Son 3 senedir erken kalkmayı alışkanlık haline getirdim. İlk satış işim saat 5’te kalkıp 6.15’de iş yerinde olmayı gerektiriyordu. Normalde 8’de kalkan bir insan olarak buna alışmak ilk başlarda ölüm gibi gelmişti. Sonralarda alıştım alışmasına, ama işim erken başladığı için erken kalkmanın faydalarını o zamanlar fark edememiştim. Bir sonraki işimde mesaim 8.30’da başlıyordu ama vücudum alışmış olacak, 5.30-6.00 gibi otomatik gözlerim açılıyordu. İşte erken kalkmanın hayat kaliteme katkısını o zaman keşfettim. Herkes uyurken yaptığım her şey hayatıma bir katma değer katıyordu. Psikolojik olarak hayat mücadelesine her gün 2 saat erken başlıyor ve diğerleri uyanınca onlardan çok önde olduğumu hissediyordum. Gazete/kitap/dergi okumak, uzun zamandır ilgilendiğim ve bir türlü zaman bulamadığım bir konu hakkında araştırma yapmak, rahat rahat kahvaltı yapabilmek, güne hazırlanmak, dinlenmek, yürümek. Hepsini erken kalktığım ve herkesin uyuduğu o 1-2 saatlik zaman diliminde yapabiliyordum. Sonrasında bunu bir alışkanlık haline getirdim. Artık her gün mutlaka saat 6.00’da ayaktayım ve her hafta başka bir konuya odaklanarak o konuda kendimi geliştiriyorum.
Aşağıda güne erken başlamanın kendim için yararlarını özetlemeye çalıştım, hızlıca ve aklıma gelen her maddeyi yazdım, mutlaka atladıklarım vardır, sizler tarafından geliştirilebilir. Eklemekten çekinmeyin lütfen.
- Hiçbir gürültü olmadan, telefonlar çalmadan, insanlar çevrenizde dolaşmadan, mailler inbox’unuza düşmeden, satış ekibinin talepleri başlamadan, müdürün istekleri sıralanmadan, müşterilerin sorunları çözüm beklemeden, sadece kendinizle ve üzerinde düşündüğünüz konuyla baş başa kaliteli birkaç saat geçirebilmek için, ERKEN KALKIN! Bu size yoğun bir satış gündeminin içinde kendinizle baş başa bir dinlenme fırsatı verecektir, aksi takdirde her günün yoğun gündemiyle mücadele etmek hiç de kolay değil.
- Tüm gazetelere göz gezdirebilmek, haberleri dinleyebilmek, sosyal medya’dan güncel bilgileri alabilmek için; gündemi takip edebilmek, gün içerisinde açılan konulardan bihaber olmamak, hatta girdiğiniz ortamda siyasi/teknolojik/ekonomik gelişmeleri önce siz paylaşmak ve bir adım öne geçmek için, ERKEN KALKIN! Unutmayın, daha önceki yazılarımda da bahsetmiştim, bir satışçının ülkeyi, ülkesinin ekonomisini ve dünyayı takip etmeme gibi bir şansı yok, eğer müşterileriniz üzerinde söz sahibi olmak istiyorsanız müşterileriniz arasında bir kanaat önderi konumuna geliyor olmanız lazım, bu da genel kültürle ve günceli takip etmekle olur.
- Hayat enerjinizi emen o şehir trafiğine kalmamak, sokakta kimseler yokken ilk siz çıkmak, bomboş sokaklarda yürümek, şehri dinlemek, mis gibi gevrek ve boyoz kokularını alabilmek, güne enerji biriktirmek için, ERKEN KALKIN! Emin olun sabah trafiği bir işe başlamanın en kötü yoludur!
- Sabah sessizliğinde kendinizi dinlemek, hayatınızla ilgili kararları daha iyi alabilmek, kafanızı rahatlatmak, kahvenizi içerken geçmiş üzerinde düşünmek, geleceğinizi planlamak için, ERKEN KALKIN! Böylece aldığınız kararlarda hata payını minimuma indireceğinizi göreceksiniz. Kararın büyüklüğü ne olursa olsun, eğer hayatınızla ilgili bir kararsa üzerinde sessizce, sağlam kafayla düşünülmeyi hak ediyor olmalı.
- Kendinizi geliştirmek istediğiniz herhangi bir konuya zaman ayırabilmek, kişisel gelişiminizi devam ettirebilmek, açıklarınızı kapatmak, iyi olduğunuz konularda uzmanlaşmak için, ERKEN KALKIN! Satışçılık kariyeri sonu olmayan bir kariyer. Muhasebeciyken belki kendinizi çok geliştirmenize gerek yoktur ama satış sürekli değişen bir dünya. Sürekli yeni ürünler, yeni rakipler, yeni pazarlar çıkıyor. Yeni teknoloji ve yeni altyapı yatırımları yapılıyor. Bunlardan kesinlikle geri kalmamanız gerekiyor. Kendinizi eğitmeniz bir satışçı olarak en önemli hedefiniz olmalı.
- Herkes uyurken bir şeyler yaparak öne geçtiğinizi hissetmek, rakip hala uyurken sizin 100 metre önden başladığınızı bilmek ve bunun keyfini çıkarmak için, ERKEN KALKIN! Eski bir yöneticim, “satış maçını sokağa en erken çıkan kazanır ibrahim, daha kimse sokakta yokken senin çıkıp müşterinin parası cebindeyken onu ikna edip o parayı ilk alanın sen olman lazım!” derdi. Bunu bir metafor olarak düşünün, sokağa ilk çıkmak, güne ilk başlamak anlamına da geliyor aynı zamanda.
- Her zaman istediğiniz ama hiç zaman bulamadığınız işleri yapabilmek için, Excel öğrenmek için, fotoğraf çekmek için, İngilizce çalışmak için, programlama öğrenmek için, blogunuzu güncellemek için veya ne yaparsanız yapın, bunu yapabilmek için ekstradan 1 saat kazanmak için, ERKEN KALKIN! Her şey satış da değil tabi (her ne kadar bu blogu takip eden bir kişi her şeyin satıştan ibaret olduğunu düşünüyor olsa da J). Biraz da kendinizi iş dışında geliştirmek gerekiyor. Erken kalkmak, zaman bulamadığınız tüm kişisel gelişim aktiviteleri için de önemli bir zaman yaratacak size.
- Uçarcasına 5 dakikalık kahvaltılarla ve yetişilmeye çalışılan servisle güne başlamak yerine, mis gibi kokan bir kahve/çay ve harika hazırlanmış bir kahvaltı sofrasıyla, okunan gazetelerle ve yaşanılan keyifle güne başlamak için, ERKEN KALKIN! Eski bir deyiştir, “güne nasıl başlarsan öyle gider!”. Güne erken başlamak, kendinize ve sabahınıza ayırabileceğiniz ekstra saatler demek, hiçbir yere yetişmeden, koşuşturmacasız.
Bitirmeden önce bahsetmeli: Çok değerli bir arkadaşım, bu blogdaki çoğu yazının aslında sadece Satışçılara değil, tüm profesyonel çalışanlara hitap ettiğini, dolayısıyla sadece Satış konularıyla kısıtlanmaması gerektiğini paylaştı. %100 hak vermekle beraber, buradaki tüm yazıların kaynağı satış disiplini üzerine düşüncelerimden çıktığı ve bu sitenin bir “Satışçılar İçin Bilgi Kaynağı!” olmasını istediğim için, ben Satış minvalinde başlıklar atmaya ve içerik oluşturmaya devam edeceğim. Eğer satış dışında bir pozisyonda çalışıyorsanız kendi alanınıza kolayca uyarlayabilirsiniz yazdıklarımı. İyi okumalar!
Bir Satışçının Linkedin Kullanması İçin 5 Neden!
Daha önce onlarca blogta, onlarca dergide gazetede veya diğer medyada, internetin ve teknolojinin hayatımıza girmesiyle yaşam şekilleri ve içeriğe ulaşma kolaylığının nasıl değiştiğini onlarca kere okudunuz biliyorum. Bu klişeye bir de ben girmeyeceğim. Burada yapmak istediğim, biraz daha özele inip, bir satışçı olarak neden sosyal uygulamaları daha fazla ve efektif kullanmalıyız bunlardan bahsetmek.Hepimiz, ilk başta Facebook olmak üzere, mutlaka birden fazla sosyal medya sitesi kullanıyoruz. Bunlardan “satışçı” kimliğimizle en yakın olanı Linkedin. Linkedin, bir iş ağı. Facebook’un tamamen profesyonel çalışanlardan kurulu olan versiyonu gibi düşünebilirsiniz. Burada diğer kişilik özelliklerinizden ziyade, kariyeriniz, tecrübeleriniz ve yaptıklarınız ön planda. Bunlar üzerinden paylaşıma gidip ortak noktalar geliştirerek yeni kişiler tanıyıp kendinizi geliştiriyorsunuz. Bunu yaparken de aklınızda bile olmayan onlarca fırsatla karşılaşabiliyorsunuz.
Uzatmadan, can alıcı başlığı atıyorum:
Bir Satışçının Linkedin Kullanması İçin 5 Neden!
- Yeni İnsanlarla Tanışma Fırsatı!: Bu fırsatı her zaman “kariyer” olarak algılamayın. Sizin düşüncelerinize, sizin fikirlerinize çok yakın kişilerle, konuşmaktan hoşlandığınız konuları konuşabilirsiniz. Ya da her zaman hayalini kurduğunuz şirketin/pozisyonun o anki çalışanlarıyla konuşup oraya nasıl ulaşabileceğinizi tartışabilirsiniz. Yeter ki iletişim kurmaya istekli olun. İyi bir satışçının tüm iletişim kanalları her zaman açık olmalıdır. Mutlaka ve mutlaka proaktif bir şekilde mesajlaşın, iletişim yollarını arayın ve yeni insanlarla tanışın. Bazı üyeler direk mesaj almaktan rahatsız olabilirler veya bu özelliklerini kapatmış olabilirler. O zaman Linkedin Groups’ı kullanın, fikir belirtin, yorum yazın ve konuşun. Gerçekten çok kaliteli insanlarla tanışabilir, harika fırsatlar yaratabilirsiniz. Duyduğum, Linkedin üzerinden tanışıp ortaklaşa kendi girişimini kuran arkadaşlar var! Harika değil mi?
- Yeni Müşteriler Bulabilme Fırsatı!: Ticaret Linkedin’de, özellikle gruplarda dönüyor. Dolayısıyla, eğer sattığınız ürüne veya hizmete yeni müşteri arıyorsanız doğru zamanda doğru grupta olmalısınız. Groups özelliğini bir açık hava forumu gibi düşünebilirsiniz. Çoğu gruplar katılıma ve tartışmaya açık. Tek istedikleri, forumun konusuyla alakasız başlıkların açılmaması. Bir satışçı için bu gruplar oldukça iyi bir müşteri bulma fırsatı. Yeter ki nerede ne yapmanız gerektiğini bilin. FMCG Worldwide grubuna girip “Otomasyon Sistemleri” satmaya çalışırsanız muhtemelen hedef kitlenizin çok çok uzağında dans edersiniz. Sattığınız ürünler için doğru grupları keşfedip bu gruplarda aktif olun. Sadece ürünlerinizi ve şirketinizi tanıtmaktan bahsetmiyorum, bu sektörle ilgili yararlı paylaşımlar yapabilirsiniz. Hele ki, sektörünüzle ilgili özgün içerik üretebiliyorsanız, harika bir fark yaratırsınız! Yalnız bir uyarı: bunu yaparken çok fazla SPAM’e kaçmayın. Yani anlamlı anlamsız onlarca konuyu açmayın veya aynı konuyu onlarca kez paylaşmayın. Emin olun bu çok rahatsız edici bir tavır.
- Yeni Kariyer Fırsatları!: Bunun gerçek olduğunu anlatmak için tek bir sebep var, ben! Okuduğunuz bu blogun yazarı, son girdiği işi Linkedin üzerinden buldu! Daha da iyisi, şirketler onu buldu! Kabul edin veya etmeyin, Linkedin artık çağımızın en önemli kariyer sitelerinden biri. Yurtdışında çok daha yoğun olmakla birlikte, Türkiye’de de, özellikle aracı firmalar potansiyel çalışan araştırmalarını Linkedin üzerinden yapıyorlar. Bu yüzden her zaman geminizi hazır tutun, hangi denize ne zaman açılacağınız belli olmaz. Hemen şimdi iyi bir resim, çok iyi doldurulmuş sağlam bir Linkedin profili ve doğru kişilerle kurulan kontaktlar hayatınızı değiştirebilir. Özellikle çoğu kişinin Linked’inini bu kadar özensiz ve detaysız doldurduğu bu ortamda, güçlü bir Linkedin profili kesinlikle sizi sürüden ayıracaktır. Size bir adım daha ileriye gitmek için ipucu vereyim: Linkedin Premium. Bu ise, başka bir yazının konusu.
- Kişisel Markanıza Yatırım Fırsatı!: Öncelikle belirtmeliyim; Linkedin’i kişisel markanıza yatırım yapmak için kullanmadan önce, bir satışçı olarak kişisel bir markanız olması lazım. Yani bu markayı ön plana çıkartabilecek araçlarınızın olması gerekiyor. Bu araçlar nelerdir? Bu blogda daha önce de paylaşmıştım, BURAYA TIKLAYARAK “Kişisel Markalama” ile ilgili yazımı okuyabilirsiniz. Kendinizi parlatacak araçlarınızın olduğunu varsayarak konuşuyorum, Linkedin tam da bu parlaklığı size getirecek yer. Size bir örnek vereyim, Linkedin’de kişisel blogumu tanıtmaya başlamadan önce siteme günde ortalama 10 kişi giriyordu, o da Google arama motorundan. Linkedin’i kullanmaya başladıktan sonra ise, şu anki ortalamama ulaştım. Günde 200 kişi! Yani sadece Linkedin’in ve onun dolaylı tanıtım ağının siteme ve bana kattığı popülarite, günde artı 190 kişi! Yani; hızlıca kendinize yatırım yapın, ve bu yatırımınızı herkese tanıtmaya başlayın.
- Kişisel Gelişimi Arttırma Fırsatı!: Linkedin’in çoğu kişi tarafından kullanılmayan, hatta hiç fark edilmemiş harika bir özelliği var. Linkedin Pulse! Bu özellik eskiden “Influencers” adı altında global anlamda popüler ve sağlam içerik sağlayıcı yazarların paylaşımlarından besleniyordu. Şimdilerde ise Linkedin bu potansiyeli daha da geliştirip Pulse adı altında bizlere sunuyor. Linkedin sayfanıza girin, üstteki menülerden Interests’i bulun ve oradan Pulse’a tıklayın. Pulse çok temel anlamda size, kişisel gelişiminize katkı sağlayacak ve sizi geliştirecek içerikler sağlıyor. İlgi alanlarınıza göre kırılım yapabildiğiniz bu özellikle Satış üzerine onlarca yüzlerce makaleye ve içeriğe ulaşabilirsiniz. Bence bu, Linkedin’in keşfedilmemiş bir hazinesi.
Daha önce de çok belirttim, satış departmanı tam bir kurtlar sofrası. Sizden önce çok zayıf olduğu için sektörden uzaklaşmış çok fazla çalışan var. Altta sizin zayıf anınızı kollayıp yerinize geçmek isteyen onlarca yeni potansiyel çalışan mevcut. Bu departman, ne yazık ki “işten çıkarılma oranı” en yüksek departman. Dolayısıyla her an kendinizi geliştirmeli ve farkınızı ortaya koymalısınız. Bunun için en büyük fırsatlardan biri de sosyal medya. Linkedin’i keşfetmekte geç kalmayın!
Bol satışlar.
Şirketlere Kendinizi Satabiliyor musunuz? – Kişisel Markalama
 |
Şirketler ve çalışanlar her ne kadar pazarlama ile satışı keskin çizgilerle ayıracak seviyeye yavaş yavaş gelmeye başlasa da, Türk insanı için satışçı aynı zamanda pazarlamacıdır hala. Bu iki disiplin, her alanda iç içe geçmiştir, pazarlama satışı getirir, satış pazarlamayı besler. O yüzden, satışçı çoğu zaman mikro düzeyde de olsa ürünü karşı tarafa pazarlar. Yalnız, Satışçı çoğu zaman bir şeyi kaçırır. Ürününü satmaya çabalarken yarattığı o harika “pazarlama” tekniklerini kendiyle ilgili kullanmaz.
Yani ‘kendini’ satmayı çoğu zaman atlar. Kendisine, kariyerine zaman ayırmaz. Kendisini de şirketlerin “satın aldığı” bir hizmet olarak görmez.
Bu çok açık ve net, biz profesyonel çalışanlar, şirketlerin aylık olarak kiraladığı bir “hizmet”iz.Bunda gocunacak hiç bir şey yok, bu sizi insanlıktan çıkarmaz, size zarar vermez, bilakis, kendinizi parlattıkça kiralama bedeliniz artar ve daha iyi bir yaşam sürersiniz. Daha büyük sorumluluklar alarak, daha büyük cirolar ve ekipler yöneterek manevi olarak da tatmin olursunuz. Dolayısıyla, kendinizi de bir ürün olarak görüp karşı tarafa satmalısınız. Bu konuda netsek, bunu nasıl yapmanız gerektiğine geçelim.
- Ambalajınızı Hazırlayın! Ürününüzü pazarlayabilmeniz için nasıl önce onu iyice tanımanız gerekiyorsa, aynı şekilde, bu aşama da kendinizi en iyi şekilde tanıyarak başlıyor. Kendinizi tanımlayın. Neyi en iyi şekilde yaparsınız? Öne çıkan özellikleriniz neler? Kariyerinizdeki kritik tecrübeleriniz nedir? Bunları ortaya çıkartın. Şirketler, pozisyonlar ilerledikçe, adaylarda özellikle belli bir tecrübe arayabilirler. Mesela şöyle düşünün, Tesco ve Migros account’larına bakan bir Key Account Manager, ekibini oluştururken, işini kolaylaştırabileceği düşüncesiyle, adaylarda bu şirketlerde çalışmış olma şartı arayabilir. Bunun gibi onlarca örnek var. Mesela:
- Kendinizi Geleneksel Kanal Satışçısı olarak mı görüyorsunuz yoksa Modern Kanal Satışçısı mı?
- Piyasa satışçısı mısınız plaza satışçısı mı?
- Ekip yönettiniz mi?
- Kritik Başarılarınız neler? Projeleriniz var mı, işe katkısı neler?
- Özgeçmişinizi Elden Geçirin! İlk maddede tanımladığınız kritik özelliklerinizi ön plana çıkartan bir özgeçmiş hazırlayın. Gereksiz yerleri eleyin. Mesela 6 yıl tecrübeli bir Satışçıysanız artık STAJLARIM kısmının özgeçmişinizde bulunmasına gerek yok. Üniversitede katıldığınız projeleri listelemenize de. Özgeçmişiniz çok özet ama çok vurucu bir hale gelmeli, gereksiz zırvaları eleyin
- Sloganvari Bir Önyazı Hazırlayın! Önyazı, özgeçmişinizi inceleyen kişi için ön önemli yerlerden biri. Tek bir paragrafla aslında nereden geldiğinizi ve nereye gitmek istediğinizi anlatıyorsunuz. O yüzden olabildiğince özet ama olabildiğince çok şey anlatan bir önyazı hazırlayın. 4-5 deneme yapın, en iyisini seçin. Her defasında bir kelimeyi cümleden çıkartın, hiç bir kelime çıkartamaz hale geldiğinizde en özete ve en direkt anlatıma ulaşmış olursunuz.
