Teknolojinin baş döndürücü bir hızla ilerlediği, ihtiyaç ve isteklerimizin hatta hedeflerimizin dahi başkaları tarafından belirlenerek bize dikte ettirildiği, ulaşılamayınca da tatminsizlik ve mutsuzlukların yaşandığı bir dünyada sınırlı üretim kaynakları ile sınırsız ihtiyaç ve isteklerin en iyi şekilde nasıl giderilebileceğini, toplumların, dolayısıyla bireylerin refah seviyelerinin nasıl artırılacağı sorusuna cevaplar arayarak çözüm üretmeye çalışan iktisadın adını duyduğum an tansiyon ve nabız artışlarımın birden yükseldiğini hissedip altında yatan gerçek sebep konusunda hep kararsız kaldığım öfke hissine kapılıyor, o dakika kendime her defasında sorduğum soruyu sorarken buluyorum.
Bu öfkenin nedeni teknoloji ile birlikte mutluluk ve mutsuzluk sebeplerinin her geçen gün çeşitlendirildiği bir dünyada istek ve ihtiyaçların karşılandığı hayalimize kavuşmamız adına refah seviyemizin yükseltilmesini amaç edinip bizi amaçsız bırakmakla suçladığımız masum iktisat mı?
Yoksa birtakım bahanelerin arkasına sığınıp kendi kaynak ve potansiyelimi daha verimli kullanmayı tercih etmeyip kendimden başka herkesi, her şeyi (iktisat gibi) suçlayarak hareketsizleştiğim için kendim mi? Sizce?
Hedefin Gücü
Kuvvet ve hareket konusunu az da olsa hepimiz biliriz. Hareketsiz duran ya da sabit hızla hareket eden bir cisme herhangi bir kuvvet uygulanmadığı müddetçe cisim bu durağan halini ya da sabit hızlı halini korur. Eğer bir kuvvet uygulanıyorsa, o kuvvet doğrultusunda cisim hareket eder. Ayrıca cisme birden fazla kuvvet uygulanırsa,cisim o bileşke kuvvet doğrultusunda ilerler. Tabiki bunun yanında hareketin seyrini belirleyen kuvvet gibi, cismin hareket ettiği yüzeyin de, cismin hareketinde değişiklikler yarattığı malumdur. Örneğin; bir cisim cam üzerinde daha rahat hareket ederken, tahta üzerinde daha zor hareket eder. İşte cisimlerin hareket ederken, temas ettikleri yüzeylerin sürtünmesinden kaynaklanan yer değiştirmeye zıt yönde çıkan kuvvete sürtünme kuvveti denir. Eğer cisme uygulanan kuvvet, sürtünme kuvvetinden küçükse cisim hareketsiz kalır.
Şimdi kısa bir süre için cisim yerine kendinizi, cismi harekete geçiren kuvvet yerine belirlediğiniz hedefe ulaşma motivasyonunuzu, cismin hareket ettiği zeminin sürtünme kuvveti yerine hedefe ulaşma motivasyonunuzu azaltan etmenleri koyun. Fiziğin bu en temel ve basit kuralının, hepimizin yaşantısında tercih edip uygulaması gereken bir kural olduğu ne kadar açık değil mi? Öyleyse davranışlarımızı ve onların sonucunda ortaya çıkan yaşantımızı tekrar tekrar gözden geçirip şu soruyu kendimize sormalıyız: “Bizi kendisine ulaştıracak hareketi başlatan ve bu hareketi engellemeye çalışan tüm kuvvetlere rağmen onlardan daha güçlü bir kuvveti oluşturacak hedefimiz var mı?”
“Var!” diyebilen herkese kendi geleceğim ve ülkemin geleceği için sonsuz teşekkürlerimi sunuyorum. Unutmayalım ki büyük ve refah devletler, harekete geçmelerini sağlayacak hedefleri olan bireylerin ortaya çıkardığı kuvvetlerin bileşkesi toplamı doğrultusunda oluşur.
Sizi bu sayfayı incelemeye iten şey ne, hiç düşündünüz mü?
(Lütfen bu soruyu cevaplamadan devam etmeyiniz. Hayat bazen istediğimiz sorulardan başlamamıza müsade etmez. Doğru zamanda doğru soruları sormazsak “kader” dediğimiz şey kontrolümüz dışında örülüyormuş gibi gelir. Oysa “yaşamınızdaki büyük değişiklikler önemsiz gibi görünen küçücük karar ve eylemlerin toplamından meydana gelir”. Başarılı insanlar işte bu sırrı bilirler, önemsiz gibi görünen şeyleri canları istemese bile yapmaya devam ederler. Kendi kaderlerini başkalarının ellerine bırakmaz, başkalarının hayallerini inşaa etmeye çalışmak yerine kendi hayallerini örerler, her gün, tuğla tuğla…)
(Sorumuza dönelim.) Sizi bu sayfayı incelemeye iten şey ne?
Daha çok “şey” bilmek mi?
Araştırmacı kişiliğiniz mi?
Ek gelir arayışı mı?
Hayatınızda fark yaratmak mı?
Çalışma arkadaşlarınızdan memnun olmayışınız mı?
Ya yöneticinizden?
Sevmediğiniz bir işte çalışıyor olmanız mı?
İşsiz oluşunuz mu?
Var olan işinize alternatif bir B Planı mı?
Bir arkadaşınızın tavsiyesi mi?
Hangisi?
Eğer bu sorulardan herhangi biri ya da birileriyse sizi bu ekrana bakmaya iten lütfen devam edin! Çok önemsiz gibi görünebilir. Ancak hatırlayın; başarılı insanların en büyük sırrı önemsiz gibi görünen eylemleri tekrar etmektir.
Şuan yaşadığınız hayattan farklı, istediğiniz türden bir hayat yaşamanız mümkün mü?
