilirlik Sağlama
Güvenilirlik ikna becerisinin temel taşıdır. O olmazsa ikna edecek kişiye aldırış bile edilmez. Yapılan araştırmalarda, çoğu yöneticinin kendi güvenilirliğini genellikle bir hayli abartma alışkanlığının olduğunu göstermektedir.
Güvenilirliğin iki kaynağı vardır.
-Uzmanlık
-İlişkiler
Uzmanlık: Yargıların sağlıklı oluşuyla ya da önerilerdeki bilgi enformasyon sağlamlığıyla tanıma insanların uzmanlık birikimlerine değer verilir.
İlişki: Güvenilirliği sahip kişilerin başkalarının çıkarlarına kulak verme ve o çıkarlar için çalışma konusunda kendilerine güvenilebileceğini ortaya koymuşlardır. Dürüstlükleri istikrarları ve güvenilirlikleri tanınan insanları ikna söz konusu olduğunda üstünlüğe sahiptirler.
Uzmanlık ve ilişkilerin yönünden kişilerin nerede olduğunu görmeleri de oldukça önemlidir. Uzmanlıkla ilgili kişilerin kendilerine şu soruları sormaları gerekir.
- Önerdiğim strateji, ürün yada değişim konusunda ki bilgi birikimimi başkaları nasıl algılayacaklar?
- Bu alanda başkalarının bildiği ve saygı duyduğu bir başarı grafiğim var mı?
Sonra, ilişkilerdeki güvenilirliğiniz derecesini değerlendirmek için, kendinize şunları sorun:
- İkna etmeyi düşündüğüm kişiler beni yararlı, güvenilir ve destekleyici buluyor mu?
- Bu tür konularda beni duygusal, entellektüel ve politik yönden- kendileriyle uyum içinde bir insan olarak görecekler mi?
Çoğunlukla yukarıdaki alıştırma kişilerin zayıf yönlerini görmede kişilere yardımcı olmaktadır. Bu soruları sadece kişinin kendisinin cevaplamaması gerekir. Güvendikleri iş arkadaşları ise bu testi yapmalıdırlar.
Uzmanlık yönünden zayıf ise kişiler aşağıdaki seçenekleri uygulamalıdır.
- Savunduğumuz görüş hakkında uzmanlık birikimi olan kişilerle görüşün.
- İş başında deneyim kazanmaya çalışın
- Bir danışmandan yardım isteyebilirsiniz. Ayrıca firmadaki uzmanlardan da yaralanabilirsiniz.
- Dış enformasyon kaynaklarından yararlanabilirsiniz.
- Pilot projeler gerçekleştirin.
İlişki açığını kapatmak için:
- İkna etmeyi düşündüğünüz önemli kişilerin hepsiyle tek tek görüşmek için ciddi bir çaba harcamalısınız.
- Sizi dinleyecek kişilerle iyi ilişkileri bulunan ve sizinle aynı görüşleri taşıyan iş arkadaşlarınızı devreye sokmalısınız.
Ortak Zemini Saptamak
Güvenilirlik yüksek olsa bile savunduğunuz görüşün, ikna edeceğiniz insanlara yine de etkileyici bir şekilde seslenmesi gerekmektedir.
Burada temel ilke, söz konusu olan ortak yararların saptanmasıdır.
Bazı durumlarda ortak yararlar belirgin değildir. Bu durumda ikna becerisi yüksek kişiler görüşlerini düzeltirler. Önemli olan ortak zeminin bulunmasıdır.
Ortak zeminin saptanmasında önemli olan, size kulak verecek kişilerin çok iyi tanınmasıdır.
İkna beceresi olan kişiler, onlar için önemli konular hakkında enine boyuna araştırma yaparlar. Bu yaklaşım sayesinde ikna edecekleri kişilere çekici gelen çerçeveler geliştirirler.
Kanıtlar Sağlamak
Araştırmalara göre, ikna becerisine sahip kişiler dili özel bir biçimde kullanırlar. Örneklerden, hikayelerden, benzetmelerden ve kıyaslamalardan yararlanırlar.
İkna durumunda, araştırmalara göre sayısal verilerden ibaret raporlar, anlamlı ve dikkate değer bulunmamaktadır. Rakamlar duygusal etki yaratmaktadır. Oysa ki hikayeler ve canlı bir dil ve benzer durum örnekleri bulunuyorsa çok büyük bir etki yaratmaktadır. Dinleyiciler kendilerine sunulan bilgiyi canlılığı oranında özümsemektedir.
Duygusal Bağlantı Kurmak
iş dünyasında, çalışanların kararları akılları ile aldıklarını düşünmekteyiz. Aslına bu kararlarda duyguların devrede olduğunu görebiliriz.
İkna becerisi olan kişiler bunun farkındadırlar ve savundukları görüş için;
- Kendi duygusal bağlılıklarını gösterirler.
- Görüşleri ne olursa olsun, duygusal tutumlarının tonunu dinleyicilerin mesajı alma yeteneğine göre ayarlar.
Hiçbir ikna çabası duygular olmadan başarılı olamaz, fakat duyguların gereğinden fazla olması da gereğinden az olması kadar olumsuz etki yaratmaktadır.
alıntıdır
İknanın Gücü
ikna kavramı, iktidar kavramı gibi genellikle kafa karıştırır. Bu kavram yanlış kullanıldığında da çok tehlike olmaktadır. İkna ile insanlar çok büyük bir güç elde edebilirler. Burada önemli olan insanların iknanın gerçek doğasının İnandırmak ve benimsetmek değil, öğrenmek ve görüşmek demek olduğunu kavraması gerekiyor.
Araştırmaların sonucuna göre çoğu yönetici ikna konusunda çok başarısız olmuşlarıdır.
Çok rastlanan dört hatalı tutum şunlardır.
1. Görüşlerini başlangıçtan itibaren, zorla benimsetmeye çalışırlar.
2. Uzlaşmaya direnirler
3. İknanın sırrını büyük gerçekler ortaya atmakta yattığını sanırlar.
4. İknanın bir kerelik bir çaba olduğunun kanısındadırlar.
Sonuç
ikna, bir fikri kabul ettirmek yada karşınızdakilere sizin görüşünüzü benimsemesini sağlamak değil, başkalarından birşeyler öğrenme ve ortak bir çözümü görüşme sürecidir.
İkna kavramının yanlış kullanımı kişilere başarısızlık veya sahte başarı verirken ikna fırsatını iyi kullanmak ise insanlara iyi bir iletişim, güç, tanınma, saygı ve büyük başarılar kazandırabilir.
alıntıdır