- Özgeçmişte Farklılık Yaratın! Birilerinin artık size WORD dosyasıyla özgeçmiş hazırlamanın tarihe karışmak üzere olduğunu söylemesi gerekiyor. Artık devir değişti, orijinal olun! Başvurduğunuz şirkete spesifik görsel özgeçmişler hazırlayın. Bunun için başlangıç seviyesinde Photoshop bilmeniz işinizi görür. Mesela Samsung’a başvururken Samsung Note 2’nin ekranına gömebilirsiniz özgeçmişinizi. Tuborg’a başvururken Tuborg Gold şişesinin etiketini özgeçmişiniz olarak kullanabilirsiniz. Bununla ilgili bir kaç örnek isterseniz benimle iletişime geçin, ben kendi hazırladığım özgeçmişlerden zevkle paylaşabilirim. “Bunu yapamam, teknik bilgim yok, zamanım yok” gibi bahanelere sığınıyorsanız, en azından Linkedin profilinizi CV’ye çeviren Linkedin CV Convertor kullanın (http://resume.linkedinlabs.com) ve PDF şeklinde güzel bir özgeçmiş gönderin şirkete. Eğer hala bir Linkedin profiliniz yoksa, hemen bir sonraki maddeye geçin.
- Sosyal Medyayı Kullanın! İş arama serüveninde hala sosyal medyadan destek almayan onlarca profesyonel var. Sosyal medya hiç bir zaman hayatımızın bu kadar içinde olmamıştı. Ve artık sadece arkadaş arası iletişim olarak kullanılmıyor, Linkedin gibi profesyonel kariyer ağları da var. Eğer profiliniz yoksa acilen bir Linkedin profili edinin. Olabildiğince detaylı bir şekilde doldurun. İlgili Linkedin gruplarına üye olun ve takip etmeye, tartışmalarda fikir belirtmeye başlayın. Eğer hali hazırda bir Linkedin profiliniz varsa maksimum şekilde değerlendirin. http://tr.linkedin.com/in/ibrahimbabadagilinki benim Linkedin profilim. Bunu örnek alabilirsiniz J
- Kişisel İnternet Sitenizi Açın! Hayatınızı, maceralarınızı, tatillerinizi anlatan bir blogtan bahsetmiyorum. Spesifik olarak uzmanlaştığınız konu üzerine bir blog açın. Mesela benim bu blogta yaptığım gibi. Ben satış üzerine uzmanım ve blogum da bir satış blogu. Burada tecrübelerimi paylaşıp network oluşturuyorum. Çevremi genişletiyorum ve kişilerin aklında İbrahim Babadağı’nı bir “Satış Profesyoneli” olarak etiketliyorum. Bu benim kariyer planımın bir parçası ve her hafta belli bir mesai harcıyorum. Tam olarak bundan bahsediyorum. Pazarlamacıysanız onun üzerine, Fotoğrafçıysanız onun üzerine, ARGE’ciyseniz onun üzerine bir blog açın ve haftalık güncelleyin. Sosyal Medya’yı da kullanarak bunu pazarlayın!
- Bu blogunuzu Linkedin’de şirket bazlı ve pozisyon bazlı reklam ile de tanıtabilirsiniz. Mesela “Sadece FMCG firmalarının İnsan Kaynakları Müdürleri Görsün” şeklinde bir reklam kampanyası başlatabilirsiniz. Daha detaylı bilgi için Linkedin Reklamlarını araştırın!
- Logonuzu Yaratın! Satış ve Pazarlama dünyasında “guru” olarak anılan çoğu kişinin bir logosu olduğunu unutmayın. Hatta inanın, çoğu kişinin bir yazı karakteri bile var. Tüm sunumlarınıza, maillerinize, özgeçmişinize, sizle ilgili her yere bu logoyu koyun. Ne kaybedersiniz? Algıda çok şey kazanırsınız.
Teknoloji geliştikçe ve imkanlar arttıkça artık profesyonel çalışanlar kendi kişisel markalamalarına daha çok önem vermeye başlamalılar. Artık herkesin üniversite mezunu olduğu ve iki dil bildiği bu ortamda ancak kendi kişisel markanızla sıyrılmanız olası, eğer böyle bir değer yaratmamışsanız işiniz zor. Kişisel markalama rekabetin hızla arttığı profesyonel dünyada kişiler için başarılı bir “farkedilme” yöntemi oldu çünkü. Unutmayın,başarı hikayeleri öylece oturup bekleyenlere değil, kendi yolunu planlayarak o yolda yürüyenlere yazılıyor.
Başarılar!
Satış Yöneticileri Mülakatta Neye Dikkat Eder?
Satış mülakatları yapısı itibariyle diğer mülakatlardan farklıdır. Eğer karşınızda gerçek bir satış yöneticisi varsa, bu görüşme, tipik bir “en güçlü özelliklerin nelerdir, arkadaşlarına sorsak en zayıf üç özelliğin sence hangisidir?” görüşmesi olmayacak buna emin olabilirsiniz. Bu yüzden, Satışçı olmayı kafaya koymuş bir adayın bu mülakatlara diğerlerinden farklı hazırlanması gerekiyor. Şöyle bir ön araştırma yaptım, ancak bununla ilgili çok fazla kaynak yok, o yüzden, bir satış pozisyonu için mülakata gitmeden aşağıdakileri bilmenizde yarar var.
- Bir Satış Yöneticisi, İnsan Kaynakları Yöneticisinden farklı olarak, adayın hangi okula gittiğine, akademik başarısına veya bölümüne değil, daha önce çalıştığı işlerin niteliğine ve okul sırasında zamanını nasıl değerlendirdiğine bakar. Okulda yaptığınız aktiviteler, düzenlediğiniz organizasyonlar, STK katılımlarınız, az da olsa ticari adımlarınız (parti organize etmek vs. gibi) duymayı en çok sevdiği şeylerdir, bunlardan bahsedin!
- Satışçılar genelde mülakatlarda da kendilerini iyi satarlar, dolayısıyla Satış Yöneticisi’nin bu konuda gözlem yeteneği yüksektir, nerelerde abarttığınızı, nerelerde olduğundan farklı şeyler anlattığınızı hızlı anlarlar, o yüzden, dikkat edin! Kendinizi satın ama çok parlatmayın.
- Satış mülakatları içinizdeki heyecanı, isteği, hırsı ve iş bitirebilme yeteneğinizi ortaya çıkarmak için yapılan mülakatlardır. Çok basit bir kuralı vardır, eğer o yarım saatlik görüşmede bunları gösteremiyorsanız, işi alamazsınız.
- Bir satış yöneticisi, adayda mutlaka “baştan başlayabilme” yani “kendi kendini motive edebilme” özelliğini arar. Satış işi, karşı taraftan en çok “hayır!” duyulan işlerden biridir, dolayısıyla her düştüğünüzde mutlaka yeniden kalkmalı ve satışa devam etmelisiniz. Eğer bu isteği mülakatta karşı tarafa gösteremiyorsanız, iş sizin değildir.
- Bir satış yöneticisi, yukarıdaki maddede bahsedilen özelliği mikro boyutta ölçmek için mülakatta da sizi zorlayabilir. Sizi kızdırmaya, moralinizi bozmaya çalışabilir. Eğer o anda kopuyorsanız işi kaybettiniz demektir, ama kendinizi hemen toparlayıp mülakata devam edebiliyorsanız bu çok olumlu bir göstergedir.
- İyi bir satış yöneticisi içinizdeki başarı motivasyonunun dışınıza nasıl yansıdığını ses tonunuzdan, vücut dilinizden, mimiklerinizden anlamaya çalışır. O ışığı görmediyse Boğaziçi’nden mezun olmanızın çok da önemli değildir.
- İyi bir satış yöneticisi kağıt üzerinde iyi bir satışçıdan ziyade, sahada tuttuğunu koparan bir satışçıyla çalışmak ister. (Bu konuda daha detaylı bir yazım var, okumanızı öneriririm -> `Kağıt Üzerinde İyi ama Sahada Kötü Satışçılar`) O yüzden dişinizi gösterin!
- İyi bir satış yöneticisi iyi bir görünüm ve iyi bir hitabet ister. Satışçının, şirketinin müşteriye yansıması olduğunu bilir. O yüzden dış görünümünüze önem verin. Bazı firmalar sahada kendi kurumsal kıyafetleriyle bulunmanızı isterler, güzel bir gömlek veya polo yaka t-shirtler. Ama bu mülakata da aynı rahatlıkta gideceğiniz anlamına gelmez.
- İyi bir satış yöneticisi, mülakatta “Herhangi bir sorun var mı?” sorusunu beklemeden proaktif olarak kendi sorularını geliştirebilen ve soru sorabilen bir satışçı görmek ister. “Herhangi bir sorun var mı?” sorusuna “hayır, yok!” deme hatasına sakın düşmeyin. Bu kısma gelmeden kendi sorularınızı sorun, sorularınızı görüşmeden önce hazırlayın.
- Özgüveninizin yüksek olduğu şeyler yapmalısınız, özgüveninizin yüksek olduğunu ona göstermelisiniz. Çay isteyin, gözlerinin içine bakın, gülümseyin. Sadece mikro boyutta değil, daha geniş düşünün. 2 sene sonra nerede olmak istediğinizi anlatın ona, sahayı nereden nereye getirmek istediğinizi, kariyer planınızı çoktan yaptığınızı belirtin ve paylaşın.
İyi bir satışçısınız ve yeni bir iş arıyorsunuz ya da Satışçı olarak yeni bir kariyere başlayacaksınız. Unutmayın ki satış işi şovu, özgüveni yüksek insanları ve hırsı sever. Bunu mülakatlarda gösterirseniz işi kaparsınız. İyi hazırlanın, aklınıza gelen tüm sorular için benimle ibrahimbabadagi at gmail nokta com adresinden iletişime geçebilirsiniz.
Satışta Kariyer Yapmak İçin 7 Ölümcül İpucu!
Satışta yükselmek diğer departmanlarda yükselmekten daha zordur. Diğer departmanlarda standartları yerine getirerek yükselebilme ihtimaliniz vardır. Ancak Satış Departmanı sadece ve sadece liderleri yükseltir.Üst düzey yöneticiler standartları yerine getiren ve “ben işimi iyi yapıyorum, gerisine karışmam” diyen bir satışçının yükselip diğer satışçıları bu mantaliteyle yönetir hale gelmesini istemez. Bir satış takımını yönetecek kişinin topluluktan sıyrılması, kendini kanıtlaması, liderlik özelliklerine sahip olması ve koçluk yeteneklerinin gelişmiş olması gerekir.
Peki bu özelliklerinizi satış yöneticinize nasıl gösterebilirsiniz? Ekipten nasıl sıyrılıp olası bir üst pozisyon için aday olma ihtimalinizi arttırabilirsiniz? İşte bunun için gerekli 7 İpucu:
1. Yeni Takım Arkadaşlarınıza Koçluk Yapın: İnsanlar gelir, insanlar gider. Özellikle satış departmanı –ne yazık ki- zemini kaygan bir departmandır. Dolayısıyla en sık göreceğiniz şeylerden biri takıma yeni katılan bir satışçıdır. Beklemeyin, onu arayın, eksiklerini tamamlayın, şirkete ve takıma hızla adapte olabilmesi için gerekli adımları atın. Herhangi bir sorun için onun aklına gelen ilk kişi olun. Unutmayın, satış yöneticiniz bu yeni satışçının oryantasyonu için ilk zamanlar onunla sürekli iletişimde olacak. Ondan gelen bir referans, “bu sorunu X’in yardımıyla çözdüm!” cümlesi yöneticinize sizinle ilgili çok şey anlatabilir.
2. İşinizi Hızlandırabilecek Kişileri Tanıyın: Bu bir Finans Yöneticisi de olabilir, bir Satış Destek Elemanı da. Bir IT personeli de olabilir, üretimin başındaki şef de. Oturun ve satış işiyle direk bağlantılı departmanların ve bu departmanlarda çalışan kişilerin listesini yapın. Bundan sonra tek işiniz her biriyle samimiyeti ilerletmek. Böylece herkes ürün beklerken siz ürünü çoktan müşterinize ulaştırabilir, herkes yeni altyapının bilgisayarına kurulmasını beklerken siz çoktan yeni yazılımla ilk siparişinizi vermiş olabilirsiniz. Herkes bir şeyi tamamlamak için uğraşırken bu işi sizin çoktan tamamlamış olmanız yöneticinizin mutlaka dikkatini çekecektir.
3. Toplantılarda Sessiz Kalmayın: Özellikle üst yönetimin de bulunduğu toplantılar mükemmel bir gözlem fırsatıdır. Bu toplantılarda söyleyecek şeyleri olan, gündem yaratabilen veya tartışmayı çözüme ulaştıran satışçılar her zaman kalabalıktan sıyrılırlar. Sonuçta bir toplantıda sessiz kalmak, o anda konuşulan konuya hiçbir katkınız olmaması demektir. Böyle bir satışçı olmak istemezsiniz değil mi? Emin olun yöneticiniz de istemez. Bu maddenin en önemli olayı hazırlıktır. Sadece 10 dakikalık bir hazırlıkta toplantıda konuşacak şeyler hazırlayın kendinize ve şovunuzu yapın.
4. Datalarınıza Hakim Olun: Satış yöneticinizin size ne zaman ne soracağı belli olmaz. Aynı şekilde, sizin bu datalara ne zaman ihtiyacınız olacağı da. Rutunuzu, müşterilerinizi, geçmiş satışlarınızı, açık carinizi, bölgenizi ne kadar büyüttüğünüzü, ilgili KPI’ları bilin. Kısacası, satış yöneticinizin bölgenizle ilgili öğrenmek isteyebileceği her şey aklınızın bir kenarında olsun. Bu hem size psikolojik bir rahatlık ve özgüven verecek hem de topluluk arasında bir adım öne çıkmanıza sebep olacaktır.
5. İşleri İstenilmeden Halletmeye Çalışın: Bir satış departmanında o an halledilmesi gereken yüzlerce öncelik olabilir. Kota tutmaz, KPI’lar gerçekleşmez, penetrasyonlar eksiktir, haftalık planınız yoktur, müşteri şikayetleri çözülmeyi bekler vs. vs. Bir satış yöneticisi bu sorunları kendine göre öncelikler. Siz bu öncelikleri tahmin etmeye ve ondan bir uyarı gelmeden çözmeye çalışın. Penetrasyonlar bitirilecekse son haftalara bırakmayın, müşteri şikayeti varsa yöneticinizin önüne düşmeden halledin. Bir satışçının en fark yaratacak cümlelerden biri, “şöyle bir şey yapmamız gerek, acil halledelim” diye mail atan yöneticiye, “ben onu çoktan hallettim, merak etmeyin” yazmaktır.
6. Proje Üretin, Takip Edin, Sonuçlandırın: Evet, şirketin size verdiği hedefleri tutturmanız, tahsilatlarınızı eksiksiz almanız sizi başarılı bir satışçı yapar. Ama yükselen bir satışçı yapmaya bunların tek başına gücü yetmeyebilir. O yüzden, asıl kriterlerinizi yerine getirirken her zaman ürettiğiniz ve takip ettiğiniz en az 1 projeniz olsun. Bölgenize gelen satış yöneticisine kendi datalarınızı anlattıktan sonra, “bir de bölgede devam ettiğim bir proje var, onun da sonuçlarını sizinle paylaşmak istiyorum” demek katma değer yaratmaktır. Sürekli fikir üreten, bunu projeye dönüştüren ve ölçümlendiren kişi olun.
7. İsminiz Her Zaman Bir Şey İle Anılsın: Mesela takımın teknoloji kurdu olun, en ufak bir teknolojik sorunda herkes sizi arasın, çözüm için size gelsin. Ya da kullandığınız programı en iyi siz bilin, hangi raporun nereden nasıl çekileceği konusunda uzmanlaşın. Takım arkadaşlarınız herhangi bir rapor lazım olduğunda size gelsin. Standartları karşılamak sizi topluluk önünde ayrıştırmaz ama bir konu seçip o konuda aranan isim olduğunuzda insanlar sizi önünde sonunda tanıyacaktır.
Kötü Satışçının Maliyeti
Yazıya başlamadan önce size çok net ve keskin bir şey söyleyeyim: Satış, bir şirketin benzinidir. Benzin bir araba için ne ifade ediyorsa, satış departmanı da bir şirket için aynı şeyi ifade eder. Finans Departmanı çalışanların maaşlarını, Pazarlama Departmanı tüm reklam maliyetlerini, İnsan Kaynakları Departmanı tüm eğitim masraflarını Satış Departmanının sokaktan şirkete getirdiği paralarla karşılar. Yani bu kadar hayati bir konumda çalışıyor, hayati bir iş yapıyorsunuz, kendinizle ne kadar övünseniz az.
İlk paragrafta size günlük motivasyon dozunu aşıladıktan sonra şimdi konuya geçebilirim. Dedim ya, satış departmanı bir şirketin benzinidir. İşte bu kadar önemli bir konumda olan bu departmanın yöneticileri bu sorumluluk altında bazen kötü kararlar verebiliyorlar. Yazılarımda bu kötü kararlardan çokça bahsettim, şimdi daha önce hiç bahsetmediğim bir konuda yazacağım: Kötü Satışçının Maliyeti!
5 kişilik bir satışçıdan oluşan bir takım düşünün, bu 5 kişi şirkete her ay ortalama 100.000TL’lik satış getiriyor. Gün geliyor bu satışçılardan biri istifa ediyor ve başka şirkete geçiyor. Yani aylık satış geliriniz 400.000TL’ye düşüyor. İşte bu aşamada Satış Yöneticisi, benzindeki bu azalmayı hızla sübvanse etmek için İnsan Kaynakları Departmanıyla konuşup “ACİL” koduyla yeni satışçı arıyor. Gelen adaylardan ideal olduğu düşünülen bir aday seçilip “yarın gel başla, acil ihtiyacımız var!” deniliyor. Çünkü satış yöneticisinin aklı o eksik 100.000TL’lik gelirde. Hemen yeni bir satışçı alıp geliri tekrar 500.000TL’ye çıkartacak. Ne büyük bir hata! Kısa vadeli 100.000TL için uzun vadeli 1.000.000TL kaybediliyor. Neden? Çünkü işe alım prosesleri çok ama çok hızlı geçiliyor, doğru işe alım yapılmıyor. “Kağıt Üzerinde İyi ama Sahada Kötü Satışçılar” yazımda bahsettiğim gibi, özgeçmişi çok iyi olan biri “bu aday iş yapar!” diye istihdam ediliyor, halbuki aday sahada dökülüyor, empati kuramıyor, planlı çalışamıyor, ikili ilişkileri çok zayıf, vizyon sıfır, satışçı profili hiç yok.
Satış işi, yapısı gereği herkesin yapabileceği bir iş değil. Bu işi hakkıyla yapan adayları bulup onları istihdam etmek çok ama çok önemli. Adayın insan ilişkileri nasıl, başarı motivasyonu kuvvetli mi, satışçı tutumu var mı, takım oyuncusu mu, iş takibi ve satış kabiliyetleri yeterli mi, proje üretebiliyor mu gibi onlarca detay cevap bekliyor. Eğer süreci hızlandırırsanız bu soruların çoğu cevapsız kalıyor. Bu cevapları istihdamdan sonra öğrenmek ise normalden çok daha maliyetli oluyor.