Cevap: Evet. Şurası açık ki üç-beş yıl içerisinde hayalini kurduğunuz hayata kavuşabilirsiniz. Üç yıl önce ne yapıyordunuz. Daha dün gibi değil mi? Bundan üç yıl sonra da bugün yaptıklarınız size daha dün gibi görünecek. Bu kısacık hayat dilimi hayatınızı değiştirebilir, istediğiniz hayatı yaşamanızı sağlayabilir.
Nasıl mı?
Bugünden itibaren alacağınız küçücük bir kararla. Ya da oldukça önemsiz görünen yapsanız da yapmasanız da kimselerin ölmeyeceği, kimsenin farketmeyeceği, küçücük eylemler sayesinde…Ve bu önemsiz gibi görünen şeylerin üç yıl içerisindeki toplamı sizin kaderinizi belirleyecek.
Örnek mi?
Sağlığınızı, bilginizi, yeteneklerinizi, beslenme biçiminizi, ilişkilerinizi, hayatınızın ele almak istediğiniz yönü hangisiyse onu, yani kendinizi her gün yüzde bir geliştirebilir misiniz? Bir dakika. Buna cevap vermeden önce, her şeyi daha bile küçültelim. Kendinizi bugün yüzde birin onda üçü kadar geliştirseydiniz? Bu sadece 0,003 bir gelişim demektir. Çok ince bir parça değil mi? Ölçmekte bile zorluk çekebileceğiniz.
Peki bugün yaptığınız şeyi yarın da, ondan sonraki gün de yapsaydınız? Bir yıl boyunca yapmaya devam etseydiniz? Unutmayın her gün yüzde birin onda üçü kadar gelişiyorsunuz. İşte size neler olacağı: İlk gün 0,003 gelişeceksiniz, o kadar küçük bir oran ki farkedilmesi bile neredeyse imkansız. İkinci gün gelişiminiz 0,006 olacak, üçüncü günse 0,009, yani neredeyse yüzde bir. Bir yılın sonunda, yüzde yüz oranında gelişmiş olacaksınız.
İki katı.
Bugün olduğunuzun iki katı olacaksınız. İki kat daha formda, iki kat daha zengin, iki kat daha mutlu. Üzerinde çalıştığınız her neyse, günlük 0,003 gelişim göstereceğiniz alan ne ise, iki katı iyileşmiş olacak. Sadece bir yılda kendi kendinizi iki katına çıkaracaksınız.
Kendinize bunu yapmak için bir yıl verirseniz, bugün olduğunuzun iki katı olabilirsiniz. Şu andakinin iki katı varlığa, iki katı sağlığa, iki katı daha iyi ilişkilere sahip oluğunuzu düşünsenize. Dünyada iki kat daha fazla olumlu bir “iz bıraktığınızı”? İki kat daha fazla eğlendiğinizi, hayatın tadını iki kat daha fazla çıkardığınızı?
Bunu nasıl başarabilirsiniz? İki kat daha fazla çalışarak mı? İki kat daha fazla olumlu davranış göstererek mi? Hayır. Her defasında yüzde birin onda üçü kadar gelişerek.
“Dur bir dakika. Bu basit ve gündelik eylemler nasıl olacak da bu harika, mutluluk, başarı ve sağlık dolu dünyayı kuracak? Hepsinin yapılması bu kadar kolaysa, herhangi biri bunları yapabilecekse, bunlar herkesin yapabileceği türden şeylerse, nasıl oluyor da başarılı olanların oranı yüzde beşte kalıyor?”
Mükemmel bir soru. Çünkü bütün bunları yapmamak da aynı derecede kolaydır da ondan. Ve herhangi biri bunları yapabilecekken, çoğunluk yapmaz.
Temel olarak, hepimiz her gün aynı şeyleri yaparız. Yemek yer, uyur, düşünür, hisseder, konuşur ve dinleriz. İlişkilerimiz, dostluklarımız vardır. Her birimizin günde 24, senede 8760 saati bulunur, hepimiz de bu saatleri, tek tek bakıldığında önemsiz görünen bir dizi küçük eylemle doldururuz.
Altın madalyalı maraton koşucuları uyur ve yemek yerler. Onbeş kilo fazlası olan insanlar da öyle. Başarılı girişimciler düşünür, hisseder ve başka insanlarla ilişki kurarlar. İşsiz ya da evsiz insanlar da öyle. Çok para kazanan insanlar kitap okur. Beş parasız olanlar da öyle.
Galipler ve mağdurlar, her gün aynı şeyleri yaparlar. Yine de, galiplerin yaptıkları onları zirveye taşırken, başarısız olanların yaptıkları onların dibe çökmesine neden olur.
Peki öyleyse fark nerede?
Başarı ve başarısızlık, istediğiniz hayata erişme ve hak ettiğinizden ve istediğinizden daha azına razı olma arasındaki asıl farkı yaratacak olan şey, yapmayı seçtiğiniz “önemsiz” eylemlerde gizlidir. İşte bu yüzden, hepimiz başarılı olmak için gerekenleri yapabilecek kapsiteye sahibiz. Hepimiz galipler sınıfına girebiliriz…
Ve evet, siz ekrana bakan arkadaşım, siz de buna dahilsiniz.
Çok Katlı Pazarlama Gücünü Nereden Alır?
Çok katlı pazarlamanın bu kadar güçlü ve etkili bir satış ve dağıtım modeli olmasının dört temel nedeni vardır:
1 – Geometrik Büyüme:
Çok katlı pazarlamayı klasik ticaretten daha karlı yapan en önemli neden büyümenin aritmetik değil, geometrik olmasıdır. Şöyleki, kurmaya başladığınız grupta, herkes ayda sadece 2 kişi gruba dahil etse ve 10 ay boyunca gruptaki herkes 2′ şer kişi eklese, 10 ayın sonunda kaç kişiye ulaşırsınız? Yormayın kendinizi; yaklaşık 59.000 kişi yapar 10. ayın sonunda. Ve bu kişilerin bırakın satş yapmayı, sadece kendi ihtiyaçları için aylık 100 TL sistemden alışveriş yaptıklarını düşünün. Cironuzu hayal edebiliyor musunuz? İşte başlangıçta boşa kürek çekmek gibi his uyandıran ancak bir kaç ayın ardından katlayarak büyüyen cirolara sahip olmanın altında yatan sır budur.
2 – Kaldıraç Etkisi:
Kaldıraç kelime anlamıyla, az bir güç ile büyük bir yükü kaldırmaya yarayan, bir dayanma noktası üzerinde hareket edebilen, inip kalkabilen sert çubuk, maniveladır.
Bu maddeyi açıklarken Paul Getty’nin ünlü deyişinden ilham almak yerinde olacaktır. “Kendi çabamın % 100′üyle para kazanmak yerine 100 kişinin her birinin % 1′iyle kazanmayı tercih ederim.” Her bireyin çalışmak için günde 24 saati vardır, bunu 25 saate çıkarmak mümkün değildir. Ancak oluşturmuş olduğunuz grup sayesinde bu saati artırmak mümkündür. Nasıl mı? 50 kişilik bir takımınız olduğunu varsayın, bu bireylerin her birinin bu işe günde sadece 2′şer saat yatırdıklarını düşünün. Günde toplam 100 saatlik iş demektir bu. Gün hesabına vurduğunuzda yaklaşık 4 gün demektir. Yani sağlıklı 2′şer saat ile bir günde tam 4 günlük çalışmanız mümkündür hem de çok yorulmadan. Kısacası, Çok katlı pazarlama hem paranın, hem de zamanın kaldıraç etkisi ile çoğaltılması üzerine kurulmuştur.
3 – Pasif Gelir:
Çok katlı pazarlamada bir kişi gruba dahil edilir, eğitilir ve yetiştirilir. Sonrasında bu kişinin başarısı oranında onu gruba dahil eden kişi kazanmaya devam eder. Buna en iyi örnek sanatçıların telif hakkı gelirleridir: Sanatçılar bir eser ortaya koyarlar ve yıllar sonra bile o eserden gelir elde ederler. Ya da satın alınan bir evden sürekli olarak gelen kira geliri pasif gelire örnek gösterilebilir.
4 – Kulaktan Kulağa Reklam:
Çok katlı pazarlamada kullanılan en etkili reklam aracı tavsiyedir. Çünkü insanlar komşularının tavsiyelerini her zaman televizyon reklamlarına tercih ederler. Şirketler, yazılı ve görsel basın reklam araçlarını kullanmadıkları için bu kaleme ayıracakları ödenekleri üyelere dağıtırlar.
Yapılan bir araştırma kulaktan kulağa reklamın satışta en etkili reklam aracı olduğunu ortaya koymuştur:
Meslektaşlar/arkadaşlar ağızdan ağıza %53
Satış temsilcileri %39
Toplantı, etkinlik, konferanslar %38
İnternet %37
Fuar/sergiler %37
Posta/e-posta %32
Basılı reklam %32
Tv reklamı %26
Basın %23
Radyo reklamı %22
Çok Katlı Pazarlama (Network Marketing) Nedir?
Network Marketing ingilizcede “ağ” ve “pazarlama” kelimelerinin bir araya gelmesi sonucu oluşturulmuş bir kavramdır. Bir diğer ifade ise Multi Level Marketing (MLM), Türkçe’ye çevrildiğinde ise adı “Çok Katlı Pazarlama” dır.
Yani; Network Marketing=Ağ Pazarlama=Multi Level Marketing=Çok Katlı Pazarlama aynı şeyi ifade etmektedir.
Ağ Pazarlama kavramı bilgisayar networklerini çağrıştırdığından ülkemiz sektör jargonunda çok sık kullanılmamaktadır. Ancak her geçen gün bu kavram da literatürdeki yerini sağlamlaştırmaktadır.
Ancak çok katlı pazarlamanın dayandığı bir satış ve dağıtım modeli vardır. Çok katlı pazarlama bu modelin zenginleştirilip geliştirilmiş bir versiyonudur . Bu model Doğrudan Satıştır.
Doğrudan Satış; bir mal ya da hizmetin bir satıcı tarafından tanıtım ve anlatım yoluyla tüketicinin evinde, bir tanıdığının evinde, işyerinde veya satış noktası sayılmayacak bir yerde satışının gerçekleştirilmesidir.
Çok Katlı Pazarlama ise sadece bireysel satış hacimlerinden değil buna ek olarak kendi oluşturduğu takımda bulunan kişilerin satış hacimlerinden de kazanç elde etme sistemidir.
Ne Zaman Doğdu?
Çok katlı pazarlama sistemini ilk uygulayan kişi Carl Rehnborg’dur. 1920′li yıllarda Çin’de satış temsilcisi olarak çalışan bu Amerikalı, insanların beslenme alışkanlıkları ile sağlık durumları arasındaki ilişkiyi incelemeye başlar.
Amerika’ya döndüğünde Kaliforniya’ya yerleşerek evinin bodrum katına küçük bir laboratuvar kurar. 1934 yılında altı yıllık deneyleri sonuç verir ve ilk ürününü üretir. Bunu diğer ürünler takip eder. “California Vitamins” adını verdiği şirketin ürünlerini tavsiye yoluyla satmaya başlar. Bu ürünleri satın alan kişilerin tavsiye yoluyla ürünleri daha fazla kişiye satmaları karşılığında Rehnborg getirilen her müşteri için getiren kişiye indirim yapmayı önerir.
Şirket büyür. Artık yüzlerce distribütör vardır ekipte. Firmanın ismi 1939′da Nutrilite olur. 1945 yılından sonra ise bugünkü çok katlı pazarlama planı ile faaliyetlerine devam eder. Yeni Nutrilite distribütörleri iki yoldan gelir elde ederler. 1- Kendi bireysel satışlarından, 2- Gruplarındaki distribütörlerin satışlarından.