Amerika’da yapılan ve onlarca şirketin katıldığı bir araştırmanın sonuçlarını paylaşayım sizlerle:
- Araştırmaya katılan şirketlerin %69′u geçtiğimiz 1 sene içerisinde satış departmanlarında kötü bir işe alım yaptıklarını kabul etmişler.
- Bu şirketlerin %41′i için işe alınan bu kötü satış elemanı 25.000$’ın üzerinde bir maliyete neden olurken, %24′ü için bu 50.000$’ı geçmiş.
Peki kötü satışçı istihdam etmenin şirkete maddi ve manevi zararları neler? Genel hatlarıyla özetleyelim.
- Satış Departmanı, şirketin en dışa dönük departmanı. Yani özenle seçilmemiş bir satışçı şirketinizin imajına düşündüğünüzden çok daha fazla zarar veriyor.
- Onu eğitiyorsunuz, şirketinizi, kültürünüzü, ürünlerinizi, müşterilerinizi anlatıyorsunuz, oryantasyon ve eğitim programlarıyla onu geliştirmeye çalışıyorsunuz. Konaklaması, seyahat masrafları. Harcanan onbinlerce lira boşa gidiyor. Bu onbinlerce lirayı Pazarlama Departmanına bütçeleseydiniz belki o yılın en başarılı reklam kampanyasını hazırlayabilirlerdi.
- Başarı motivasyonu olmayan bir satışçı çevresine ve takımına zarar veriyor. Başarılı arkadaşlarını da aşağıya çekiyor, onları zehirliyor.
- Milyarlarca lira, günlerce emek harcayarak kurduğunuz müşteri ilişkileriniz onun sayesinde güçsüzleşiyor, müşteri aidiyetini kaybediyorsunuz.
- Rakibinize fırsat veriyorsunuz, ticaretiniz küçülüyor çünkü sahada hakkını vererek çalışan bir satışçınız yok. Ama ona kızmayın, onu siz işe aldınız!
- Günümüzün en önemli değerini kaybediyorsunuz: Zamanı! İşin başında 100.000TL’yi düşünerek hızla işe aldığınız eleman size milyarlar ve üstüne günler ve aylar kaybettiriyor. O parayla ve bu kadar zamanla doğru bir satışçıyla yapabileceğiniz etkiyi düşünün!
- Kendi kişisel markanızı zedeliyorsunuz, sonuçta sizin de sizi izleyen ve değerlendiren bir yöneticiniz var, hızla yaptığınız bu yanlış istihdam sizin yöneticilik yeteneklerinizi sorgulattırıyor.
Yani, neresinden bakarsanız bakın tam bir zarar. Boşluğu hızla kapatmak için yaptığınız yanlış istihdam uzun vadede aylarınıza ve milyonlarca liranıza maloldu. En başında süreci daha detaylı ve özenli yöneterek doğru bir eleman alamaz mıydınız? Kesinlikle alırdınız. Müşterinin bilinçlendiği, rekabetin arttığı ve satışın çok değerlendiği bu zor zamanlarda şirketinizin milyonlarca lirasını ve zamanını harcamaya hakkınız var mı? Cevabı sizde.
Bol satışlar!
Satışı Değil Satışçınızı Geliştirin!
Satış işi kısa vadeli sonuçlarla motivasyonu yukarda tutarken, uzun vadeli stratejilerle bu sonuçları sürekli hale getirme işidir. Özellikle tüketim sektörü satışı üst üste gelen kötü sonuçları kaldıramaz. Hem satışçının hem yöneticinin sabrı ve motivasyonu bu kadar sağlam değildir. Olmamalıdır da. O yüzden kötü sonuçların sizi ve takımınızı demotive etmesine izin vermemeli ama bunu yaparken de uzun vadeli başarı için satışçılarınızı eğitmek zorundasınız. Yani satışı geliştirmekten ziyade, satışçınızı geliştirmeye çabalamalısınız.
Günümüzün en şanslı şirketleri, satış takımını değişime ve sürekli kişisel gelişime inanan satış yöneticileriyle yöneten şirketlerdir. Bu yöneticiler anlık sonuçlardan ziyade satışçısına yatırım yapar, onları geliştirir. Baskıyla günlük sonuçlar değil, motivasyonla ve yetkinlikle uzun vadeli sonuçlar almaya inanırlar. Böylece şirketin de uzun vadeli stratejilerine, oluşturdukları yetkin satış takımlarıyla en büyük destekçi olurlar. Bir satışçının yetkinliği, kişisel gelişimi bir şirket için hayati derecede önemlidir. Şirketler ve yöneticiler satış ekiplerine sürekli gelişim yolları sunmalı, koçluk yapmalı ve yetkinliklerini eğitimler yoluyla beslemelidir.
Şirketin finans müdürü patrona sorar: “ya biz çalışanlarımıza yatırım yapıp onları geliştirdikten sonra onlar rakibe geçerlerse?”. Patron cevap verir: “Ya biz onları eğitmezsek ve onlar şirkette kalırlarsa?” Bu doğrultuda, bir de Zig Ziglar’ın bir sözü var, “Çalışanlarınızı eğitip onları başka şirkete kaptırmaktan daha kötü bir şey varsa, o da çalışanlarınızı hiç eğitmemek ve onları şirketinizde tutmak!”
Piyasanın en zor zamanlarında, işsizliğin tavan yaptığı günlerde bile en iyi elemanınız başka bir yerde iş bulabilir, o yüzden, satış elemanlarınıza sağlam bir kariyer planı yapmazsanız, onları sürdürülebilir bir eğitim programına dahil etmezseniz, elemanlarınız, kendi değerini bilen başka bir şirkete geçer. Bunu yapmasalar bile, bir zamanların en iyi çalışanını motivasyonu düşük, işine ilgisini kaybetmiş şirketin gösterdiği hedefe çok uzak bir şekilde bulmanız kadar kötüsü yoktur.
Başarının formülü günümüz dünyasında bu kadar açıkken, neden hala bazı şirketler ve yöneticiler bundan uzaklaşırlar? Çünkü kendi konfor alanlarını bozmamak adına ördükleri duvarların üzerine tırmanmak çok zor gelir. Her zaman kendilerine ve üst yöneticilerine söyledikleri sabit engeller vardır. Kimi iş yoğunluğundan dolayı eğitime ve ekibi geliştirmeye zaman bulamamaktan şikayetçidir, halbuki zamanını ne kadar kötü yönettiğinin farkında bile değildir. Bazıları satış ekibini istenen yetkinliğe getirmenin maliyetinin yüksekliğinden bahseder. Bilmez ki bu maliyeti karşıladıktan sonra ulaşılan yetkinlikle gelecek satışlar çok kısa sürede bu eğitimlerin parasını amorti edecektir.
Unutmayın, şirketiniz yüzlerce bireyden ve onların hareketlerinden oluşan bir tüzel kişiliktir. Her bireyin ortak yetkinlikleri ve sinerjisi şirketinizin başarısını oluşturur. Yani şirketi toplu olarak başarıya götüremezsiniz, şirketi bir yerden başka bir eşiğe taşımanız için her bireyini ayrı ayrı eğitmeli ve onların yetkinliklerini geliştirmelisiniz. Günümüz dünyasında, rekabetin bu kadar ilerlediği ve şirketleri zorladığı bir ticari ortamda, şirketlerin ellerinde fark yaratacak çok az şey kaldı. Bunlar arasında en önemlisi de şirketin insan kaynağıdır. Buna yatırım yapın!
İleriye Gitmek İçin Önce İleriyi Planla!
Nereye gittikleri üzerinde bir dakika bile düşünmemiş onlarca insanla karşılaşıyorum ve her defasında aynı oranda şaşırıyorum. Özellikle kendi hayatında kısa ve uzun vadede hiçbir hedef belirlememiş onlarca kişi, nereye gittiğini ve nasıl gittiğini bilmeden ömründen ömür çalıyor. Bu bana hep şaşırtıcı gelmistir. Bir insanın kendi hayatı üzerine düşünmemesi, kendine kısa-uzun vade hedefler belirlememesi ve bu hedefler için plan yapıyor olmaması insana yaşanmak için verilmiş bir hayatın olabildiğince kötü kullanılması anlamına geliyor.
Hiç bundan 5 sene sonra nerede ve hangi pozisyonda olmak istediğinizi düşündünüz mü? Şu anda yapmış olduğunuz işte sizi daha ileriye götürecek hedefleriniz var mı? Yaşarken neyi nereye getirirsem daha iyi olur sorusunu kendinize soruyor musunuz? Eğer bunların hiç birini yapmıyorsanız, yapın! Çünkü başarılı olmak için kendinize hedefler koymalısınız. Hedefler koymalısınız ki o hedeflere nasıl gideceğiniz üzerine düşünün. Bu hedeflere yoğunlaşın ve bu uğurda kendinizi geliştirin. Fark edeceksiniz ki bunu yaparak hayatınızın kontrolünü elinize alıyorsunuz, hayatınızı planlıyor, önceliklerinizi belirliyorsunuz.
İşte, hayatınıza daha etkili hedefler koyabilmek için dikkat etmeniz gereken noktalar:
- Hedefe Giden Yolun Haritasını Çizin: Hedef koymak esasında işin en kolay tarafıdır. Asıl zor olan, bu hedeflere sizi götürecek yol haritasını hazırlamak. Yani, herkes “ben 5 sene sonra Satış Müdürü olacağım” diyebilir, ama çok azı “bu hedefe şu şekilde ulaşacağım” diye ekler. Dolayısıyla, hedeflerinizi koyduktan sonra bu hedeflere tırmanmak için gereken merdivenleri inşa etmelisiniz.
- Hedeflerinizi Yazın ve Görünür Hale Getirin: Burada önemli olan, 1 saatte oluşturduğunuz hedeflerinizi hayatınızın geri kalanında unutmamak. Oluşturduğunuz hedefin büyüklüğüne göre, gerekirse yeni bir yaşam inşa etmeniz gerekiyor. Dolayısıyla hedeflerinizi ve yol haritanızı bir yere yazın, yazdığınız bu planı sürekli görebileceğiniz bir yere asın. Bu ofisinizin en büyük duvarı olabilir, eğer satışçıysanız arabanızın ön konsolu olabilir veya her yatağa yattığınızda göz göze gelmeniz için, tavanınız bile olabilir. Bu sizin yaratıcılığınıza kalmış, ama unutmayın, bu hedefleri unutmanın telafisi olmaz.
- Takip Mekanizması Kurun: Hedeflerinizi koydunuz, yol haritasını çizdiniz. Peki bu yolda yürümek için attığınız adımları nasıl takip edeceksiniz? Kendinize check-listler oluşturun, sonraki adımlarınızı planlayın ve tamamladığınız adımları not alın. Tamamladığınız her adım için kendinizi ve yönteminizi değerlendirin. “neredeyim, nereye gidiyorum” sorularını sorabileceğiniz yol molaları verin. Ödül & Ceza sistemi kurun. Sizi hedefe götüren her başarılı adım için kendinize bir ödül verin, sizi yoldan saptıran her gelişme için bir ceza planlayın.
- Ulaşılması güç olmamasının yanında, ulaşılması için ciddi tavizler vermeniz gereken hedeflerden de kaçının. Ford Pinto, Ford’un 1970’de çıkardığı bir model. Yönetim Kurulu, bu aracı tasarlarken “kesinlikle 2.000$’ın üstüne satılmayacak ve devrinin en uygun fiyatlı arabası olacak” şeklinde bir plan yapmıştı. Öyle de oldu, Ford Pinto, piyasaya çıktığı 1970’te 2.000$’a satılmaya başlandı. Ancak bunu yaparken bu araçla ilgili başka bir istatistik de kayıtlara geçti, o yıllarda dünyada ölümlü kazaya en çok karışan araç. Peki bu neden oldu? Çünkü ulaşılması çok güç olan “2.000$ altı araba yapma” hedefi yüzünden Ford çalışanları, maliyetleri indirmek amacıyla standart güvenlik adımlarını yarı yarıya indirmişlerdi.
- SMART Hedefler Koyun: Özel sektörde çalışıyorsanız pek çoğunuz SMART hedefleri duymuşsunuzdur. Kulağa çok klişe gibi gelse de, hedeflerin bu çerçevede koyulması işinizi hem çok kolaylaştıracak hem de motivasyonunuzu arttıracaktır. Çok basit haliyle SMART’ı şu şekilde açıklayabiliriz:
- Specific: Hedefiniz net ve spesifik olmalı. Hedefiniz için kesinlikle çok genel bir tanımlama yapmayın.
- Measurable: Hedefiniz ölçülebilir olmalı. “Satışları arttıracağım” şeklinde bir hedeften ziyade, “1. Çeyrek sonuna kadar satışları %20 arttıracağım” çok daha ölçülebilir bir hedeftir.
- Achievable: Ulaşılması güç hedefler motivasyonunuzu da kötü etkileyeceği için, hedeflerin ulaşılamayacak kadar zor olmaması çok önemli. Bunu yapmak için öncelikle kendinizi ve yeteneklerinizi biliyor olmanız gerekiyor. Ancak dikkat edin, hedefin ulaşılabilir olması, çok da kolay ulaşılması gerek anlamına gelmiyor. Ulaşılabilir ama zorlayıcı hedeflere çalışın.
- Realistic: Hedeflerinizin gerçekçi olmasına dikkat edin.
- Time-bound: Hedeflerinizin bir “başlangıç – bitiş” tarihi olmasına özen gösterin. Bir zaman planı çizin ve bu plana bağlı kalın.
Bu yöntemi hayatınızda uyguladıkça fark edeceksiniz, artık ne istediğini bilen ve bunu elde etmek için planları olan birine dönüşeceksiniz. Bu, sizi hayatta ne için yaşadığını bilmeyen ve mücadele edecek gücü içinde bulamayan binlercesinden farklı biri haline getirecek. Fark edileceksiniz ve takdir edileceksiniz. Çok çalışmanın değil planlı ve hedefli çalışmanın iş yaptığını göreceksiniz. Hedef koymak ve plan yapmak bir insanın hayatı boyunca elde edebileceği en efektif alışkanlıklardan biridir, sakın unutmayın.
Şimdi cevap verin, 5 sene sonra nerede olmak istiyorsunuz?
Distribütör Yönetimine Giriş!
Eski iş tecrübelerimden birinde, bir FMCG firmasında Satış Şefliği yaptım. Oryantasyonumun ilk günlerinde, şirketteki bir abimizle beraber çalışmaya başladığımızda ilk iş beni yönettiği lokasyonun distribütörüyle tanıştırdı, hoş sohbet ve içilen çaylardan sonra baş başa kaldığımızda bana dedi ki: “bak ibrahim, şu lokasyonda seni yaşatacak olan adam da, öldürecek olan adam da budur. Aynı zamanda onu yaşatacak olan da, öldürecek olan da sensin. Aranı iyi tut, çizgiyi ne sen geç, ne onun geçmesine izin ver. Bazen sen alttan al, fark edeceksin ki bazen de o seni alttan alacak. Sen şirketin ile bu distribütör arasında tam bir köprüsün, şirket de üzerinden geçecek, distribütör de, yıkılmazsan ve sağlam durursan bu şirkette emekli olursun, yok dengen bozulur da sendelersen, birinden birini düşürürsün, sonra vay senin haline!”
Başlıktan ve girişten de anlayacağınız üzere, bugünkü konumuz Distribütör Yönetimi. Az çok satış işinin içindeyseniz bilirsiniz ki distribütör yapılanması bir şirket için (özellikle tüketim ürünleri pazarında bir şirketse bu) en hayati konulardan biridir. Eğer şirketinizi büyütmek istiyorsanız sahaya açılan kapınız olan distribütör teşkilatınızı çok iyi seçmeniz gerekiyor.
Önce distribütör nedir, kimdir tanımıyla başlayalım. Distribütör kelimesi İngilizce distribution’dan türüyor, yani “dağıtım”. Distribütör en basit tanımıyla şirketinizin “dış kaynaklı” dağıtım ağıdır. Şirketinizin ürünlerini stoklayan ve perakende mağazalara (bakkallar, bayiler, süpermarketler, eczaneler, parfümeriler veya nihai üreticiye ulaşan diğer perakende noktaları ) dağıtan, şirket politikaları doğrultusunda sahaya hizmet veren ve karşılığında da bu yatırımın meyvesini toplayan, yani para kazanan alt şirketlerdir.
Bir şirket, distribütör ağına neden gerek duyar? Bunun birden fazla nedeni var, en önemlilerini saymakta yarar var:
- Lojistik Maliyeti: Bir şirket ürettiği tonlarca ürünü küçük parçalar halinde bayisine taşıyamaz, bunun olası maliyeti çok yüksektir. Düşünün, bir su üreticisisiniz ve sadece İzmir’de 2.500 tane satış noktanız var (bakkal diyelim mesela). Bu 2.500 bakkala sizin servis yapmanızın maliyetini imkansızdır. Bunun yerine şirket, distribütör ağı kurarak, İzmir’deki bakkallara dağıtım yapan tek bir distribütör bulur ve bu distribütöre toptan satış yapar. Distribütör ise, bu dağıtımın karşılığı yüzde bir kar payıyla bu ürünleri bu 2.500 bakkala kendi ekibiyle dağıtır. Burada ana üretici şirketin tek yaptığı, distribütör şirkete belli bir kar payı vermek. Böylece devasa bir lojistik maliyetinden, tek bir depoya toplu sevkiyat yaparak kurtulur.
- İnsan Kaynağı Maliyeti: Üretici şirket direkt dağıtım ekibi kurduğu anda onlarca satış temsilcisini kendi bordrosu altında çalıştırmak durumunda kalır, tabi bu ekibi yönetecek ekstra yöneticiler ve genel merkez ekibi de cabası. Distribütör ile çalışan şirketler bir nevi satış ekibini “outsource” yapmış olur, yani distribütör satış ekibini kullanır. Tabi bunu her ne kadar avantaj gibi sunsak da, kontrol etmedeki zorluk, şirket imajının sahaya yanlış yansıması vs. gibi olumsuzlukları da yok değil. Bu da başka bir yazı konusu.
- Depolama Maliyeti: Üretici firma, ürünlerinin dağıtımını kendi üstlense (yani direkt dağıtım yapsa) tüm bu ürünleri ayrı lokasyonlarda stoklayabilmesi ve dağıtıma hazır hale getirmesi için ek depo maliyeti yüklenmesi gerekir. Bu deponun tüm temel giderlerinin dışında mali giderleri ve eleman giderleri de olacak. Üretici firma, distribütör ağıyla bu maliyetten de kurtulmuş oluyor.
- Mali Yönetim Kolaylığı: Üretici firma, distribütör ağını kullanarak, yukarıda örneklediğimiz gibi, 2.500 tane ayrı müşterinin hesabını takip etmek yerine, sadece bir distribütörünün hesabını takip eder. Bu 2.500 örnek noktayla, carisiyle, tahsilatıyla, riskiyle, batağıyla ve karıyla distribütör ilgilenir. Şirket, tüm riskleri (ama aynı zamanda karının belli bir yüzdesini) bu distribütöre bırakır. Çift taraflı win-win durumu söz konusu.