Rehnborg’un Nutrilite firmasında distribütörlük yapan iki yakın arkadaş Rich De Vos ve Jay Van Andel Nutrilite’den ayrılarak 1959 yılında Amway’i kurarlar. Carl Rehnborg 1973 yılında öldüğünde Nutrilite firması ve Rehnborg’u yaşatmak üzere şirket Amway tarafından satın alınır.
Carl Rehnborg’un öncülüğünü yaptığı beslenme destek ürünleri, üzerinden neredeyse bir asır geçmesine rağmen, seksenin üzerinde ülkede satılmaktadır.
Piramit Sistemlerden Farkı Nedir?
Çok katlı pazarlama distibütörlerinin sahada belki de en sık duydukları sorudur bunlar: “Piramit mi?”, “Saadet zinciri ile alakası var mı?” ya da “Titan gibi bi’şey mi?”.
Çok can sıkıcı bir durumdur bu. Çok katlı pazarlama konusunda bilgi kirliliğinin olduğu günümüzde bu tür soruları doğal karşılamak gerekir.
Öncelikle piramit organizasyonlar bir doğrudan satış yöntemi değilidir. “Titan” örneğinde olduğu üzere. Çok katlı pazarlamanın aksine ürün tanıtım ve satışıyla yakından uzaktan ilgisi yoktur.
Piramit organizasyonlar, sadece katılan insan sayısına bağlı olarak büyürler. Ve her katılımcı yüklü bir katılım ücreti öder. Bu ücretin karşılında ise genellikle hiçbir şey almazlar. Ancak son zamanlarda gördüğümüz örneklerde olduğu gibi kimi Piramit organizasyonlar işlerine meşruluk kazandırmak için katılım bedeli karşılığında ödenen parayla orantısız bir “şey” verirler. Bu şekilde “saadet zinciri” kisvesinden sıyrılmak isterler. Buna karşılık ”aslında vermiş olduğunuz yüklü para karşılığında şu kadar değerli, bu kadar antika değeri olan nadide bir ürüne sahip olacaksınız” vaatleriyle aldıkları yüklü bedeli meşrulaştırma çabasına girerler.
Aslında burada ödenen katılım ücretleri daha önce bu organizasyona katılmış olan üyelerin gelirini oluşturur. Elbette piramitin en tepesinde olanlar büyük paralar kazanabilirler. Ama bu kazanç yeni katılanlara “siz de bir gecede milyoner olacaksınız” vaadiyle kazanılmış paralardır. Ve sistemin doğal sonucu olarak çok da uzun sürmez.
Çok katlı pazarlama şirketlerinde gelirler ürün satışından kaynaklandığı için sisteme yeni kişi dahil edilmese de mevcut üyelerin ürün alış ve satışlarından gelir elde edilir.
Piramit organizasyonlara benzetildiği için haketmediği eleştirilere maruz kalan çok katlı pazarlama’yı bu tip girişimlerden ayıran en temel 3 özellik şunlardır:
- Kayıt ücretleri oldukça makuldur. Katılımcılara, ödedikleri ücretin karşılığında, “bu ücretle orantılı” değeri olan ürün, ürün numunesi ya da iş destek materyali verilir.
- Üyelerin kazançları, yeni üyelerin katılımyla değil, hem yeni hem eskiden katılmış kişilerin ürün alım satımlarıyla oluşur. Bu ürünler satılabilen ürünlerdir. Bazı piramit organizasyonlar bu niteliklerini örtebilmek için sistemlerinde “ürün” de bulundurabilmektedirler. Ancak bunlar, sisteme katılanlarca bir kere satın alınabilecek, satılabilirliği olmayan ürünlerdir.
- Sisteme daha önce ya da sonra katılınmış olunmasına bakılmaksızın kazanç olanakları herkes için eşittir. Daha sonradan dahil olan bir üye eski üyeleri başarı ve kazanç anlamında geçebilmektedir.
Piramit organizasyonlar, sayısız ülkede binlerce kişinin önemli zararlara uğratılması sebebiyle yasaklanmıştır. Ülkemizde ise Doğrudan Satış Derneği tarafından takip edilmekte olup şuan Derneğe kayıtlı 8 adet çok katlı pazarlama şirketi bulunmaktadır. Bunlar: “Amway, Oriflame, Avon, Herbalife, Tupperware, Nikken, LR ve Nu Skin”dir.
Şirket Seçiminde Dikkat Edilmesi Gerekenler
Bir gecede ve çok az çok az bir sermayeyle kurulan çok sayıda çok katlı pazarlama şirketi bulunmaktadır. Bunlar basit yollardan pazara girip, haksız yoldan bir şeyler kapmaya çalışırlar. Bunlara karşı tetikte durun ve bu tür şirketlerin aşağıda sıraladığım 6 ölçütü karşılayıp karşılamadığından emin olun:
- Ürünlerine güveniyor mu? Herhangi bir şey sormadan paranızı iade ediyor mu? Eğer vermiyorsa, onu unutun.
- Anormal bir giriş ücreti talep ediyor mu? Başlangıç olarak sizden çok miktarda ürün almanızı istiyor mu? Eğer öyleyse geri durun. Şirket kendi pazarlama planının zayıf olduğunu ve ürünlerini kolayca satamayacağınızı bildiği için, sizden daha başlangıçta para koparmayı istemektedir.
- Sizi işe kaydeden kişiden daha fazla para kazanabilir misiniz? Eğer böyle bir olanağınız yoksa, yasadışı bir piramit şemasıyla karşı karşıya olabilirsiniz.
- Şirketin geniş bir ürün yelpazesi var mı? Ürün sayısı ne kadar çok olursa bir network kurmak da o kadar kolay olacaktır. Böyle olduğunda bir müşteri portföyü oluşturmak için daha az zaman harcarsınız. Az müşteriye çok ürün satmak, daha çok müşteriye daha az ürün satmak aynı miktarda para getirir. Bu da, dikkatinizi bir network organizasyonu kurmak konusunda yoğunlaştırırken, size yardımcı bir kaynak olarak musluktan daha hızlı para akmasını sağlar.