- Yukarıda saydığımız temel ana faydalar dışında saymakla bitiremeyeceğimiz ek faydalar da mevcut: filo maliyetlerinin (yeni yatırım/bakım), saha satış sistemi maliyetlerinin (el terminalleri, pos cihazları vs.), tahsilat riskinin distribütöre devredilmesi gibi.
Peki distribütörün iyisi nasıl olur? Yani mesela sahaya yeni bir distribütör ağı kurmak için veya distribütörünüzü değiştirmek için çıktınız diyelim, görüştüğünüz distribütörlerde neye önem vermelisiniz?
- Her şeyden önce distribütörün yatırım konusunda her zaman ve hiç bitmek bilmeyen bir iştahı olmalı!
- Bunun için çok güçlü bir finansal yapı şart!
- Sağlam bir satış/sevkiyat ekibi olmalı!
- Lokasyonunda tanınır, bilinir, mümkünse daha önce veya halen büyük markaların distribütörlüğünü yapmış olmalı!
- Lokasyonunda ve noktalarda söz sahibi olabilmeli! Noktalarda olumlu bir imajı olmalı!
- Şirket kültürünüzle birebir uyuşmalı, şirketin yaratmak için milyon dolarlar harcadığı şirket imajına ters düşmemeli!
- Şirketin tüm yeni yatırımlarını olumlu karşılamalı, ama endişelerini de mutlaka belirtip şirketi direkt olarak sahadan geribildirimle beslemeli!
- Kazandığının hatırı sayılır bir miktarını tekrar sahaya (ekibe, filosuna, el terminallerine, altyapıya vs.) yatırmaktan çekinmemeli!
Şimdi işin biraz da yönetim kısmına gelelim. Bu distribütörler (ve distribütörün satış ekipleri) şirketlerde genelde Satış Yöneticileri/Satış Şefleri/Distribütör Yöneticileri tarafından yönetilir. Hiyerarşik açıdan bu pozisyondaki çalışanlara direkt bağlı olmasalar bile, sorumlulukları dahilinde beraber çalıştıkları iş ortaklarıdır. Bu distribütörler de kendi içerisinde yaşayan bir tüzel kişilik olduğundan, yani onun da satış, cari, stok devir hızı vs. gibi hedefleri olduğundan; eğer finansal açıdan güçlü, iyi bir ekibi olan, vizyon sahibi ve lokasyonunda tanınır bir distribütör ile çalışırsanız, sahadaki başarının neredeyse %50’sini garanti etmiş olursunuz. İyi Distribütör Yönetimiyle ilgili birkaç not paylaşmakta yarar var:
- Herşeyden önce şunu unutmayın, distribütörün sahibi de sizin gibi yaşayan bir insan. O da sizin gibi daha çok para kazanmak istiyor, yaptığı işten keyif almak istiyor ve kendi yaşam alanını konforlu bir hale getirmeye çalışıyor. Yani para kazanmak için hatırı sayılır bir miktarda yatırım yapıyor. Distribütörünüzü yönetirken bunu aklınızdan çıkarmayın!
- Distribütör için en önemli şey sahadaki carileridir. Sahadaki carilerini her zaman iyi takip edin, yaşlanmış alacaklara (zamanı sektörden sektöre değişmekle beraber, belli bir vadenin üstünde tahsil edilemeyen alacaklara yaşlanmış alacaklar denir) çok dikkat edin. Yaşlanmış Cariler size sahayla ve satış noktalarıyla ilgili çok kritik ipuçları verir. Sadece bu kısmı iyi yöneterek bile başarılı bir cari yönetimi sürdürebilirsiniz.
- Vade ve Limit ayarlamalarını satış noktasının hacmine, finansal gücüne ve ticari imajına göre belirleyin. Kimi hep nakit ödemeye alışabilecekken ona gereksiz vade ve cari tanımlamanın, kimi 2 haftalık vadeyle ve belli bir limitle çok iyi çalışacakken onu nakite zorlamanın hiçbir anlamı yok. Tabi bu kararları alırken sahayı ve müşterileri çok iyi tanıyor olmanız şart!
- Gelelim stoklara, stoklar bir distribütörün en önemli başarı göstergelerinden bir diğeri. Stok devir hızı mutlaka ödeme vadesinden daha düşük olmalı ki distribütörün gözüne batmasın. Yani distribütörün stoğuna giren malı 1 hafta içinde sahaya sürüp, parasını da 2 hafta içinde sahadan aldırabilirseniz, yani 3 hafta içinde o malı döndürebilirseniz ve distribütörün üreticiye ödeme vadesi 5 hafta ise, sizden kralı yok. Tabi bu sadece sizin kendi başınıza başarabileceğiniz bir şeyden öte, yönettiğiniz markaların ve şirketin Pazar gücüne de bağlı.
- Hareket etmeyen stoklar (saha çekişi çok düşük olan veya sıkıntılı stoklar) distribütör için hem parasını kazanamadığı bir mal, hem de depoda yer tutan ekstra bir maliyet demek. O yüzden bu konu ekstra dikkat gerektiriyor. Bu ürünleri promosyonla veya aksiyonla sattırabilir veya şirketinize bastırıp iade aldırabilirsiniz.
- Bulabilirliği iyi sağlamalısınız, şirketinizin yatırım yaptığı tüm ürün kalemleri aynı zamanda distribütör stoklarında da olmalı. Unutmayın, distribütör bir nevi sizin şirketinizin şubesi.
- Distribütörün ihtiyaçlarını “acil-acil değil” olarak kafanızda filtreleyip, acil olanları hızlıca çözmeniz veya çözemediklerinizi “çözemiyoruz çünkü nedeni budur” diye belirtmeniz size olan güveni ve dolayısıyla sizin distribütör üzerindeki yaptırım gücünüzü arttıracaktır. İlişkilerinizi her zaman iyi tutun!
- İlişkilerinizi iyi tutmanın alt başlığı şu: herkesin sınırını bilmesini sağlayın, siz de sınırınızı bilin. Siz distribütör için çalışmıyorsunuz, maaşınızı veren üretici şirket. Dolayısıyla kendi şirketinizin politikalarına uymayan herhangi bir şeyde distribütörü uyarmaktan çekinmeyin. Ama onun da sizin altınızda çalıştığını zannetmeyin, siz onu değil satış ağını yönetiyorsunuz. Onu yönettiğinizi zannedip emrivaki ilişkiye girerseniz zarar görürsünüz. Bunun tam tersi olarak, şirketinizin haklarını da sürekli olarak koruyun!
- Sakın ama sakın distribütörünüzle mali ilişki içine girmeyin. Borç almayın, vermeyin, sahanın parasal konularını çok fazla konuşmayın.
- Distribütörlük sistemini kurmak zordur, küçük sorunları büyütüp ipleri koparmayın, “marka benim, kolayca distribütör bulurum ne olacak!” dersiniz ama yeni distribütörün ekip kurup sahayı tanıması, müşteri ilişkilerine sıfırdan başlaması size çok zaman ve para kaybettirir.
Yazımda genel anlamda distribütör yapısı ve distribütör yönetiminden bahsetmeye çalıştım. Üzerinde durmadığım, atladığım çok önemli konular da mutlaka vardır, aklınıza gelirse lütfen yorum olarak eklemekten çekinmeyin. Distribütörlük, tek bir yazıda anlatılamayacak kadar kapsamlı ve karmaşık bir sistemdir. Çoğu şirket, satış teşkilatını distribütörlüklerle yönetir ve bu sorumluluğu bu konuda yetkin yöneticilerle verir. İlerleyen zamanlarda distribütörlerle ilgili daha spesifik konularda daha detaylı yazılar yazacağım mutlaka, bu yazıyı “Distribütör Yönetimine Giriş” olarak algılamanızda yarar var. Görüşmek üzere, bol satışlar!
Herşeyi Bilmek mi İyi Bilenlerle Çalışmak mı?
Yazıya Mustafa Sarıgül’ün “Ne Eksik Ne Fazla” adlı otobiyografisinden bir alıntı ile başlayacağım. Tesadüfen, bu konuyla ilgili yazmayı aklıma koyduğumda karşıma çıktı bu alıntı. Tam değinmek istediğim tüm konuları çok kısa bir özet olarak sunmuş okuyucuya. Buyrun:
“Fikirlerine çok güvendiğim Onur Kumbaracı’ya bir gün dedim ki, “hocam, ben entelektüel değilim. bazen öyle sorular geliyor ki, o konularda bilgim az, ne diyeceğimi şaşırıyorum. Gençliğimiz, 12 eylül öncesine denk geldi. O civcivli günlerde, mitinglerden, eylemlerden, okumaya fırsat bulamadık. Siyaset sokakta yapılırdı. Boya kutusunu elimize tutuştururlardı, ha bire yazıya gönderirlerdi. Çok yazdım ama okuyamadım!” gülerek dinledi ve “kendine güven. Sen nobel’e değil, Türkiye’ye yönetmeye adaysın!” dedi ve ekledi, “Her şeyi bilmek zorunda da değilsin, senin görevin iyi bilenlerle çalışmak!”” Mustafa Sarıgül
Satış kariyerinde yükseldikçe kişinin sorumluluk payı daha da artıyor. Önce daha fazla bütçe, sonra daha fazla müşteri ve insan yönetmeye başlıyorsunuz. Pozisyonları ele alalım mesela:
- İlk kariyer basamağınız “Satış Temsilcisi”. Burası esasen hem en zor, hem en kolay kısmı. Belli bir rutunuz ve belli hedefleriniz var, insan yönetmekten ziyade müşteri yönetiyorsunuz.
- Bir adım üzeri, “Satış Şefi” (şirketine göre farklı isimleri olabiliyor bu giriş-seviyesi-yöneticilik-pozisyonunun). Burada müşteriden ziyade insan yönetmeye ve daha büyük bir bütçeyle uğraşmaya başlıyorsunuz. Artık sadece tek bir ruttan değil, mesela 10 satış temsilcisinin baktığı 10 ruttan sorumlusunuz. Hem satış elemanlarınızı hem müşterilerinizi en iyi şekilde yönetmelisiniz.
- Bir üst pozisyon, Bölge Müdürü. Şimdi, Satış Şeflerini, hem de onlara bağlı onlarca Satış Elemanını yönetmeli, daha geniş bir coğrafyayı kontrol etmeyi ve insanları idare etmeyi öğrenmelisiniz. İşlerin zorlaştığı kısımlara geliyoruz.
Kariyer yaşamınızda sorumluluğunuz arttıkça, bu süreci daha iyi yönetmek için sizin de belli konularda yetkinliklerinizi arttırmanız gerekiyor. Sorumluluğunuz arttığı oranda yetkinliklerinizi arttırmazsanız, Bölge Müdürü pozisyonu için Satış Şefi bakış açısından kurtulamazsanız ya da yönettiğiniz Satış Şeflerine, Satış Şefiyken yönettiğiniz Satış Temsilcisi gibi davranırsanız başarısız olursunuz. Ne yazık ki iş hayatında uzun süreler tecrübe edinmiş bir çok kişi üstlerinden en az birini bu konuda örnek gösterebilecek durumdadır, buna eminim.
Kariyer ilerledikçe sorumluluk artıyor dedik, tabi bir yöneticinin bu kadar fazla iş yükünü kaldırması da her zaman mümkün gözükmüyor. Burada kişinin bazı kilit yetkinliklerle donanması gerekiyor. Bu yazının ana konusu, şimdiye kadar tahmin edebileceğiniz gibi: İyi Bilenlerle Çalışmak.
- Öncelikle, ekibinizde sizinle çalışan kişilerin çoğu sizin de mülakatlarınıza katıldığınız bir süreçle işe alınıyor. Dolayısıyla, mülakatlarda adayların en iyisini belirlemeye çalışın. Uyanık olun! Satır aralarını görmeye çalışın. Bu konuyla ilgili `Satış Yöneticisi Mülakatlarda Neye Dikkat Eder` başlıklı bir yazım var, gözden geçirmekte yarar görüyorum. Eğer mülakatta en iyisini seçmezseniz, en iyisiyle çalışamazsınız! Çok duymuşsunuzdur, bir yönetici ancak ekibinin kalitesi kadar iyi bir yöneticidir. İş hayatına girip ekip yönetmeye başladığımda bunun ne kadar doğru bir söz olduğunu çok daha iyi anladım.
- Takımı oluştururken eksik yönlerinizi iyi bilmeniz ve o yönlerinizi tamamlayacak bir ekip kurmanız da çok önemli. Bunun için tabi öncelikle “herşeyi ben bilirim”ci bir yönetici değil, tam tersi herkesin uzmanlık alanlarının farklı olduğunu ve bilginin paslaşarak çoğalacağını kabul eden bir yönetici olmanız gerekiyor.
- Yönettiğiniz kişilerin kişisel özelliklerini iyi analiz edin, biri çok iyi bir takipçidir, diğeri iş bitiricidir. Biri sonuççu diğeri süreççidir. Belki birisi aceleci ama dikkatsizdir, diğeri hantal ama garantici. “Acil olsun da, bir şekilde olsun” dediğiniz işi hantal ama garantici bir kişiye delege etmek, “yavaş olsun garanti olsun, başımız ağrımasın” dediğiniz işi aceleci ama dikkatsiz birine delege etmek kadar aptalcadır.
- İşleri delege ederken çok da aşırıya kaçmayın. Eğer elinizdeki her işi kişilere paylaştırırsanız bu sefer siz boşa çıkarsınız, böylece yönettiğiniz kişiler arasında kötü bir intiba uyandırabilirsiniz. “Ne güzel müdürlük, tüm işleri biz yapıyoruz, o kendininmiş gibi yönetime sunuyor!” intibası zarar verir. Ana işinizi her zaman siz takip edin, ama yardımcı ve ek işleri delege etmekte yarar var.
- İşleri doğru kişilere delege etmek, çalıştığınız “iyi” insanları “en iyi”ye doğru geliştirir. Yani aslında hem siz süreci kolaylaştırıyorsunuz hem de sonuçta ekip arkadaşlarınız gelişiyor. Harika bir win-win durumu yani. Tabi bunu öyle yansıtmalısınız ki, ekip arkadaşlarınız “of! Yine bana patlattı işi!” demesin J Zaten iyi bir ekip kurarsanız, işleri siz delege etmeden onlar çözüp size sunarlar.
- En iyilerle çalışman işinizi kolaylaştırır demiştik, ancak takımınızdaki kişi ne kadar “en iyi” de olsa, sizin beklentilerinizi tam olarak bilmeden size istediğiniz sonucu vermez. İşleri “en iyi”lere delege ederken tüm detayları ve istediğiniz tam sonucu mutlaka tanımlayın. Beklentilerinizi tam olarak aktarın. Bitiş zamanını,nasıl bitmesini istediğinizi de ekleyin. Sonucu belirleyin, süreci onlara bırakın. Unutmayın, gidilecek yolu da tarif ederseniz onları zerre geliştiremezsiniz, insiyatif aldırın.
Özetle, iyi bir yöneticinin takımında mutlaka ve mutlaka iyi bilen takım arkadaşları da olmalıdır. Takım oyunu tam olarak budur. Yönetici olarak kesinlikle “her şeyi ben bilirim!” kompleksine kapılmayın, takımda sizin eksiklerinizi tamamlayacak arkadaşlara bol bol şans verin ve insiyatif aldırın. Yardım isteyin. Bu şekilde birbirini tamamlayan bir satış takımının önünde hiç kimse duramaz. Bol satışlar!
Ekip Yönetiminde Rol Modellik
Satış Şefleri! Bölge Müdürleri! Satış Müdürleri! Siz, şirketinizin, iyi bir satış ekibi oluşturmak için görevlendirdiği bir “ön cephe lideri”siniz. Bunun önemini hiç bir zaman unutmayın. Sizin yetkinlikleriniz olmadan, şirketinizin satış takımı ideal hale gelemez. Tüm satış ekibini siz şekillendirecek, siz geliştirecek ve istenilen kıvama siz getireceksiniz. Şirketinizin ihtiyaç duyduğu başarılı saha sonuçları sizin yarattığınız o muhteşem satış ekibinden çıkacak, tüm şirketin tüm çarklarını sizin ekibiniz döndürecek. Eğer bu muhteşem görevde en ufak bir şekilde de olsa yoldan saparsanız, vay sizin ve şirketinizin haline!
Bu yoldan sapmamak için en ideal kimlik, rol model kimliği. Ekibinizin üzerinde tam anlamıyla bir rol model olmanız gerekiyor. Takımınız sizi nasıl görüyor? Nasıl değerlendiriyor? Pozisyonu hakettiğinizi düşünüyorlar mı, işi bildiğinizi düşünüyorlar mı? Size güvenip sizi takip ediyorlar mı? Saygı duyuyorlar mı? Tıkandıkları her noktada korkmadan çekinmeden ve size güvenerek sizden fikir alıyorlar mı? Çözüm için sizi adres görüyorlar mı? Eğer tam anlamıyla bu kimliğe sahipseniz, takım olarak sizin karşınızda kimse duramaz, çünkü satış yöneticisi olarak takımınızla tam anlamıyla bütünleşmişsiniz demektir. Ama eğer bu kimliğe haiz değilseniz, işte aklınızdan çıkmaması gereken maddeler:
- Takımınızı etkileyin! Ekibi tarafından örnek alınmayan, takip edilmeyen ve önemsenmeyen bir yönetici kesinlikle şirketine başarıyı getiremez. Dolayısıyla mutlaka ekibiniz üzerinde rol model kimliğiniz olmalı. İnsani kişiliğinizle, satışçı kimliğinizle, iş bitirişinizle, sonuca gidiş yönteminizle. “Bu adam yapıyorsa vardır bir şey” dedirtin.
- Anlatmayın, Yapın! Ekibinizi değiştirmenin ve geliştirmenin en önemli şeyi “yapmak”tır. Takımınızın yapmasını istediğiniz şeyi siz yapın, onlarla araç üstü çalışın, beraber ruta çıkın, önce yapılması gereken şeyi gösterin, sonra isteyin. Göstermek en etkili öğretme biçimidir.
- Yalan Söylemeyin! En ufağından bile olsa, asla! Bu sizin kurmaya çalıştığınız tüm güven ilişkisinin katilidir. Konuları saptırmayın, onları kandırmayın. Herşeyi olması gerektiği gibi söyleyin. Onları kandırıp kısa vadeli işler yaptırabilirsiniz, ama uzun vadede tüm inandırıcılığınızı kaybedersiniz, gözlerinde itibarsızlaşırsınız. Emin olun takım üzerindeki itibarsızlık, bir satış yöneticisi için olabilecek en kötü şeydir!
- Açık Olun! Şirketin tüm politikalarının saha ekibiyle buluşturulması görevi sizde. Bu, bazılarının düşündüğünün tersine, çok önemli bir görev. Şirketin anlatmak istediği konuyu çok iyi anlayıp, ekibe onların motivasyonunu düşürmeden ve en iyi şekilde anlatmalısınız. Prim sistemi değişebilir, hedefler yükseltilebilir, istekler bitmeyebilir. Bunları olabildiğince açık bir şekilde anlatın. “Bu böyle beyler, kusura bakmayın!”dan ziyade, “bu böyle, çünkü şundan şundan dolayı!” şeklinde bir tarz benimseyin. Kimse “neden” olduğunu bilmeden bir şeyin peşinden koşmaz.
- Onların Arkasında Durun! Gerekiyorsa şirkete karşı, gerekiyorsa müşterinize karşı. Onların yöneticisi siz olabilirsiniz ama unutmayın, pozisyonları “satış temsilcisi” olmasına rağmen, onlar da birer yönetici. Her biri rutlarındaki müşterileri ve kendi lokasyonundaki pazarı yönetiyor. Dolayısıyla, güven elde etmek istiyorsanız önce onlara güvenin ve arkalarında durun. Müşteriye onları yedirtmeyin, onları müşterinin yanında kesinlikle küçük düşürmeyin. “Benim elemanım yapıyorsa doğrudur!” deyin. Yanlışları varsa gözlemleyip bire bir görüşmelerde paylaşın. Bu şekilde güven vermenin karşılığı sahada sürekli koşturan canavar gibi bir ekip olacak, merak etmeyin.
- Aileleriyle Geçirecek Zamanlar Yaratın! Bir satışçının en sıkıntılı konusu “mesai saatlerinin belirsizliğidir”. Biliyorsunuz, satış bitmeden gün bitmez. En son müşteri ziyareti tamamlanmadan mesai sonlanmaz. Bir satışçı çoğu zaman ailesine gerekli zamanı ayırmakta zorlanır. Yöneticisi olarak onların bu güzel zamanı yaratmalarına fırsat verin. İzin vermekte zorlanmayın, belki işler biraz aksayacak ama emin olun izin alıp ailesiyle güzel zaman geçiren satışçı işe döndüğünde bunu telafi edecektir. Bu konuda da onlara rol model olun, haftasonunu ailenizle güzel vakit geçirerek harcayın, işinize normal zamanınızdan fazla odaklanmayın.
Gün geçtikçe, Pazar büyüdükçe, rekabet arttıkça artık insan kaynağı ve takımın kalitesi ciddi anlamda önem kazanıyor. Bir şirketin en büyük yatırımı, iyi bir şekilde kenetlenmiş ve mükemmel yönetilen satış takımları oluyor. Bunun için şirket, satış yöneticilerine sağlam yatırımlar yapıyor, iyi maaşlar ve kişisel gelişim imkanları veriyor. Karşılığında ise hedef gerçekleştirmede, ürün tutundurmada, tahsilatta ve rekabette mükemmel olan takımlar yaratmasını istiyor satış yöneticisinden. Bu her zamankinden daha zor bir görev. Unutmayın, iyi satış insanları doğuştan kazanmaz bu özelliklerini, ince bir işçilikle satış yöneticileri tarafından yaratılır. Kolay gelsin!
Satışçının Yetkisine Müdahale!
“Çalışanlar şirketlerden değil yöneticilerinden ayrılır!”
Çok klişe bir laf ama her klişe laf gibi sonuna kadar gerçek. Dünyanın en parlak firmasında çalışıyor olabilirsiniz, ama bu koskocaman hantal yapı, yöneticileri arasında –ara sıra da olsa- hata yapan kişiler barındırabilir. Eğer dünyanın en parlak firmasında sorumluluklarınıza sık sık müdahale eden bir yöneticiyle çalışıyorsanız, kusura bakmayın ama, şirketinizin parlaklığı çok da işinize yaramıyor.
Özellikle satış işi yukarıda anlatmaya çalıştığım vaka için birebir uygun. Satışçının tüm ofisi arabası, sahası, müşterileri, –varsa ekibi- ve direkt raporladığı yöneticisidir. Kahvesini alıp gazetesini okuyabileceği bir genel merkezi, “hadi çıkıp bir sigara içelim!” diyebileceği bir arkadaşı yoktur, Saat 17.45’te servis onu beklemez. Stres atması diğer pozisyonlara göre daha zordur çünkü satışçı yalnızdır. O yüzden yöneticiniz adaletli ve huzurlu bir iş ortamı için en önemli kaynaklarınızdan biridir.
Şimdi, bir satış yöneticisinin altında yetkilendirdiği bir satış yöneticisine yarattığı zorlukların en başında gelen bir konudan söz edeceğim size. En basit başlıkla, “Yöneticinin Yetki Alanına Müdahale”.
Konuya geçmeden önce şu haberi sizinle paylaşmalıyım: http://www.hurriyet.com.tr/ekonomi/24415384.asp
 |
Yıldız Holding Yönetim Kurulu Başkanı Murat Ülker, ‘Genel müdür stajı’ yaptığı bir dönemde babası Sabri Ülker’den gelen uyarıyı ve yaşananları şöyle aktardı:Yeni genel müdür olmuştum. Aslında tedarik zincirinden sorumluydum. Satış Pazarlama ve Dış Ticaret eniştem Orhan Özokur Bey’in genel müdürlüğü altında idi. Rahmetli Sabri Bey her gün işinin başındaydı. Yani bir nevi genel müdürlük stajıydı bizimkisi! Ambarda çalışan bir işçi arkadaşın, affolunamayacak bir hatasını bizzat görmüş ve işten çıkarmıştım ki; akabinde patrondan hemen bir uyarı geldi. “Sen genel müdürsün. Bu işe memur müdürlerin var! Onların yetki alanına müdahale etme ve o adamı işine iade et.” Söylediğini ister istemez uyguladık ve kurumsallık düsturunu zihnimize kazıdık. |
Olayı bir vaka ile detaylandıralım:
- Mehmet, bir firmada Satış Yöneticisi. Bir satış ekibini yönetmekte. Verilen hedef doğrultusunda her satış temsilcisi belirli bir ciroya koşacak. Mehmet, ertesi sabah sonuçlara baktığında, gerçekleşen cironun, istenenin bir hayli altında olduğunu görüyor. Bu durumda doğru olan şey, Mehmet’in kendi elemanlarıyla konuşup gerekli uyarıları yapması ve acilen bu rakamı telafi edecek aksiyonlar alması. Ancak yukarıdaki sorunu doğuran başka bir hareket oluyor:
- Mehmet’in bir üst yöneticisi, Mehmet’e haber vermeden onun ekibiyle konuşuyor ve Mehmet orada yokken azarlıyor, yaptıkları işin hiç hoş olmadığını, topluca hedefe koşan bir ekibi geri çektiklerini ve bunun bir daha tekrarlanmaması gerektiğini söylüyor. Aslında direkt müdahale etmesi gereken kişi Mehmet iken, Mehmet’in bu olaylardan haberi bile olmuyor.
Bahsettiğim konuyu az çok anladınız. Belki “bunda ne var?” diyenleriniz bile çıkabilir, ama bu sorunun ortaya çıkardığı sonuçlar şirketiniz açısından ciddi anlamda sıkıntılı olabilir. Bu profesyonel olmayan davranış nelere yol açıyor, beraber düşünelim.
- Öncelikle bu davranış, düşünen biri için sizin ve şirketinizin profesyonel olmadığı, gerekli kurumsallık seviyesine ulaşmadığı anlamına geliyor. Güvenerek yetki verdiğiniz bir Satış Yöneticisi’nin yetki alanına müdahale ederek “burada işler karışık yürür, yeter ki yürüsün!” mesajı veriyorsunuz.
- Bu müdahale, altınızdaki elemanın yetkisinin ve otoritesinin sıfırlanması demektir. Bu hareketinizden sonra Mehmet’in elemanları ona eskisi gibi bakmayacak, otoritesine eskisi gibi saygı duymayacaktır. Yani oradaki iş yapışı zorlaştırmış olacaksınız.
- Bu da doğal olarak, Mehmet’in kendi özgüvenini ve motivasyonunu sarsacaktır. “Benden habersiz ekibime müdahale ediyor!” halet-i ruhiyesi yöneticinizin yetkinliğine direkt zarar verir.
- Elemanlar için bir çift başlılık oluşturur, elemanları tedirgin eder, kafalarını karıştırır. Huzursuz bir ortam yaratır.
- Satış yöneticinizin şirkete ve size aidiyeti zarar görür.
- Satış yöneticinizin insiyatif alma, danışmadan karar alma ve uygulama gibi önemli yöneticilik kabiliyetleri ister istemez zayıflar. “Ya yine aynı şey yaşanırsa?” düşüncesiyle her attığı adımı size sormaya başlar, belli bir yerden sonra “tekrar tekrar sormakla uğraşmayayım, en iyisi durduğum yerde durayım” diye düşünür.
Peki ne yapmalı?
- Ne olursa olsun, sakin olun. Bu tür kararlar anlık heyecanla değil soğukkanlı bir şekilde verilmeli ve uygulanmalı.
- Satış işi çok heyecanlı ve günlük bir iş olsa bile, sonuçları analiz etme ve karar verme kısmı bir o kadar sakin yönetilmeli.
- Gerekli uyarıyı hiyerarşik yapınıza uygun olarak bir altınızdakine yapın ve onun da altındaki elemanlara yapmasını sağlayın.
- Eğer ekibi ve bayiyi illa sizin uyarmanız gerekiyorsa, bunu o lokasyondaki yetkili yöneticinizi de yanınıza alarak beraber yapın.
- Bunu yapmadan önce yetkili yöneticinize bilgi verin, gerekiyorsa izin isteyin veya rızasını alın. “Uygunsa ben de konuşmak istiyorum takımınla.” deyin, bu sizin otoritenizi bozmaz, bilakis, saygınlık kazandırır.
- Günlük sonuçları değil trendi yönetin, böylece ayın 30 günü başarılı olan bir yöneticinize 1 gün başarısız diye gereksiz tepkiler vermekten sakınırsınız.
Korku ve tehdit ile oluşturulan bir otorite, motivasyonla oluşturulan bir saygıdan çok daha zayıftır, yöneticilik hayatınızda ikinci yöntemi seçmeniz uzun vadede her zaman size kazandıracaktır. Güvenip işe aldığınız ve yetkilendirdiğiniz satış yöneticisinin işine ondan habersiz müdahale etmek ciddi bir risktir. Unutmayın, koçluk vermek ayrı, yetki alanına müdahale etmek ayrı konulardır.
Kriz Dönemlerinden Daha İyi Bir Satışçı Olarak Çıkmak!
Y kuşağına mensup satış yöneticileri öyle çok büyük, ahım şahım ekonomik krizler görmedi. Gördüğümüz en son ekonomik kriz 2002’dekiydi, onda da henüz “vizelerden, finallerden nasıl geçeriz?” sorusu vardı aklımızda. Ama gündemden de çok kopuk değildik, takip ediyorduk ülkemizde neler olup bittiğini. 2001’de ülke, kendi küçülme rekorunu kırarak %11,8 küçülmüştü. Tam o aralar, bir esnafın yazar kasa fırlatmasıyla akıllarda kalan 2002 krizi baş gösterdi. Yine de bu kadar geniş çaplı krizler olmasa bile her birimiz şirketlerimizde küçük lokal ekonomik tıkanıklıklar yaşamışızdır muhakkak. İşte o zamanlarla ilgili paylaşmak istediğim şeyler var:
Öncelikle krizin iyisi olmaz, burası kesin; ama eğer akıllı ve cesaretli bir satış yöneticisiyseniz bu krizler içinde onlarca fırsat barındıran bir “gelişim aracı” olarak kullanılabilir. Çünkü satış departmanı, bu zor zamanlarda satışlarını arttırmak için her zamankinden daha farklı düşünmek zorundadır. Aynı şekilde satış liderleri de takımını farklı yaklaşımlarla idare etmek durumundadır. Çünkü daha önce başarısı yüzlerce kez kanıtlanan en garanti yaklaşımlar bile kriz dönemlerinde çoğu zaman işe yaramaz. Para dönmez, tahsilatlar toplanmaz, müşterinin morali bozuktur, satış baskısı tavan yapmıştır çünkü fabrika stokları artmıştır, tüketim üretimi karşılamaz. Kısacası: sıkıntılar çoktur.
- Kriz Zamanları Mikro Yönetilmeli!: Bu ne demek? Tüm rakamlarınızı, gelirlerinizi, giderlerinizi, stok devir hızınızı, pazar payınızı, müşteri kredilerini, kısacası işinizle ilgili her türlü datayı günlük yönetmeniz gerek. Bu rakamlardaki en ufak bir trend sapması bile size olası büyük bir faciayı ön-teşhis etme imkanı verecek. Yani: lütfen üşenmeyin ve sabah tüm raporlarınızı tek tek çekip analiz edin, tüm elemanlarınızın performanslarını normalde olduğundan çok daha dikkatle izleyin.
- Müşteriye Her Zamankinden Daha Fazla Önem Verin!: Krizdeyiz, piyasa kırılgan, müşteriler kan ağlıyor, sattıklarının parasını alamıyorlar, ama şirketinizin çekleri senetleri yaklaşıyor. Nakit sıkıntısı var. İşte bu durumda bile sizi arayan müşteri, gerçekten sadık ve önemli bir müşteridir. Hiç bir yardım çağrısını karşılıksız bırakmayın. Ödeme sıkıntısı olabilir, senet erteletin. Stokları şişmiş olabilir, iskonto tanımlayın. Ve bunun gibi şirkete özgü çözümler. Ama ne olursa olsun onu mutlu edin.
- Panik Yok! Kriz Gelir, Kriz Geçer!: Panik olup kotanızı tutturmak için gereksiz şeyler yaparsanız portföyünüze ve sahanıza zarar verirsiniz. Bunu yapmayın, bu saha size her zaman lazım olacak. Bu insanlarla her zaman çalışacaksınız. Şirketiniz size hedef veriyor ve bastırıyor çünkü zor durumda evet, ama müşteriniz de zor durumda çünkü onun da şirketiniz kadar olmasa da ödemeleri var, sıkıntıları var, dertleri var. Anlayış beklediğiniz kadar anlayışlı olursanız, işler hallolur!
- Bütçenizi İyi Kullanın!: Eğer bir satış yöneticisi olarak elinizde belli bir bütçe varsa, genelde herkes ilk iş olarak satışları hızlandırmanın çaresini bu bütçeyi kullanmakta bulur. Bu da yanlış kararlar vermenize neden olabilir. Sakin olun ve size minimum bütçede maksimum gelir getirecek doğru hareketi bulun. Kriz, bütçenizin ömründen daha uzun sürebilir, dikkat!
- Elemanlarınızı Elinizde Tutun!: Şirketler ve satış yöneticileri azalan satışları ve artan maliyetleri engellemek için –ne yazık ve ne acı ki- ilk önce elemanların prim ve maaşlarından başlarlar operasyona. Ya hedefler uçar –ki prim ulaşılabilecek seviyede olmasın-, ya prim oranları düşer, ya beklediğiniz zammı alamazsınız. Bu da satışçılarınızın mutsuz olmasına ve veriminin düşmesine yol açar. Tamam, kriz zamanlarında da prim oranlarını arttırın demiyorum, ama en azından elemanınıza “bak ilk krizde hemen sırtını döndü şirket bize!” dedirtmeyin, onları bu psikolojiye sokmayın. Kim bilir belki de en kötü zamanınızda onlar size sırtını döner. Sonra yeni eleman bulmak, onu eğitmek ve işe alıştırmak umduğunuzdan çok daha pahalıya malolabilir size.
- Farklı Düşünün Farklı Düşündürün!: Krizde kazananın formülü hep aynıdır: “Yaratıcı ve Farklı Düşünerek, En Az Maliyetle Maksimum Faydaya Ulaşmak!”. Dolayısıyla, farklı düşünmeye ve takımınızı farklı düşündürmeye çalışın. Hiç bakmadığınız bir pencereden bakın olaya, tüm takım elemanlarınızın sürece katılmasını sağlayın. Bunun için tüm şirketin katıldığı bir eğlence gecesinin başında ayarlanan 2-3 saatlik beyin fırtınası aktivitesi iş yapabilir. Beyin fırtınası seansları, kendi rutinini ve konfor alanını bozmak istemeyen çoğu sıradan insan için “saçma” olarak etiketlense de, çoğu zaman çok verimli olabiliyor.
- Daha Efektif ve Verimli Çalışın!: Evet, belki çok klişe, ama iş dünyasının hiç bir zaman değişmeyenen altın kuralıdır bu: Efektif ve Verimli Çalışmak. Sakın atlamayın!
Madem yazının sonuna bir klişeyle başladık, yazıyı da yine bir klişeyle bitireyim. Herkes bilir, Nietzche, Twilight of Idols kitabında, “what does not kill me, make me stronger” der. Beni Öldürmeyen Şey Güçlendirir. Bir satışçı olarak kriz dönemlerine de bu şekilde bakmamız gerekiyor. Sakın ama sakın kriz dönemlerinin gizlediği bu gelişim hazinesini göz ardı etmeyin. Kriz dönemi bittiğinde, işler normale döndüğünde çok daha gelişmiş bir satış yöneticisi olacaksınız, bunu garanti ederim.
Not: Bu konuya benzer başka bir yazım olan, Zor Zamanlarda Satışı Arttırmak! Yazımı linke tıklayarak okuyabilirsiniz.
Başarıya Götüren Alışkanlıklar!
Kişisel gelişim üzerine yazdığı onlarca kitabı 60’dan fazla ülkede satılan ve internette de workshoplarını bulabileceğiniz dünyaca ünlü Amerikalı yazar Brian Tracy’nin başarılı insanlarla ilgili şöyle bir sözü var:
“Successful people are simply those with successful habbits”
“Başarılı insanlar, başarılı alışkanlıklara sahip olanlardır”
Şirketlerde ön plana çıkmak gün geçtikçe zorlaşmaya başladı. Bunun çeşitli nedenleri var, ama en önemli nedeni yeni yetişen nesiller, teknolojinin verdiği özgüven ve bilgiye erişme kolaylığından dolayı çok yetkin bir şekilde büyüyorlar. İş hayatlarına atılmaları da sıradan olmuyor. Dolayısıyla aradan sıyrılıp kendinize olası kariyer yolları çizmek için normalden daha fazla uğraşmanız gerekiyor.
Başarılı insanların bu konuda bazı alışkanlıkları var. Normalde onlarca maddeye dökülebilecek bu alışkanlıklardan ilk etapta hızlıca hayatınıza adapte edebileceğiniz bazı noktaları ayırdım. İşte şirketlerde uzun ömürlü ve gelecek vadeden bir çalışan olmak istiyorsanız alışkanlık haline getirmeniz gereken bazı noktalar:
- Şirket Ajandasını Takip Edin: Saha satışta şu an uyguladığınız şirket standartlarının hepsi aylar önce kapalı kapılar ardında şirket üst düzey yöneticileri tarafından konuşulan şeyler. Üst düzey bir satış yöneticisi için en önemli şey, bu stratejik toplantılarda kararlaştırılan önemli konuların, satış yöneticileri tarafından sahaya başarılı bir şekilde indirip indirilmediği. Bu konuda başarılı olan bir satış yöneticisi şirkette kendine her zaman yer bulur. Dolayısıyla, kendinizin veya takımınızın o anki lokal önceliği ne olursa olsun, ana işiniz şirket ajandasını yakından takip etmek olmalı. Şirketin yapılmasını istediği ne varsa ilk bitiren ve raporlayan siz olun. Şirketin gündemini yakından takip edin. Şirket yeni çıkmış bir ürünü için tanzim teşhiri tüm noktalarda hızlıca görmek istiyorsa, sizin bu istenileni yapmadan satış rekorları kırmanız çok da dikkat çeken bir şey değil. Bu sadece sizin “kendi başına buyruk” bir yönetici olduğunuzu gösterir. Unutmayın, satışı yapan onlarca satışçı ve onlarca takım var, aslolan farklı bir şeyler yapabilmek.