- Şiketin bir kataloğu veya internetten satış olanağı varmı? Hızlı yaşamın moda olduğu günümüzde, her gün daha fazla kişi evden çıkmadan alışveriş yapmayı tercih ediyor.
- Size halkla ilişkiler desteği sağlayabilecek büyük bir şirket mi?
Bu endüstri, reklam yerine sadece kişisel çabalara dayandığı için zaman zaman basının ve medyanın düşmanca tavırlarıyla karşılaşabilir. Büyük firmalar, basının sayfalarında reklamlarının çıkması için milyonlarca lira harcamaktadırlar. Basın böyle bir tablo karşısında niçin bu endüstriyi desteklesin ve kendi gelirlerinin azalmasına seyirci kalsın. Bu yüzdendir zaman zaman medyada çok katlı pazarlama şirketlerinin piramit oragizasyon olarak suçlanması. Birçok çok katlı pazarlama şirketi de reklam için kullanmadığı bütçeleri sosyal sorumluluk projeleri ve kampanyalarına aktarır.
İstatistikler
Ülkelerin Doğrudan Satış Sıralaması
(Perakende Satışlar baz alınmıştır.)
|
|
Ülke |
Yıl |
Perakende Satışlar |
Üye sayısı |
||
| 1 | ABD*** | 2008 | 29.6 milyar | 15,100,000 | ||
| 2 | Japonya*** | 2008 | 22.8 milyar | 2,700,000 | ||
| 3 | Brezilya*** | 2008 | 10.1 milyar | 2,028,093 | ||
| 4 | Almanya* | 2008 | 8.8 milyar | 778,000 | ||
| 5 | Kore*** | 2008 | 7 milyar | 3,089,163 | ||
| 6 | Meksika*** | 2008 | 4.4 milyar | 1,900,000 | ||
| 7 | İngiltere*** | 2007 | 3.5 milyar | 419,500 | ||
| 8 | İtalya*** | 2008 | 3.3 milyar | 365,000 | ||
| 9 | Rusya | 2008 | 2.8 milyar | 4,413,918 | ||
| 10 | Fransa | 2008 | 2.4 milyar | 242,000 | ||
| 11 | Tayvan*** | 2008 | 1.6 milyar | 4,111,000 | ||
| 12 | Tayland*** | 2008 | 1.5 milyar | 5,400,000 | ||
| 13 | Kolombiya*** | 2008 | 1.5 milyar | 867,000 | ||
| 14 | Kanada | 2008 | 1.2 milyar | 608,778 | ||
| 15 | Arjantin*** | 2008 | 1.1 milyar | 714,000 | ||
| 16 | Malezya*** | 2008 | 1 milyar | 4,000,000 | ||
| 17 | Venezuela*** | 2006 | 887 milyon | 980,000 | ||
| 18 | Avustralya*** | 2008 | 844 million | 420,000 | ||
| 19 | Türkiye*** | 2008 | 817 milyon | 847,000 | ||
| 20 | Ukrayna | 2008 | 762 milyon | 1,179,000 | ||
| 21 | Polonya*** | 2008 | 750 million | 750,000 | ||
| 22 | Endonezya*** | 2008 | 726 million | 6,089,187 | ||
| 23 | GüneyAfrika | 2007 | 708 million | 934,000 | ||
| 24 | İspanya | 2008 | 698 milyon | 145,099 | ||
| 25 | Hindistan*** | 2008 | 586 milyon | 1,920,000 | ||
| 26 | Peru | 2008 | 500 milyon | 400,000 | ||
| 27 | Şile*** | 2008 | 464 million | 259,000 | ||
| 28 | Ekvador*** | 2008 | 400 milyon | 380,000 | ||
| 29 | Diğer** | 379 milyon | 83,61,000 | |||
| 30 | Filipinler | 2008 | 364 milyon | 1,500,000 | ||
| 31 | Çek Cumhuriyeti*** | 2008 | 267 milyon | 225,000 | ||
| 32 | Singapur*** | 2008 | 264 milyon | 566,000 | ||
| 33 | Macaristan | 2008 | 263 milyon | 323,352 | ||
| 34 | İsveç | 2008 | 244 milyon | 75,000 | ||
| 35 | İsviçre | 2007 | 237 milyon | 6,918 | ||
| 36 | Romanya | 2008 | 227 milyon | 200,000 | ||
| 37 | Finlandiya | 2008 | 206 milyon | 86,000 | ||
| 38 | Hong Kong | 2008 | 191 milyon | 115,500 | ||
| 39 | Yeni Zelanda*** | 2008 | 136 milyon | 140,000 | ||
| 40 | Portekiz | 2008 | 134 milyon | 54,240 | ||
| 41 | Hollanda | 2008 | 121 milyon | 37,218 | ||
| 42 | Norveç | 2008 | 121 milyon | 53,800 | ||
| 43 | Belçika | 2007 | 87 million | 14,231 | ||
| 44 | Dominik Cumhuriyeti | 2007 | 75 milyon | 89,250 | ||
| 45 | Panama | 2008 | 66 milyon | 438,900 | ||
| 46 | İrlanda | 2008 | 62 million | 12,850 | ||
| 47 | Danimarka | 2008 | 60 milyon | 60,000 | ||
| 48 | Litvanya | 2008 | 56 milyon | 29,210 | ||
| 49 | Uruguay | 2008 | 47.5 milyon | 49,000 | ||
| 50 | Hırvatistan | 2008 | 42 milyon | 48,800 | ||
| 51 | Slovenya | 2008 | 35 milyon | 38,000 | ||
| 52 | Letonya | 2008 | 33 milyon | 22,000 | ||
| 53 | Estonya | 2008 | 27 milyon | 20,3,000 | ||
Toplam |
114 milyar |
65,320,417 |
* Almanya Doğrudan Satış Derneği ve Arbeitsgemeinschaft Home Service’in rakamları
** Diğer: Avusturya, Kosta Rika, Guatemala ve İsrail’in 2003 yılı ve öncesi rakamları
*** Doğrudan Satış Derneği üyesi olan ve olmayan şirketlerin toplam satış rakamları
Kaynak: Dünya Doğudan Satış Dernekleri Konfederasyonu Resmi İnternet Sitesi 2010 (WFDSA)
Kaynak: Dünya Doğudan Satış Dernekleri Konfederasyonu Resmi İnternet Sitesi 2010 (WFDSA)
Kaynak: Dünya Doğudan Satış Dernekleri Konfederasyonu Resmi İnternet Sitesi 2010 (WFDSA)