- Paylaşın: Bir şirketin en kalabalık departmanlarından biri Satış departmanıdır. Sizin sahanızda yaptığınız onlarca işi tüm bölgelerde onlarca satışçı veya satış yöneticisi de yapıyor. Birbirinizden öğreneceğiniz çok şey var. Satış kariyerimde öğrendiğim en önemli şeylerden biri şu: Bir satış teşkilatı birbirini ne kadar beslerse o kadar başarılı oluyor. İzmir’de yaptığınız bir uygulamadan Ağrı’daki ekibin haberi olması ve lokal olarak da uygunsa kendi sahasında bu uygulamayı hayata geçirmesi gerekiyor. Bu sadece satış uygulaması olmayabilir, sistem değiştiren küçüklü büyüklü projeler, alışkanlıklar, altyapı değişiklikleri. Kısacası aklınıza ne gelirse paylaşın. Artık büyük kurumsal firmalar bu paylaşım ortamını arttırmak için kendi sosyal paylaşım sitelerini bile kuruyorlar.
- Yapılacaklar Listesi Oluşturun: Kendi adıma konuşmam gerekirse, zorlu bir işi bitirdikten sonra en zevk aldığım anlardan biri o işin yanına “tamamlandı” anlamında bir tik atmaktır. Yapılacaklar Listesi, bir yönetici için olmazsa olmazlardan. Gün içerisinde aklınıza o kadar fazla yapılacak iş geliyor ki, bunlardan çoğunu unutuyoruz, veya çoğu yaratıcı fikir, bir yerlere not etmediğimiz için uçup gidiyor. Yarından itibaren kendinize bir yapılacaklar listesi oluşturun. Bunun için kağıt kaleme de ihtiyacımız yok, çoğu akıllı telefonda artık “to-do-list” uygulamaları var. Ben kendi Samsung Note 2’m için GTASK adlı uygulamayı kullanıyorum, tavsiye ederim.
- Yaptıklarınızı Not Edin: Başarılarınızı, takım oyununuzu, rekorlarınızı, projelerinizi, organize ettiğiniz motivasyon günlerini, kısacası ileride anlatma değeri olan her şeyi dijital ortama not edin. Masaüstünüzde “Yapılanlar” diye bir klasör oluşturup koleksiyonunuza başlayın. Böylece ileride zam veya kariyer görüşmelerinde bu yaptıklarınızı tek tek anlatarak elinizi güçlendirebilirsiniz. Yöneticiniz “anlat bakalım, neler yaptın?” diye sorduğunda “yaptık işte bir şeyler” demekten çok daha iyidir hazırlıklı olmak.
- Farklı Sunum Tarzları Geliştirin: Bunun için en başarı örneklerden biri Prezi’dir. (http://www.prezi.com). Powerpoint ile yapılan sunumlar artık yavaş yavaş demode olmaya başladı bile. Prezi ile çok basit bir şekilde zoom in&zoom out temalı etkileyici sunumlar hazırlayabilirsiniz. Bunu yapamıyorsanız en azından Powerpoint’inizi geliştirin. Sunum işi boş bir slide’a siyah yazılarla bir şeyler yazmaktan çıkalı çok oldu. Yapılan bir araştırma, sunum hazırlamak için Powerpoint kullanan ortalama bir kullanıcının, programın sahip olduğu tüm özelliklerin sadece %40’ını kullandığını ortaya çıkarıyor. Yani bu demek oluyor ki, sıradan sunumlara mecbur değilsiniz.
Eğer kariyer yaşamınızda fark yaratan bir satış yöneticisi olmak istiyorsanız kendinize etkili alışkanlıklar edinmelisiniz. Yukarıda bunlardan bazılarını sıraladım ama unutmayın ki başarılı alışkanlıkların sınırı yok, keşfetmeye başlayın!
Satışta Liderliğin 6 Kilit Noktası!
Liderlik, günümüz iş dünyasında gittikçe ön plana çıkan kişisel yeteneklerden biri. Özellikle Y kuşağının iş dünyasına hızlı girmesiyle birlikte, etkileyici bir liderlik daha da önem kazanıyor. Y kuşağı çalışanları korkuyla veya eski usüllerle yönetilebilen çalışanlar değiller. Onları yönetmek için liderlik özelliklerinizi sonuna kadar kullanıyor olmalısınız. Onları karşınıza alıp dinlemeli, fikirlerine değer vermeli, motive etmeli ve liderlik özelliklerinizle onları sürüklemelisiniz. (buna değeceğine de emin olabilirsiniz çünkü bilgiye ulaşım hızları ve pratik zekalarıyla besledikleri yaratıcılıkları size çok şey kazandırabilir.)
Yönetici liderliğine en çok ihtiyaç duyan alanlardan biri ise satış. Satışta Liderlik çok daha önemli bir kavram. Satış, şirketin diğer departmanlarına göre daha dinamik ve dış etkenlere çok bağlı bir disiplin. Dolayısıyla satış alanında liderlik göstermek isteyen satış yöneticilerinin kendilerine ve çalışanlarına daha fazla yatırım yapmaları gerekiyor. Yani; satış yöneticileri etkili bir lider olmanın yanı sıra, iyi bir satışçı, başarılı bir koç ve ileriyi planlayabilen bir stratejist de olmak zorunda.
Başarılı bir satış liderliğinin onlarca kriteri olmakla beraber, en öne çıkan liderlik kriterlerini aşağıdaki gibi sıralayabiliriz:
- Anı Değil Trendi Yönetin: Her satışçı her gün iyi sonuçlar çıkartacak diye bir kaide yok. Dolayısıyla, bir günlük sonuçlara yorum yaparak potansiyel satışçılarınızın motivasyonunu bozmayın. Trendi izleyin, trendi yönetin. Ayın 29 günü istenen satışı yapan bir satışçıya ayın 30’unda kötü çıkan satışı için moral bozucu bir üslup kullanırsanız, satışçınızın hem size hem şirkete olan aidiyetine zarar verirsiniz.
- Beraber Plan Yapın, Sakince İzleyin: Kötü giden KPI’lar için satışçınızla birebir görüşmeler ayarlayın ve beraber plan yapın. Buraya dikkat, plan yaptırın değil, beraber plan yapın. Ortaya bir fikir atın, o da eklesin, geliştirsin, siz de ekleyin ve sona ulaşın. Planı hazırlayın. Planın SMART olmasına özen gösterin. (SMART Nedir diyorsanız, tıklayın!). Planın belli tarihlerine kadar uzaktan izleyin, sakın müdahale etmeyin. Güvensiz bir ortam yaratmayın. Plan sonuçlandıktan sonra istediğiniz sonucu alamazsanız değerlendirme görüşmesinde paylaşın.
- Vizyon Aşılayın: Ama bunu şirketlerin duvarlarında veya internet sitelerinde bir boşluğu doldurmak için yazılmış aptal “misyon / vizyon” yazılarıyla karıştırmayın. Belli zaman aralıklarında ulaşmak istediğiniz somut hedefi ortaya çıkarın ve takımınızla paylaşın. (Mesela yıl sonunda bölgesel Pazar paylarında şampiyon olmak, gibi). Satış yöneticisi olarak bu vizyona liderlik edin, takip edin, önemseyin. Takımınızın da aynı şekilde yaklaşmasını sağlayın.
- Takımdaki Yetenekleri Ortaya Çıkartın: Takımınızda mutlaka yeteneklerini yeterince gösteremeyen, ona o ortamı veremediğiniz takım arkadaşlarınız vardır. Takımınızla ilgili bir analiz yapın, tek tek eleman bazlı SWOT analizleri hazırlayın ve ortaya çıkabilecek yetenekleri belirleyin. Birebir toplantı yapıp bir yol haritası çizin, ona yapması gerekeni söylemeyin, uygulamayı gösterin.
- Koçluk Yapın: Satış işi acımasızdır, önceki ayın satış şampiyonu bu ayın sıralamasında diplerde olabilir. Satış işinde kaybetmenin de aslında bir kazanmak olduğunu onlara anlatıp eksik kaldıkları yerde koçluk yapın. İyi bir liderin en büyük özelliği koçluk yapmasıdır. Koçluk yapmaktan karşılıklı konuşmayı anlamayın, sistemli, süreçli, takip edilebilir ve ölçülebilir bir koçluk mekanizması kurun (yakın zamanda bununla ilgili bir yazı yazmayı planlıyorum, orada daha detayına girme fırsatı bulacağız).
- Motive Edin, Ödüllendirin: Motivasyon ile ilgili çok yazı yazdım, çok şey paylaştım. Ama bu paylaşımların hiç biri satışta motivasyonun önemini gerektiği kadar ön plana çıkarmaya yetmez. Bir satış departmanı için en kilit nokta motivasyondur. Motivasyonu bitmeyen bir satışçıdan rekor üstüne rekor bekleyebilirsiniz. Ama bir noktada eğer motive eksikliği varsa, arabasına satış yapması için bindirdiğiniz bir satışçı bir ağacın gölgesinde zamanın geçmesini bekleyebilir. Bir satış lideri olarak burada en büyük iş size düşüyor. Hitabetinizin, vücut dilinizin, ses tonunuzun güçlü olması gerekiyor.
Satış departmanı lider ruhlu yöneticilerle dolu olan bir şirketi piyasada hiçbir güç durduramaz. İyi organize olan, paylaşmayı bilen, kendilerine hedef koyan ve içi başarı motivasyonuyla dolu olan bir ekip tüm kuralları yeniden yazabilecek güçtedir. Ancak bu ekibi çekip çeviren, ekibe vizyonu aşılayan ve hedefi gösteren bir lider mutlaka lazımdır. Umarım kariyerinizin bir yerinde böyle bir yöneticiyle çalışır, hatta böyle bir yönetici olursunuz.
Bol satışlar!
Satışta Kariyer Yapmak İçin 7 Ölümcül İpucu!
Satışta yükselmek diğer departmanlarda yükselmekten daha zordur. Diğer departmanlarda standartları yerine getirerek yükselebilme ihtimaliniz vardır. Ancak Satış Departmanı sadece ve sadece liderleri yükseltir.Üst düzey yöneticiler standartları yerine getiren ve “ben işimi iyi yapıyorum, gerisine karışmam” diyen bir satışçının yükselip diğer satışçıları bu mantaliteyle yönetir hale gelmesini istemez. Bir satış takımını yönetecek kişinin topluluktan sıyrılması, kendini kanıtlaması, liderlik özelliklerine sahip olması ve koçluk yeteneklerinin gelişmiş olması gerekir.
Peki bu özelliklerinizi satış yöneticinize nasıl gösterebilirsiniz? Ekipten nasıl sıyrılıp olası bir üst pozisyon için aday olma ihtimalinizi arttırabilirsiniz? İşte bunun için gerekli 7 İpucu:
1. Yeni Takım Arkadaşlarınıza Koçluk Yapın: İnsanlar gelir, insanlar gider. Özellikle satış departmanı –ne yazık ki- zemini kaygan bir departmandır. Dolayısıyla en sık göreceğiniz şeylerden biri takıma yeni katılan bir satışçıdır. Beklemeyin, onu arayın, eksiklerini tamamlayın, şirkete ve takıma hızla adapte olabilmesi için gerekli adımları atın. Herhangi bir sorun için onun aklına gelen ilk kişi olun. Unutmayın, satış yöneticiniz bu yeni satışçının oryantasyonu için ilk zamanlar onunla sürekli iletişimde olacak. Ondan gelen bir referans, “bu sorunu X’in yardımıyla çözdüm!” cümlesi yöneticinize sizinle ilgili çok şey anlatabilir.
2. İşinizi Hızlandırabilecek Kişileri Tanıyın: Bu bir Finans Yöneticisi de olabilir, bir Satış Destek Elemanı da. Bir IT personeli de olabilir, üretimin başındaki şef de. Oturun ve satış işiyle direk bağlantılı departmanların ve bu departmanlarda çalışan kişilerin listesini yapın. Bundan sonra tek işiniz her biriyle samimiyeti ilerletmek. Böylece herkes ürün beklerken siz ürünü çoktan müşterinize ulaştırabilir, herkes yeni altyapının bilgisayarına kurulmasını beklerken siz çoktan yeni yazılımla ilk siparişinizi vermiş olabilirsiniz. Herkes bir şeyi tamamlamak için uğraşırken bu işi sizin çoktan tamamlamış olmanız yöneticinizin mutlaka dikkatini çekecektir.
3. Toplantılarda Sessiz Kalmayın: Özellikle üst yönetimin de bulunduğu toplantılar mükemmel bir gözlem fırsatıdır. Bu toplantılarda söyleyecek şeyleri olan, gündem yaratabilen veya tartışmayı çözüme ulaştıran satışçılar her zaman kalabalıktan sıyrılırlar. Sonuçta bir toplantıda sessiz kalmak, o anda konuşulan konuya hiçbir katkınız olmaması demektir. Böyle bir satışçı olmak istemezsiniz değil mi? Emin olun yöneticiniz de istemez. Bu maddenin en önemli olayı hazırlıktır. Sadece 10 dakikalık bir hazırlıkta toplantıda konuşacak şeyler hazırlayın kendinize ve şovunuzu yapın.
4. Datalarınıza Hakim Olun: Satış yöneticinizin size ne zaman ne soracağı belli olmaz. Aynı şekilde, sizin bu datalara ne zaman ihtiyacınız olacağı da. Rutunuzu, müşterilerinizi, geçmiş satışlarınızı, açık carinizi, bölgenizi ne kadar büyüttüğünüzü, ilgili KPI’ları bilin. Kısacası, satış yöneticinizin bölgenizle ilgili öğrenmek isteyebileceği her şey aklınızın bir kenarında olsun. Bu hem size psikolojik bir rahatlık ve özgüven verecek hem de topluluk arasında bir adım öne çıkmanıza sebep olacaktır.
5. İşleri İstenilmeden Halletmeye Çalışın: Bir satış departmanında o an halledilmesi gereken yüzlerce öncelik olabilir. Kota tutmaz, KPI’lar gerçekleşmez, penetrasyonlar eksiktir, haftalık planınız yoktur, müşteri şikayetleri çözülmeyi bekler vs. vs. Bir satış yöneticisi bu sorunları kendine göre öncelikler. Siz bu öncelikleri tahmin etmeye ve ondan bir uyarı gelmeden çözmeye çalışın. Penetrasyonlar bitirilecekse son haftalara bırakmayın, müşteri şikayeti varsa yöneticinizin önüne düşmeden halledin. Bir satışçının en fark yaratacak cümlelerden biri, “şöyle bir şey yapmamız gerek, acil halledelim” diye mail atan yöneticiye, “ben onu çoktan hallettim, merak etmeyin” yazmaktır.
6. Proje Üretin, Takip Edin, Sonuçlandırın: Evet, şirketin size verdiği hedefleri tutturmanız, tahsilatlarınızı eksiksiz almanız sizi başarılı bir satışçı yapar. Ama yükselen bir satışçı yapmaya bunların tek başına gücü yetmeyebilir. O yüzden, asıl kriterlerinizi yerine getirirken her zaman ürettiğiniz ve takip ettiğiniz en az 1 projeniz olsun. Bölgenize gelen satış yöneticisine kendi datalarınızı anlattıktan sonra, “bir de bölgede devam ettiğim bir proje var, onun da sonuçlarını sizinle paylaşmak istiyorum” demek katma değer yaratmaktır. Sürekli fikir üreten, bunu projeye dönüştüren ve ölçümlendiren kişi olun.
7. İsminiz Her Zaman Bir Şey İle Anılsın: Mesela takımın teknoloji kurdu olun, en ufak bir teknolojik sorunda herkes sizi arasın, çözüm için size gelsin. Ya da kullandığınız programı en iyi siz bilin, hangi raporun nereden nasıl çekileceği konusunda uzmanlaşın. Takım arkadaşlarınız herhangi bir rapor lazım olduğunda size gelsin. Standartları karşılamak sizi topluluk önünde ayrıştırmaz ama bir konu seçip o konuda aranan isim olduğunuzda insanlar sizi önünde sonunda tanıyacaktır.
Satış Yönetiminde Duygusal Zeka
- Hallmark, yönetici seçimlerinde Duygusal Zeka’ya; karakter, stratejik düşünme ve sonuç odaklılık özelliklerinden daha fazla önem vererek şirket içi verimlilik rakamlarını %25’e yakın arttırdı.
- Büyük bir içecek firması yaptırdığı bir araştırmada, duygusal zekası daha yüksek olan yöneticilerin yönettiği takımlarda hedeflere ulaşma oranının, duygusal zekası düşük olan yöneticilere oranla %15 daha yüksek olduğunu gördü.
- L’oreal, duygusal zekası daha yüksek olan satış yöneticilerinin yönettiği takımlardaki istifa oranının, duygusal zekası gelişmemiş yöneticilere oranla %63 daha az olduğunu keşfetti.
Bir satış yöneticisinin hayatında duygusal zeka, diğer tüm yöneticilerde olduğundan çok daha fazla önem taşır. Sürekli hedefleri olan, koşmayı bıraktıkları anda düşecek, motivasyonlarını hep yukarıda tutmaları gereken bir ekibi yönetmek, şüphesiz ki bir finans ekibini, bir insan kaynakları ekibini veya bir satınalma ekibini yönetmekten çok daha fazla duygusal zeka gerektirir.
Sonuçta karşınızda tamamen başarı motivasyonuyla çalışan, sonuç odaklı ve duyguları anlık değişebilen bir ekip var. Günlük olarak satmak, çarkı döndürmek, sattıklarının parasını almak ve daha onlarca yan kriteri başarıyla yerine getirmek zorundalar. Bu ekibe nasıl yaklaşılacağını iyi bilmezseniz, emin olun ekibin potansiyelinin yüzde yüzünü görmeniz neredeyse hayaldir.
Peki Duygusal Zeka Nedir?
Duygusal Zeka, bir kişinin hem kendinin hem de çevresindeki insanların duygularını anlayabilme ve olumlu yönde yönetebilme yeteneğidir. Bu konuda kendini geliştirebilmiş olanlar, karşı tarafın o an hissettiklerini, o an içinde bulunduğu modu, bu modun nasıl değiştirilebileceğini iyi kavrarlar ve hareketlerini buna göre şekillendirirler. Duygusal Zeka’ya sahip yöneticilerin 4 ana yeteneği vardır:
- Duygusal Bilinç: Duygularını tanırlar, güçlü ve zayıf yönlerini, neye mutlu olup neye sinirlendiklerini bilirler.
- Duygusal Kontrol: Uç duygularını hızlıca kontrol altına alıp yönetebilirler.
- Sosyal Etkinlik: Diğerlerinin duygularını hızlıca yorumlayıp ders çıkarabilir, davranışlarını ona göre şekillendirebilirler.
- İlişki Yönetimi: İyi ilişkiler kurup onları sabitlemeyi bilirler, diğerlerini etkileyip motive edebilirler.
“Sizi mülakata IQ’nuz götürür, mülakatı EQ’nuz kazandırır” diye bir söz vardır, bu esasen hayatınızın tamamında kullanabileceğiniz bir alıntı. Akademik olarak kağıt üzerinde çok güçlü ama sosyal ve iş hayatında başarısız onlarca kişi tanırsınız. İşte bunun önüne geçmenin en önemli yolu duygusal zekanızı geliştirmek.
Peki Nasıl Gelişir Bu Duygusal Zeka?
- Duygularınızı Kontrol Etmeyi Öğrenin: Aniden sinirlenebilirsiniz, aniden moraliniz bozulabilir. Bu sizin normalden daha fazla tepki vermenize sebep olabilir. Durun, sakinleşin, nefes alın ve siniriniz geçtikten sonra ne yapacağınıza karar verin.
- Olumlu Düşünün: Gün içinde ne kadar olumsuz şey düşünürseniz hayatınız o kadar etkilenir. O yüzden neye bakıyor olursanız olun olumlu tarafını görmeye çabalayın. Bu olumsuz taraflardan ders çıkarmanıza engel değil.
- İyi Bir Gözlemci Olun: Özellikle insanların mimiklerini, yüz hatlarını ve vücut hareketlerini iyi gözlemleyin. O anki duygularıyla ilgili ipuçları almaya çalışın. En “poker suratlı” satıcı bile eninde sonunda bir ipucu verecektir. Bunu gözlemledikten sonra davranışlarınızı tekrar gözden geçirin ve karşı tarafla en hızlı şekilde iletişim kurmak için kendinizi güncelleyin.
- Empati Yapın: Siz de satışçıydınız, siz de yoğun hedeflerle uğraştınız ve hala uğraşıyorsunuz. Kendinizi sık sık onların yerine koyun. Neyi daha iyi yaparsam takımımla daha güçlü bir iletişim kurarım diye düşünün. Çok klişe ama, size yapılmasını istemediğiniz şeyi kimseye yapmayın.
- Takımınızla Beraber Zaman Geçirin: Onları daha iyi tanıyın, nelerle motive olurlar, neye sinirlenirler, yaşamdaki amaçları ne? Analiz edin ve not alın.
Tekrarlıyorum, bir satış ekibi yönetmek şirketteki diğer departmanların yöneticilerine oranla omuzlarınıza çok daha fazla yük binmesi demek. Bununla en iyi şekilde mücadele edebilmeniz için farklı özellikleriniz olmalı. Bunların en başında da Duygusal Zeka’nız geliyor. Duygusal zekanız ne kadar gelişmişse takımınızla iletişiminiz o kadar artar ve kararlarınızdaki doğruluk seviyesi yükselir.
Bol Satışlar!
İleriye Gitmek İçin Önce İleriyi Planla!
Nereye gittikleri üzerinde bir dakika bile düşünmemiş onlarca insanla karşılaşıyorum ve her defasında aynı oranda şaşırıyorum. Özellikle kendi hayatında kısa ve uzun vadede hiçbir hedef belirlememiş onlarca kişi, nereye gittiğini ve nasıl gittiğini bilmeden ömründen ömür çalıyor. Bu bana hep şaşırtıcı gelmistir. Bir insanın kendi hayatı üzerine düşünmemesi, kendine kısa-uzun vade hedefler belirlememesi ve bu hedefler için plan yapıyor olmaması insana yaşanmak için verilmiş bir hayatın olabildiğince kötü kullanılması anlamına geliyor.
Hiç bundan 5 sene sonra nerede ve hangi pozisyonda olmak istediğinizi düşündünüz mü? Şu anda yapmış olduğunuz işte sizi daha ileriye götürecek hedefleriniz var mı? Yaşarken neyi nereye getirirsem daha iyi olur sorusunu kendinize soruyor musunuz? Eğer bunların hiç birini yapmıyorsanız, yapın! Çünkü başarılı olmak için kendinize hedefler koymalısınız. Hedefler koymalısınız ki o hedeflere nasıl gideceğiniz üzerine düşünün. Bu hedeflere yoğunlaşın ve bu uğurda kendinizi geliştirin. Fark edeceksiniz ki bunu yaparak hayatınızın kontrolünü elinize alıyorsunuz, hayatınızı planlıyor, önceliklerinizi belirliyorsunuz.
İşte, hayatınıza daha etkili hedefler koyabilmek için dikkat etmeniz gereken noktalar:
- Hedefe Giden Yolun Haritasını Çizin: Hedef koymak esasında işin en kolay tarafıdır. Asıl zor olan, bu hedeflere sizi götürecek yol haritasını hazırlamak. Yani, herkes “ben 5 sene sonra Satış Müdürü olacağım” diyebilir, ama çok azı “bu hedefe şu şekilde ulaşacağım” diye ekler. Dolayısıyla, hedeflerinizi koyduktan sonra bu hedeflere tırmanmak için gereken merdivenleri inşa etmelisiniz.
- Hedeflerinizi Yazın ve Görünür Hale Getirin: Burada önemli olan, 1 saatte oluşturduğunuz hedeflerinizi hayatınızın geri kalanında unutmamak. Oluşturduğunuz hedefin büyüklüğüne göre, gerekirse yeni bir yaşam inşa etmeniz gerekiyor. Dolayısıyla hedeflerinizi ve yol haritanızı bir yere yazın, yazdığınız bu planı sürekli görebileceğiniz bir yere asın. Bu ofisinizin en büyük duvarı olabilir, eğer satışçıysanız arabanızın ön konsolu olabilir veya her yatağa yattığınızda göz göze gelmeniz için, tavanınız bile olabilir. Bu sizin yaratıcılığınıza kalmış, ama unutmayın, bu hedefleri unutmanın telafisi olmaz.
- Takip Mekanizması Kurun: Hedeflerinizi koydunuz, yol haritasını çizdiniz. Peki bu yolda yürümek için attığınız adımları nasıl takip edeceksiniz? Kendinize check-listler oluşturun, sonraki adımlarınızı planlayın ve tamamladığınız adımları not alın. Tamamladığınız her adım için kendinizi ve yönteminizi değerlendirin. “neredeyim, nereye gidiyorum” sorularını sorabileceğiniz yol molaları verin. Ödül & Ceza sistemi kurun. Sizi hedefe götüren her başarılı adım için kendinize bir ödül verin, sizi yoldan saptıran her gelişme için bir ceza planlayın.
- Ulaşılması güç olmamasının yanında, ulaşılması için ciddi tavizler vermeniz gereken hedeflerden de kaçının. Ford Pinto, Ford’un 1970’de çıkardığı bir model. Yönetim Kurulu, bu aracı tasarlarken “kesinlikle 2.000$’ın üstüne satılmayacak ve devrinin en uygun fiyatlı arabası olacak” şeklinde bir plan yapmıştı. Öyle de oldu, Ford Pinto, piyasaya çıktığı 1970’te 2.000$’a satılmaya başlandı. Ancak bunu yaparken bu araçla ilgili başka bir istatistik de kayıtlara geçti, o yıllarda dünyada ölümlü kazaya en çok karışan araç. Peki bu neden oldu? Çünkü ulaşılması çok güç olan “2.000$ altı araba yapma” hedefi yüzünden Ford çalışanları, maliyetleri indirmek amacıyla standart güvenlik adımlarını yarı yarıya indirmişlerdi.
- SMART Hedefler Koyun: Özel sektörde çalışıyorsanız pek çoğunuz SMART hedefleri duymuşsunuzdur. Kulağa çok klişe gibi gelse de, hedeflerin bu çerçevede koyulması işinizi hem çok kolaylaştıracak hem de motivasyonunuzu arttıracaktır. Çok basit haliyle SMART’ı şu şekilde açıklayabiliriz:
- Specific: Hedefiniz net ve spesifik olmalı. Hedefiniz için kesinlikle çok genel bir tanımlama yapmayın.
- Measurable: Hedefiniz ölçülebilir olmalı. “Satışları arttıracağım” şeklinde bir hedeften ziyade, “1. Çeyrek sonuna kadar satışları %20 arttıracağım” çok daha ölçülebilir bir hedeftir.
- Achievable: Ulaşılması güç hedefler motivasyonunuzu da kötü etkileyeceği için, hedeflerin ulaşılamayacak kadar zor olmaması çok önemli. Bunu yapmak için öncelikle kendinizi ve yeteneklerinizi biliyor olmanız gerekiyor. Ancak dikkat edin, hedefin ulaşılabilir olması, çok da kolay ulaşılması gerek anlamına gelmiyor. Ulaşılabilir ama zorlayıcı hedeflere çalışın.
- Realistic: Hedeflerinizin gerçekçi olmasına dikkat edin.
- Time-bound: Hedeflerinizin bir “başlangıç – bitiş” tarihi olmasına özen gösterin. Bir zaman planı çizin ve bu plana bağlı kalın.
Bu yöntemi hayatınızda uyguladıkça fark edeceksiniz, artık ne istediğini bilen ve bunu elde etmek için planları olan birine dönüşeceksiniz. Bu, sizi hayatta ne için yaşadığını bilmeyen ve mücadele edecek gücü içinde bulamayan binlercesinden farklı biri haline getirecek. Fark edileceksiniz ve takdir edileceksiniz. Çok çalışmanın değil planlı ve hedefli çalışmanın iş yaptığını göreceksiniz. Hedef koymak ve plan yapmak bir insanın hayatı boyunca elde edebileceği en efektif alışkanlıklardan biridir, sakın unutmayın.
Şimdi cevap verin, 5 sene sonra nerede olmak istiyorsunuz?
Beyaz Sürüde Siyah Koyun Olmak – Satışta Yaratıcılık!
Profesyonel bir gözlemci, iş üzerinde çalışan 100 Türk çalışanı belli bir süre gözlemlese ve gözlemlediği yetkinlikleri bir kağıda madde madde yazsa, “yaratıcılık” bu maddelerin içerisinde neredeyse hiç olmaz. “Yaratıcılık”, biz Türkler için korkutucu bir ifadedir. Bir aykırılıktır. Oysa biz aykırı şeylerden hoşlanmayız, kuralların bizi götürdüğü yerdeyizdir en fazla, ne ileride ne geride. Ne gerekiyorsa sadece onu yaparız ve bitiririz. Üzerine bir şey katmayız, gerek yoktur çünkü. İşi nasıl daha iyi yapabileceğimizi değil nasıl hızlı bitirebileceğimizi düşünürüz. Bu yüzden çok pratik insanlarızdır şüphesiz, ama hiç yaratıcı değilizdir.Meydan okumayız, okuyanı sevmeyiz. Yaratıcı insanlar, meydan okuyan insanlar korkutucudur hep, dışlarız.
Günümüz iş dünyasına bir bakın, yaratıcılık sadece Pazarlama departmanında, o da belli bir sınıra kadar kabul edilebilir. Halbuki yeni nesil şirketlerin, yeni nesil tüketicileri kendilerine çekmek için ne kadar ihtiyaçları vardır yaratıcılığa. Tüm şirket kültürünün “görülmeyeni görme, yapılmayanı yapma” fikri ile yoğrulması gereklidir. Ancak böyle sıyrılır bir şirket, ancak böyle diğer yüzyıllarını garantiye alır. Nokia’ya bakın, yılların telefon devi Nokia, akıllı telefon geçişinde yaratıcılıkta geciktiği için neredeyse batmak üzereydi. Halbuki bu yaratıcılık kervanında Apple, sadece 15 senede dünyanın en değerli markasını yarattı. Dünya üzerindeki çoğu ülkeden daha fazla nakit para var kasasında.
Peki ya satışçılar? Satış teknikleri içerisinde yaratıcılığı ne sıklıkta kullanıyorlar? Kendinizi bir düşünün, en son ne zaman yaptığınız bir satışa “yaratıcılık” eklediniz. En son ne zaman müşterinizin gözünde bir “hayranlık” uyandı sizi dinlerken?
Halbuki Satışçı, satış sürecininbaşından sonuna kadar bir sihirbazdır. Olmayan bir talebi yaratır çoğu zaman. Hiç ihtiyacı olmayan bir müşteriye satar ürününü, yani normal bir insanı müşteriye çevirir saatler içinde. Yaşamın normal akışı içerisinde en ufak bir iletişim kurmayacağı birine kısa zaman içerisinde kendi networkünü kullanarak ulaşır ve onu potansiyel bir müşteriye çevirir.
Bu yazıda Satış sürecine biraz yaratıcılık katmaktan bahsedeceğim. Her zaman yaptığınız rutin işi nasıl farklı şekilde ele alabilirsiniz? Bakalım:
- Sunum Tekniklerinizi Değiştirin! Buna daha önce “Başarıya Götüren Alışkanlıklar” yazımda da değindim. Powerpoint yıllardır kullanılan güçlü bir sunum yazılımı. Ancak internetin gelişmesiyle daha interaktif ve yaratıcı sunum yazılımları çıktı. Bunların arasında en etkililerinden biri ise Prezi. Youtube’da “Prezi Presentations” cümlesiyle arama yaparsanız harika sunumlarla karşılaşacaksınız. Yıllık 59$ karşılığında siz de bu sunumları kullanabilirsiniz. Programın ücretsiz versiyonu da var, ancak ücretsiz versiyonunda yaptığınız sunumlar herkes tarafından görülebilir oluyor. Google’a arşivleniyor ve aramalarda çıkıyor. Bu da özel ve ticari bilgilerinizin herkes tarafından görülebilir olması demek. Dikkat!
- İşe Erken Başlayın ve Düşünün! Bir satışçı ve satış yöneticisi için yapılacak en mükemmel şey, güne erken başlamaktır. Bunun olumlu etkisini yıllardır kariyerimde görüyorum. Satışçıyken de güne erken başlayıp günlük planlarımı yapardım, şu an Satış Şefi olarak da her gün ekibimden yarım saat önce depoma gelir, günlük raporlarımı ve check-listimi hazırlarım. Günü önce kağıtta bitirir, sonra güne başlarım. Bu yarım saatlik zaman dilimi, günümün en verimli zamanıdır. Odamda ve çevremde bir ölüm sessizliği vardır, tam konsantrasyonla işime yoğunlaşabilirim. Böylece daha önce aklıma gelmeyen yeni yaklaşımlar, yeni kampanyalar, yeni aksiyonlar düşünebilir ve ekip arkadaşlarımla paylaşabilirim. Hedeflerimi daha iyi gözden geçirir ve yol haritamı çizerim. Mutlaka ama mutlaka güne erken başlayın, diğerlerinden sizi ayıracak en önemli özellik bu olabilir.
- Farklı Kişilerle İletişiminizi Arttırın! Çevrenize bir bakın, rutinini bozmayan, yeni bir şeyler düşünmeyen ve sürekli şikayet eden onlarca çalışanla berabersiniz eminim. İster kendi şirketinizde ister dışarıda bir yerde olsun, farklı kişilerle tanışın ve iletişiminizi arttırın. Buradaki anahtar kelime FARKLI! Mesela kravat değil papyon takan biriyle tanışın, kırmızı pantolonla satışa giden bir satışçıyı tanıyın. Ses tonunu ve diksiyonunu harika kullanan veya “hafif-çatlak” bir arkadaş edinin. Onunla zaman geçirdikçe yeni bakış açıları öğrenebileceğinizi garanti ederim.
- Sürekli Okuyun ve Not Alın! İşte yaratıcı bir satışçının/satış yöneticisinin ilham kaynağı. Okumak! Bu dünya üzerinde binlerce yıldır ticaret yapılıyor, şu an yaşamakta olduğunuz zorluğu daha önce binlerce satışçı, binlerce danışman, binlerce şirket sahibi yaşadı ve bunu yazdı. Kitaplaştırdı. Kalıcı tecrübe haline getirdi. Dolayısıyla okuyup öğrenebileceğiniz ve tecrübe edinebileceğiniz onlarca kitap var piyasada. Çıkın ve bunları okuyun. Önemli yerlerin altını çizin, not alın. Başka kişilerin de tecrübelerinden beslenin. Bu aynı zamanda binlerce hayat yaşamak demek ve onlarca yeni şeyi başınıza gelmeden tecrübe etmeniz demek. Böylece başkalarının yaptığı yaratıcı sorun çözme ve satış inceliklerini öğrenebilecek ve uygulayabileceksiniz.
- Farklı Olun! Her anlamda. Mesela satışçıysanız, Salı günü her zaman gittiğiniz ruta değil farklı bir ruta çıkın. Farklı müşterilere uğrayın, her zaman gittiğiniz yolu kullanmayın. Sizin hizmet vermediğiniz başka ilçeleri ziyaret edin. Şirket içindeki rakipleriniz veya rakip firmalarınızın satış elemanları neler yapıyor gözlemleyin, notlar alın. Aklınıza hiç gelmeyen şeyler öğreneceksiniz. Çünkü yaratıcı çözümler üzerinde düşünen onlarca insan var onlarca coğrafyada. Onlardan sürekli öğrenebilirsiniz!
Daha mutlaka çok madde vardır yaratıcılığınızı tetikleyen, bunlar onlardan sadece belli başlıları. Şöyle veya böyle, yaptığınız işi farklı yapmanız gerekiyor. Eğer hırslıysanız ve kariyer hedefiniz varsa, maddi – manevi hedefleriniz her zaman güncelse ve yerinizde duramıyorsanız bunu hissettirmeniz gerek. Hem enerjinizle, hem yaratıcılığınızla. Onun için beyaz sürü içerisinde siyah koyun olun, bunun tadını çıkartın.
Tabi her şeyden öte, tüm bu yaratıcı çabalarınızı takdirle karşılayan, beyaz sürü içerisinde siyah koyun olmanıza ses çıkarmayan bir şirketle ve yöneticiyle çalışmanız çok önemli. Çünkü eğer bu çatı olmazsa yaptığınız bu yaratıcı yaklaşım şirketinizi ve yöneticilerinizi rahatsız edebilir. Umarım böyle bir çalışma ortamı olan nadir kişilerdensinizdir.
Bol satışlar!
Başarılı Bir Satışçı Olmak İçin Lütfen Yavaş Satın!
Günümüz piyasasında bir satışçının hızı göz ardı edilemez bir avantaj. Tüm şirketler sonuca hızla giden ve satışı kapatan satışçılarla çalışmak ister. Çünkü zaman sürekli ilerler ve satışta dün yoktur. Belli sürede yapılacak maksimum satış bu işte başarının en önemli kriterlerinden biridir.
Ancak bir satışçı başarıya gitmek için yaptığı satış koşturmacasında çoğu zaman acele eder ve zaman kazanmak için takındığı bu aceleci tavır uzun vadede kendisine daha fazla zaman kaybettirir. Sakin ve kendine güvenen bir şekilde yönetilen satış görüşmesinin başarıyla kapanma yüzdesi çoğu zaman aceleci davranılan bir görüşmeden çok daha yüksektir.
Siz de eğer satış sürecini normalden daha hızlı yönetiyorsanız muhtemelen aşağıdaki hatalardan bir çoğunu yapıyorsunuz:
1. Görüşmeye Hazırlanmıyorsunuz: Satışı hızlıca kapatmak için diyaloğa başlayıp, müşteriyi ikna edip işi oldu bittiye getirmeye çalışıyorsunuz. Tek amacınız bu olduğu için görüşmeye de hazırlıklı gelmiyorsunuz. Zannediyorsunuz ki geçmiş tecrübeleriniz bu satış görüşmesindeki tüm müşteri sorularına cevap vermeye yeterli. Halbuki her müşterinin isteklerinin ve ihtiyaçlarının farklı olduğunu, her birinin yeni ve zor sorularla gelebileceğini unutuyorsunuz.