Akademik Bilgiler
“Geleneksel pazarlamada az rastlanır bir durum olan kişisel hizmet sunumu,
‘doğrudan satış’ın sahip olduğu en önemli fayda olarak göze çarpmaktadır. Müşteriler, kendilerine bireyselleştirilmiş bir ilgi gösterilmesinden hoşnut kalmaktadırlar. Ayrıca, soru sormak ve ürünler hakkında daha fazla bilgi almak için rahat bir atmosferde olmak da müşterinin doğrudan satışı tercih etmesinin nedenlerinden biridir.” (Lumpkin ve diğerleri, 1989:4)
“Çok katlı pazarlama distribütörleri, hem ürünlerin son kullanıcısı olan birer müşteri, hem ürünlerin dağıtımını üstlenen birer dağıtıcı (distribütör) ve hem de şirkete bağlı ancak kazançlarını ve çalışma koşullarını kendilerinin belirledikleri bağımsız birer çalışan kimliğiyle karşımıza çıkmaktadır. Doğrudan satış, ürünlerin ve hizmetlerin tüketicilere evlerinde veya ofislerinde kişisel etkileşim sağlayarak ve tanıtım yapmak suretiyle doğrudan satılmasını ifade etmektedir.” (Berkowitz ve diğerleri, 1997:480)
“Doğrudan pazarlamanın en eski ve orijinal şekli olan doğrudan satış, (Kotler, Armstrong, 2001:628) ürünlerin ve hizmetlerin tüketicilere evlerinde, ofislerinde ve perakende noktası sayılamayacak yerlerde bir satışçı tarafından anlatılarak tanıtıldığı bir satış yöntemidir.” (Tek, 1997:57)
“Çok katlı pazarlamada doğrudan satışçılar bağımsız olmakla birlikte birbirlerine liderlik ve kılavuzluk edecek destek sistemlerine sahiptirler. Doğrudan satışçıların, en büyük desteği, kendilerini organizasyonla tanıştıran, işi yapmak üzere ikna eden kişiler olup bunlara ‘sponsor’ ya da ‘üst hat’ denilmektedir.” (Sparks ve Schenk, 2001:851)
“Üst hatlar genellikle, ‘sistemi anlatmak, sorulara yanıt vermek, sunum yapmak, eğitim vermek, referans sağlamak, hedef oluşturmaya yardım etmek, motive etmek, moral destek vermek’ türünden desteklerle, çok katlı pazarlama işini inşa etmesi için alt hattına yardımcı olur. Alt hatlardan beklenenler ise genel olarak, şirket ve ürünler hakkında bilgi sahibi olması, hedef oluşturması, toplantılara katılması, ürün satması, yeni üyeler edinmesi, eğitim verme ve liderlik becerilerini geliştirmesi olarak özetlenebilir.”(Kishel ve Kishel,1999:108-111)
“Çok katlı pazarlama şirketleri de, tüketiciyi tüketmeye yöneltmek için, yoğun bir biçimde, biraz daha yavaş olan ama hala en etkili reklam aracı olma vasfını koruyan ‘ağızdan ağıza’ yöntemini kullanmaktadır.”(Yarnell ve Mc Common, 1990:13)
“Doğrudan satışçılar, şirket adına tanıtım, dağıtım ve satış gibi işlevleri üstlenirken iki tür kazanç elde etmektedir. Kişisel olarak yaptıkları perakende satışlar sonunda elde ettikleri gelirlerin yanında, uygulanan bir plan dahilinde, satışçı olarak sisteme dahil ettikleri satışçılardan da gelir elde etmektedirler. “(Kerin ve Peterson, 2001:333)
“Doğrudan satışçıların; sadece kaydettikleri satışçılar tarafından üretilen satışlardan değil, onların da kaydettikleri satışçıların satışlarından -birden fazla seviye için- komisyon alması ‘çok katlı’ sistemin en önemli özelliğidir. Böylelikle, tüm üyelerin üye getirmesi ve bu sistemi devam ettirmesi ile birlikte bir doğrudan satışçının yüzlerce satışçının ürettiği satıştan komisyon alması mümkün olabilmektedir.” (Sparks ve Schenk, 2001:851)
“Çok katlı pazarlama sistemindeki doğrudan satışçılar, perakende satışlarından doğan ve sabit gelirleri ifade eden lineer(doğrusal) gelirler yanında, ekonomik değerin katlanarak büyümesine imkan veren ve bir anlamda telif hakkı olarak da nitelendirilebilecek olan artan gelirlere sahiptir.” (Mukherjee, 2003:490)
“Çok katlı pazarlamada sözü geçen artan gelirler, bu pazarlama konseptinin, sıklıkla “piramit satış”, “sonsuz zincir”, “Ponzi Şeması” (Koehn, 2001:153) şeklinde adlandırılan illegal organizasyonlar ile karşılaştırılmasına ve hatta karıştırılmasına neden olmaktadır. Çok katlı pazarlama ile piramit satış arasında yapısal bir benzerlik bulunmakla birlikte bu iki yapı birbirinden tamamen farklıdır.” (Ziglar ve Hayes, 2001:26)
“İki faaliyet arasındaki ayrımın net bir biçimde ortaya konması; önemli ölçüde, piramit şemaların ve çok katlı pazarlamanın tarihsel gelişimi, sistemlerinin işleyişi, katılımcılara ödenen komisyonlar gibi konuların karşılaştırmalı incelenmesiyle mümkün olacaktır.
Çok katlı pazarlamayı başlatan kişi olarak bilinen Carl Rehnborg, 1934 yılında vitamin ve minerallerden oluşan gıda takviyelerini ‘California Vitamins’ adıyla piyasaya sürmüş (1939’da Nutrilite Products olmuştur) ve 1945’te birlikte çalışmaya başladığı Dr.Castleberry ve Lee Mytinger ile birlikte daha fazla kişiyi bulup eğiterek satışları artırmaya teşvik edici bir “C&M çok katlı pazarlama planı”nı geliştirmişlerdir.” (Ziglar ve Hayes, 2001:15) “Satışçıların, kaydettikleri satışçıların cirolarından %3 almaya başlamasıyla organizasyon hızla büyümüş, orijinal sponsor (satışçıyı işe ilk dahil eden kişi) için çok büyük miktarda ürünün toptan satışıyla ilgilenmek, şirketten ürün satın alıp kaydettiği satışçılara dağıtmak da aynı ölçüde zorlaşmıştır.” (Clothier, 1997:27) “Bir satış ekibi 15.000 $ değerinde ürün satışı yaptığında, orijinal sponsoru yerine şirkete bağlanması sağlanmış ve sponsora, bu grubun satış cirosundan belli bir yüzde (telif hakkı) verilmiştir. Ancak, 1950’lerin sonunda yönetimden kaynaklanan problemler, satışçıları hem kendi gelecekleri ve hem de güvence ve kar fırsatı sözü vererek işe dahil ettikleri satışçıların gelecekleri hakkında endişelendirmeye başlamış, ekiplerindeki tüm satışçılarla birlikte, Nutrilite Products’dan ayrılan Richard Devos ve Jay Van Andel, 1959’da kendi ürünlerini ürettirmeye başlayarak insanlara Nutrilite’da umdukları kar ve güvenceyi sağlayacaklarını duyurmuşlar ve Amway adını verdikleri şirketleri için, harcanan tüm çabaların aynı oranda ödüllendirileceği detaylı bir komisyon planı hazırlamışlardır.” (Clothier, 1997:27-28)
“İlişkileri geliştirmek ve devam ettirmek, doğrudan satış sektöründe büyük önem taşımaktadır. Çünkü doğrudan satışçılar, bu sayede mevcut müşterilerin tekrar satın almalarını sağlayabilecek ve en iyi müşterilerini, zamanla satış ağına katabilecekleri olası satışçı adaylarına dönüştürebileceklerdir.” (Kishel ve Kishel, 1999:83 ve Raymond ve Tanner, 1994:67-76)
“Çok katlı pazarlama, ödemelerin komisyon sistemi ile yapılmasından dolayı, yüksek satış motivasyonu sağlamakla birlikte, doğrudan satış faaliyeti göründüğünden çok daha zordur ve satışçılar arasında işi bırakma oranı oldukça yüksektir.” (Nat ve Keep, 2002:140)
“Doğrudan satışçıları bir araya getiren toplantılar sıkça tekrarlanarak motivasyonun sağlanması gerekir. Doğrudan satışla özdeşleşmiş olan ‘ev partileri’ ya da ‘ev toplantıları’, düşük maliyetli ve etkili bir yöntem olarak, çok katlı pazarlamanın başlangıcından bugüne birçok doğrudan satışçı tarafından kullanılmaktadır. Bu toplantılara, doğrudan satışçı, listesindeki kişileri davet ederken neden davet ettiği ve konunun ne olduğu konusunda dolaylı anlatımlardan kaçınarak açık ve net bir biçimde toplantının amacını katılacak kişilere açıklamalıdır.” (Ziglar ve Hayes, 2001:248)
“Piramit satış, literatürde “Ponzi şeması” olarak da adlandırılmaktadır. Ponzi, kendisi ile
birlikte on arkadaşının 150 $ katılım ücreti yatırmasını sağlayarak işe başlamış ve arkadaşlarına yatırımlarının %50’sinin 90 gün içinde kendilerine geri döneceğini vaat etmiştir. Daha sonra aynı şekilde bir arkadaş grubuna daha aynı miktarda katılım ücreti yatırtmış ve sözde yatırımcılardan oluşan orijinal grubun da onlara yatırımlarını aynı süre zarfında döndüreceğini anlatarak zinciri başlatmıştır.” (Shearer,1999 aktaran Koehn, 2001:154)
“Piramidin başında yer alan öncü katılımcılar, vaat edilen geri dönüşün 90 günden çok daha kısa sürede gerçekleşmesinden hoşnut kalmış, diğer katılımcıları da bu coşkuyla piramit şemaya dahil edebilmişlerdir. Ponzi, 9 ayda 9 milyon dolardan fazla kazanmış olup, piramide sonradan katılanlara da bu rakamın yaklaşık on katı borçlanmış ve sahtekarlıktan tutuklanmıştır.”(Clothier, 1997:29)
“Çok katlı pazarlama, bir üreticinin, şirket dışından insanlara, ürün ve hizmetlerini doğrudan tüketiciye ulaştırması için para ödediği bir sistemdir.” (Harris, 2004:2)
“Ponzi şeması, programa daha önce katılanlara ödeme yapmak için yeni katılanların parasını kullanan bir sistemdir.”(Ziglar ve Hayes, 2001:27)
“Çok katlı pazarlama sistemine getirilen en önemli eleştiri, sistemin yalnızca piramit yapıdaki gibi en üstte olanlara para kazandıracağı yönündedir.” (Ziglar ve Hayes, 2001:27)
“Bir piramit, gerçek ticaretle çok az ilgisi bulunan bir para oyunu olup birçok organizasyonda, ortada ürünün olmadığı, sadece paranın el değiştirdiği görülmektedir.” (Harris,2004:3)
“Piramitte yapısal olarak, sadece organizasyona ilk katılanlar, tepeye çıkabilmekle birlikte sonradan katılanların bunu gerçekleştirmesi mümkün değildir. Çünkü, yeni katılımcıların sayısı sınırlı olup, başarı olasılığı her bir yeni kayıtla birlikte düşmektedir.” (Failla,1995:13, Nat ve Keep, 2002:140)
“Çok katlı pazarlamada, eğitimi, cinsiyeti ya da kalifikasyonu ne olursa olsun, doğrudan satışçı; organizasyona katılan herkes gibi en alt kademeden başlayarak sistem içindeki tüm satışçılarla eşit koşullarda rekabet eder ve büyük bir satış ekibi kurarak kendisinden önce organizasyona katılanlardan daha çok kazanabilme fırsatına her zaman sahiptir.” (Ziglar ve Hayes,2001:27, Failla,1995:13)
“Çok katlı pazarlama; üye kaydetmenin otomatik olarak bir kazanç elde etmeye yetmediği, sadece ürün veya hizmetlerin satışından elde edilen gelir üzerinden ücret ödenmesinin söz
konusu olduğu bir sistemdir.” (Koehn, 2001:153, Kutsin ve Jones, 1995:60)
“Basında çok katlı pazarlama ile ilgili kötü haber ve yorumlar çıkmasının başlıca üç nedeni vardır. Öncelikle, çok katlı pazarlama şirketleri hakkındaki yasal düzenlemelerin yetersizliği nedeniyle kendi kendini düzeltecek bir sistemi bulunmamaktadır. İkincisi, basın, her zaman tek tek olaylardan yola çıkarak tüm sektörü karalama yoluna gitmektedir. Son neden ise, çok katlı pazarlama işindeki bazı insanların, doğru bir biçimde işlerini yönetmeyi bilmemelerinden sektörün adının kötüye çıkmasına davetiye çıkarmalarıdır.” (Yarnell ve McCommon, 1990:13-14)
“Basının çok katlı pazarlamayı piramit satış olarak lanse etmesinin en önemli nedenleri ise, geleneksel pazarlamadan son derece farklı araç ve yöntemlere sahip bu pazarlama konseptinin doğru dürüst anlaşılamamış olmasıdır.” (Robinson, 1997:166-167)
“Geleneksel perakende metotlarıyla ulaşamadıkları potansiyel pazarlara nasıl ulaşabileceklerini görmeye başlayan köklü kuruluşlar da çok katlı pazarlamaya giderek daha fazla ilgi duymaktadırlar.” (Clothier, 1997:32)
“Çok katlı pazarlama firmalarını illegal piramit şemalardan ayıran en önemli özelliklerden biri de çok katlı pazarlama şirketlerinde, ayrılmak isteyen katılımcının ürünlerinin geri verilmesi ve zararının tazmin edilmesinin kanuni bir zorunluluk olarak sağlanmasıdır.” (Croft vd. 2000:177)
KAYNAKÇA
(Akademik Bilgiler, Sayın Yrd.Doç.Dr. Nihal Paşalı TAŞOĞLU‘nun”Çok Katlı Pazarlama Şirketleri ile Piramit Şema Organizasyonlarının Yapısal Farklılıkları Üzerine Bir İnceleme” adlı makalesinden derlenmiştir.)
-
Clothier, Peter. Multi Level Marketing, A Practical Guide to Successful
Network Selling London: Kogan Page 1997 Journal of Social Sciences 2(1),2008, 25-39
38 -
Croft, Robin, Lindsay Cutts, Patricia Mould, Shifting the Risk: “Buyback”
Protection in Network Marketing Schemes, Journal of Consumer Policy, 2000,
23, 2 -
Croft, Robin, Helen Woodruffe, “Network Marketing: The Ultimate in
International Distribution?” Journal of Marketing Management 1996, vol.12 -
Kerin, Roger A., Robert A. Peterson. Strategic Marketing Problems
USA:Prentice Hall, 2001 -
Kishel, Gregory F., Patricia Gunter Kishel. Start and Succeed in
Multilevel Marketing. USA: John Wiley & Sons Inc. 1999 -
Koehn,Daryl, Ethical Issues Connected with Multi-level Marketing
Schemes, Journal of Business Ethics, 2001, 29,1/2 -
Kotler, Philip, Gary Armstrong. Principles of Marketing. USA: Prentice
Hall, 2001 -
Kutsin, Richard A., Jones, Robert A., A Study of Direct Selling Perceptions
in Australia 1995 Vol.12,6 -
Nat, Peter Jay Vander ve William W. Keep, Marketing Fraud An Approach
for Differetiating Multilevel Marketing from Pyramid Schemes. Journal of
Public Policy & Marketing. 2002 Vol.21 (1) s.139-151 -
Robinson, James W. Empire Of Freedom- The Amway Story and What It
Means to You USA: Prima Publishing 1997 -
Sparks, John, Josaph Schenk, Explaining the Effects of Transformational
Leadership:An Investigation of the Effects of Higher-order Motives in
Multilevel Marketing Organizations, Journal of Organizational Behavior,
2001, 22, 8 -
Tek, Ömer Baybars. Pazarlama İlkeleri. İstanbul: Cem Yay.1997
-
Yarnell, Mark, Kevin B. McCommon. Power Multi-Level Marketing
5.Basım USA: Power House Publications 1990 -
Ziglar,Zig, John P. Hayes. Network Marketing For Dummies. New York:
Hungry Minds Inc. 2001 -
Mukherjee, Ship P. Business Opportunity of the Century to be Financially Free,
The Management Accountant, Vol.38 No:7 Temmuz 2003 -
Berkowitz,E., v.d. (1997). Marketing. USA: McGraw Hill
-
Lumpkin, J.R. v.d. (1989) Direct Marketing, Direct Selling and the Mature Consumer (A Research
Study) USA: Quorum Books -
Failla, Don. How to Build a Large Successful Multi-Level-Marketing
Organization. USA: MLM Int. 1995 -
Wendy, Harris. Network Marketing and Pyramid Scheme? Black
Enterprise Vol.35 Iss. 4 2004