2. Amatör ve Özgüvensiz Görünüyorsunuz: Ve bu hissiyatınız mimiklerinizden el hareketlerinize, ses tonunuzdan bakışınıza tüm vücudunuza yayılıyor. Unutmayın, müşteriniz de en az sizin kadar iyi gözlemci olabilir ve bu acelenizi kendi avantajına kullanabilir. Satış kapatmak tabi ki önemli bir başarı, ama lütfen sakin olun.
3. Müşterinizi Dinlemiyorsunuz: Çoğu satışçının yaptığı hatayı yapıp müşterinizi dinlemiyorsunuz. Burada kural çok basit, 80-20 kuralı çoğu yerde olduğu gibi burada da geçerli. Satışla ilgili harcadığınız tüm zamanın %80′inde müşterinizi dinleyin, %20′sinde siz konuşun. Karşı tarafı dinlemek, müşterinizi değerli hissettirmek için hiç bir efor sarfetmeden yapılmış en önemli aktivitedir.
4. Müşterinize Soru Sormuyorsunuz: Onun yerine gözlem yeteneklerinizi kullanarak onu analiz etmeye çalışıyorsunuz. Cevap aslında bir soru uzağınızda ama işi zorlaştırıyorsunuz. Soru sorun, bırakın müşteriniz kendi derdini, kriterlerini ve isteklerini anlatsın. Acele etmeyin, analiz edip kendinizi yormak yerine müşterinin kendini ve isteklerini size tanıtmasına izin verin. Doğru ve açık uçlu sorular sorun, göreceksiniz ki bunun sonucunda müşteriniz size bilmeniz gereken her şeyi kendi isteğiyle anlatacak.
5. Müşterinizi Anlamıyorsunuz: Bu madde, 3. maddenin doğrudan sonucu. Müşterinizi dinlemediğiniz için, müşterinin ihtiyaçlarını anlamıyorsunuz. Ürününüzün aslında onun için hiç önemli olmayan ve fark yaratmayan bir özelliğini dakikalarca anlatıyorsunuz. Halbuki önce dinleseydiniz, onu satınalmaya götüren özellikleri iyi analiz eder ve ürünün bu amaca hizmet eden özelliklerini ön plana çıkarırdınız. Bu da sizi daha hızlı sonuca götürürdü.
6. Satış Sunumunu Yanlış Kişiye Yapıyorsunuz: Satışı hızla kapatmaya ve skoru hanenize yazdırmaya uğraşırken sunumunuzu çoğu zaman satınalma hakkında son kararı verecek kişiye değil başkalarına yapıyorsunuz. Bunun sonucu; satış sunumunu doğru kişiye tekrar yapmak ve zaman kaybetmek oluyor. Satış sunumuna başlamadan önce durun, düşünün ve kararı verecek doğru kişiyi bulduğunuza emin olun.
7. Satışı Kaçırmamak İçin “Hayır” Diyemiyorsunuz: Çünkü aklınız kotanızda ve hızla satışı kapatıp bir sonraki müşteriye geçmekte. Satış sürecinin en kritik yerine müşterinizin sizden istediği bir şeye “bakarız!” deyip geçiştiriyorsunuz. Normalde yapamayacağınız bir sözü veriyorsunuz ve ileride bunun sorgulanmayacağını düşünüyorsunuz.
- Eğer beğenmezsem, bunu geri iade edebilir miyim?
- Bakarız, elimizden geleni yaparız. (Aslında şirketinizin bir iade prosedürü yok, yani satılan ürünü geri almanız imkansız, ama karşı tarafı vazgeçirmemek için gereksiz sorumluluk alıyorsunuz. Kısa vadeli satış için uzun vadeli güveninizi sarsıyorsunuz.)
8. Satışı Kapatınca Satış Bitti Sanıyorsunuz: Halbuki satışı kapatmak ve ürünü/hizmeti teslim etmek satışın kesin olarak bittiğini göstermiyor. Satış sonrası müşterinizi arayıp memnuniyetini veya onun için yapabileceğiniz bir şeyin olup olmadığını sormak kadar müşteriyi iyi hissettiren çok az şey vardır. Üstelik, bu soruyu sorduktan sonra telefonu kapatmadan “Beni yönlendirebileceğiniz başka arkadaşlarınız var mı?” sorusuyla referans istemek de size çok büyük oranda ek satış getirecektir.
Satış işi dünyadaki en zor ama en zevkli iştir. Kesinlikle acele etmeyin, en sakin tavrınızı takının ve bu işte en iyi olduğunuzu unutmayın. Bunu hal ve hareketlerinizden mimiklerinize, ses tonunuza kadar müşterinize yansıtın, yukarıdaki hatalara düşmeyin. İnanın bu tavır ve bu sakinlik size acele ettiğinizde kazandığınız zamanın çok daha fazlasını kazandıracak.
Bol satışlar!
Ürünü Değil Faydasını Satın!
“Satışçı sattığı ürünü tanıyacak!”. Günümüz satış dünyasının en klişe önermelerinden biri kesinlikle budur. Her şey değişir ama bu cümle değişmez. Geleneksel satış yöneticilerine göre bir satışçı ürününü mutlaka her detayına kadar bilmeli ve ürününün teknik detayıyla ilgili saatlerce konuşabilmelidir. Müşterinin en ufak bir fikrinin bile olmadığı mühendislik detaylarına kadar girmelidir. Her satış kitabında, her eğitimde, her blogda mutlaka her uzman bundan bahseder: “Satışçı sattığı ürünü tanıyacak arkadaş!”
Peki, İsteyenin saniyeler içerisinde bilgiye ulaşabildiği bu çağda, bir satışçının ürünü en teknik detayına kadar tanımasının ne önemi olabilir? Zaten satışçının kendi ürünü hakkında anlatabileceği her detaya, müşteri tek bir tıklamayla ulaşamıyor mu? Bir ürünle ilgili kısa bir araştırmayla, o ürünü kullanan on binlerce kişinin yorumlarını okuma şansınız yok mu? Satılan ürünün neyden yapıldığını, nasıl üretildiğini, özelliklerini hatta istemediğiniz kadar teknik detayı saniyeler içerisinde bulmuyor musunuz?
Değişim hiç yavaşlamadan, hatta daha da hızlanarak ilerliyor. İnsanları, ürünleri, şirketleri, günlük yaşamı, alışkanlıkları değiştiriyor. Teknoloji önümüze sınırı olmayan bir bilgi hazinesi sunuyor. Çağ değişiyor. Ama çevreye baktığımızda ne yazık ki halen şirketler ve satışçılar, ürünlerini / hizmetlerini tüketiciyle geleneksel yollardan, geleneksel alışkanlıklarla iletmeye çalışıyorlar. Hala ürünlerin hammaddesini kimsenin anlamayacağı bir şekilde müşterisine anlatan, sadece mühendislerin anlayabileceği teknik zırvaları açıklamaya çalışan geleneksel satışçılar var. İşin daha da vahimi, bu satışçılardan medet uman şirketler var.
Çağımızın tüketicisi bir bilgisayarının “dual-core” olup olmadığıyla ilgilenmiyor, raminin ne kadar, hard diskinin kaç terabyte olduğu da umurunda değil. Tüketiciler artık ürünün teknik zımbırtılarından ziyade ürünün faydasıyla ilgileniyor. Tek bilmek istediği, onlarca filmi depolayabilecek bir hard diske sahip olduğu, aynı anda 3 oyun çalıştırırken yavaşlamayacağı. Tüketici bir araba alırken 100KM’ye kaç saniyede çıktığını merak etmiyor, bu yaz yapacağı tatile götüreceği tüm bavulları arabaya sığdırabilecek mi onu düşünüyor. Yani teknik detayını değil, faydasını merak ediyor. Hayatına faydasını, prestijine faydasını, kişisel markasına faydasını düşünüyor. Satınalma kararını bunu düşünerek veriyor. Bu bir değişimdir, bu artık, tüketicinin günlük koşturmacasında satınalma kararını detaylarla değil faydalarla verdiğinin göstergesidir.
Hem şirketiniz, hem satış ekibiniz bu değişime ayak uydurmalı. Satış ekibinizin nitelikleri çağın gerekliliklerini karşılayacak seviyeye hızla gelmeli. Artık bir satışçıyı satışa götüren faktör sattığı ürünü tanımasından ziyade, sattığı ürünü, faydasını ANLAMASINDAN ve bunu en ideal şekilde tüketiciye anlatmasından geçiyor. Tüketiciyi teknik detaylarla boğmanız belki kafasını karıştırabilir ve sizi “cool” bir satışçı yapabilir, ama satışı bu şekilde kapatamayacağınız da bir gerçek.
Tüketiciye ürünü değil, bu ürünün hayatında yapacağı değişikliği satın.
En Zor Satış: Telefonda Satmak!
Çok da fazla yıllanmamış bir Satışçı olarak bu disiplinin hemen hemen her alanında tecrübe edinme şansına kısa zamanda eriştim. Bu işi çok severek yaptığım için her vakayı nasıl daha derin tecrübelere çeviririm diye kafa yordum, sürekli gözlem yaptım. Sadece kendimi ve tekniğimi değil, iş arkadaşlarımın, yöneticilerimin, hatta yöneticisi olduğum kişilerin de satış tekniklerini, farklı yaklaşımlarını gözlemleme şansına eriştim ve bunları tecrübe haneme katmak için uğraştım. Soğuk satış da yaptım sıcak satış da. Telefonda da sattım, internetten de.
Tecrübelerim ve gözlemlerim sonucu şu cümleyi rahatlıkla kurabilirim: “Satışın en zor hallerinden biri Telefonda Satıştır”. Bir kere, telefonda bir ürün veya hizmet satmaya çalışırken otomatik olarak bir sıfır geride başlıyorsunuz. Çünkü satış süreci tüm vücudun, mimiklerin, ses tonunun, vücut dilinin kullanıldığı bir diyalog olarak ilerlerken, telefonda bunların sadece bir tanesini, ses tonunuzu kullanmak durumundasınız. Başka hiç bir yardımcı enstrümanınız yok. Dolayısıyla, telefonda satmak yüz yüze satmakdan kat ve kat daha zorlu bir süreç.
Telefonda satışta; ticaretinizin sürekli devam ettiği bir müşteriyle konuşurken de, ilk defa aradığınız bir müşteriyle konuşurken de dikkat etmeniz gereken belli kurallar var. Bu kurallar aslında her satış sürecinin olmazsa olmaz faktörüyken, telefonda satışta bu kuralların uygulanması çok daha önemli hale geliyor. Çünkü yüz yüze satışta müşterinizin sizi gözlemlemesi için birden fazla durum varken (ki böylece yaptığınız bir hatayı telafi etmenin birden fazla yolu olabiliyor), telefonda satışta bu imkan sadece sesle kısıtlı. Dolayısıyla yaptığınız en ufak bir hata o satış sürecinin sıkıntıya girmesine sebep olabilir.
Hali hazırda süre gelen bir ticari ilişkinizin olduğu müşterilerinize telefonda satış yapmak nispeten daha kolaydır. O yüzden, zor olandan başlayalım. Aşağıda yazdığım “önemli maddeler listesi”, ürününüzü veya hizmetinizi satmak için, daha önce hiç konuşmadığınız ve ticari ilişkinizin hiç olmadığı müşteriler için hazırlanmıştır.
- Öncelikle, sakin ve anlaşılır konuşun, kendinizi tanıtın, pozitif olun, konuştuğunuz kişinin “satın-almaya-karar-verici” olup olmadığını kontrol edin gibi klişe maddeleri saymayacağım, zaten bunu onlarca kez okumuşsunuzdur, ben gözlemlerime göre çok önemli ama sürekli atlanılan noktaların üzerinden geçeceğim.
- Müşterinizin Zamanının Olup Olmadığını Sorun: Bu madde, şaşırtıcı bir şekilde her defasında “telefonla satışta yapılan en büyük hatalar” listesinin en başına oynuyor. Normal şartlar altında her konuşmada bu sorunun sorulması gerekirken, satış konuşmalarında bile Satışçılar bunu atlayabiliyor. Her ne kadar görüntülü telefonlar çoktan icad edilmiş olsa da, kullanımı halen çok yaygın olmadığı için, telefonla aradığınız kişinin o an ne işle uğraştığını, uygun olup olmadığını bilemezsiniz. O yüzden ilk işiniz onun müsait olup olmadığını sormak olsun. Bunu sormadan girdiğiniz bir satış konuşması, eğer müşterinizin işi varsa, tamamen boşa harcanmış maliyet ve efor olarak eksi hanenize yazılacaktır.
- Müşterinizin İsmini Kullanın: İş yaşamında olduğu kadar günlük yaşamda da bu sihirli sözcüğün etkisinden insanlar ne yazık ki haberdar değil. Yeni başlayan ikili ilişkilerde karşı tarafa ismiyle hitap etmek kadar onur okşayıcı herhangi başka bir şey yok. Yapılan araştırmalar da bunu destekler nitelikte zira bir araştırmaya göre insanlar için en önemli hitap cümlesi kendi isimleri. Müşterinizin ismini bir köşeye not alın ve telefon konuşmanızda bunu en az 2 veya 3 kere kullanın. Bunu günlük yaşamınızda da olmazsa olmaz hale getirin.
- Soru Sorarak İlerleyin, Cevap Vermesine İzin Verin: Soru sormak ve karşı tarafı konuşturup kendi cevabına kendinin ulaşmasını sağlamak bilinen bir satış tekniğidir. Ama bunu yaparken sorular arasında bir bağlantı olduğuna dikkat edin. Alakasız sorulan iki soru müşterinizin kafasını karıştıracak ve odaklanmasını bozacaktır. Bunun için yapılması gereken şey, anahtar bir soru belirlemek ve bu sorunun etrafında bu soruyu destekleyici ek sorular üretmek. Soru sorduktan sonra karşı tarafın konuşmasına mutlaka zaman tanıyın, konuşmasının tam olarak bitmesine emin olduktan sonra siz devam edin.
- Telefonda da Olsanız Vücut Dilinizi ve Mimiklerinizi Kullanın: Bu belki müşteriniz tarafından görülmez ama mutlaka hissedilecektir. Bu şekilde destekleyeceğiniz bir konuşmanın enerjisi sesinize de mutlaka yansıyacak ve konuşmanın etkisi her zaman daha yukarıda olacaktır. Tüm konuşmalarınızı birebir yüz yüze yapıyormuş gibi hayal edebilirsiniz. Önemli ve kilit cümlelerden sonra karşı tarafın bunu düşünmesi için 1-2 saniyelik kilit duruşlar yapabilirsiniz.
- Satış Diyaloğunun Tam Olarak Kapanmasına İzin Vermeyin: Müşteriniz “hayır, buna şu anda ihtiyacım yok” dese bile siz bunu olumsuz algılamayın. “Size anlattıklarımı bir de e-mail olarak özet geçmek, ürünlerimizin resmini (veya hizmetinizin detaylarını) sizinle paylaşmak isterim.” Şeklinde bir cümleyle, diyalogu e-maile taşıyın. E-mail adresini mutlaka edinin ve telefon biter bitmez konuşmanın özetini, resimlerle destekleyerek kendisine iletin. Bunu yaparken çok fazla ısrarcı olmayın, ama hemen de pes etmeyin. Dengeyi iyi ayarlayın. “Siz bir düşünün, e-mailimi okuyun, ben sizi tekrar arayacağım.” Şeklinde ikinci konuşma için altyapı hazırlayın.
- Olası Sorular Listesi Hazırlayın: Bu sadece soğuk satış için değil, hayatınızda karşılaşacağınız hemen hemen her şey için gerekli. Bir iş görüşmesinden, toplantıdan, telefonda satıştan önce mutlaka olası sorular listesi hazırlayın. Karşı tarafın size sorma ihtimali olan hemen hemen tüm soruları önceden bir yere yazın ve kendi cevaplarınızı verin. Sonra bunları kendi düşüncenizde öneme göre filtreleyin ve bu sorular üzerinde çalışın. Müşterinizin kilit sorularına verdiğiniz kilit cevaplar size her zaman iyi bir kontra-atak fırsatı yaratır.
Şimdi bu makaleyi okuyan her satışçı “bunlar zaten bilinen şeyler” diye iç geçirecektir. İşin ilginci, eğer bir telefon konuşması sırasında kendinize dikkat ederseniz göreceksiniz ki, çoğu zaman bu maddelerin hiç birini doğru düzgün yapmıyorsunuz ve o anki akışa bırakıyorsunuz tüm süreci. Bu da telefonda satış konuşmasının kontrolünü elinizden kaçırmanız anlamına geliyor çoğu zaman. Unutmayın, bu konularda ne kadar çok çalışırsanız, satışı o kadar hızlı kapatırsınız. Bu da hem zamanı etkili kullanmak demek, hem de belli bir sürede yapacağınız daha fazla satış.
Zor Zamanlarda Satışı Arttırmak!
Hak verirsiniz; Türkiye, bir satış temsilcisi için dünya üzerindeki en iyi okullardan biri. Her satış temsilcisi kariyeri boyunca ortalama 2 veya 3 krize denk geliyor. Çünkü biliyorsunuz, Türkiye’nin ekonomik açıdan sıkıntılı geçirdiği zamanların sıklığı yüksektir. Krize, kriz yönetimine, kriz piyasasına alışığız. En iyi zamanımız en fazla 4 yıl sürer, sonrasında yine bir durgunluk, bir daralma. Bu aralar –nazar değmesin- Dünyanın diğer ekonomilerine nazaran daha iyi bir piyasamız var, yine de –yansıtıldığı gibi- toz pembe değil her şey.
Araştırmalara göre ekonomik krizlerde her 4 satışçıdan 1’i ya aşırı baskıdan işi bırakıp kendine başka kariyer seçiyor ya da düşük performanstan dolayı işten çıkartılıyor. Dile kolay, %25’lik bir oran. Esasen bu şu demek, her 4-5 senede bir piyasadaki tüm Satışçıların en az %25’i değişiyor. Sürekli bir insan kaynağı döngüsü. Satışçılar arasında sıkça kullanılan imalı bir cümle vardır ya, “Satış kaygandır” diye. İşte bu cümle bu döngü için söylenmiştir. Satış siyah – beyazdır. Ya rakamı yaparsın, ya yapamazsın. Kötü zamanlarda hedeflerinin çok üstüne çıkan satışçı sayısı ise sadece %15’te kalır.
Tabi ekonomik krizlerde satışçının da işi kolay değil. Şirketi birden reklamları olabildiğince kısar veya sıfıra indirir, fuarlar iptal olur, ürün tanıtımları ve aktiviteleri kesilir. Tüm pazarlama faaliyetleri askıya alınır. Dolayısıyla şirketiniz artık markalarını daha az kişiye ulaştırır. Dahası, satışçıya benzin kısıtlaması gelir, “çok gezme!” denir, otel kısıtlaması gelir, “çok kalma!” denir. Ama hemen devam eden cümle şudur: “Bu hedefler neden tutmuyor?”. Satışçı bu tür zamanlarda sahada gerçekten yalnızdır ve işi her zamankinden daha zordur, çünkü hiçbir şirket satış hedeflerini ekonomik krize göre revize etmez. Üst yöneticiler ekonomik krizi bir fırsat olarak görür, düşüncelerine göre bu tür zamanlarda hedefleri kısmadan olduğu gibi gerçekleştirirlerse, küçülen piyasada Pazar payı kaparlar ve bu iyi bir şeydir. Kötü zamanlarda unutulan şey ise: satışçının moral – motivasyonudur. Revize edilmeyen, dolayısıyla ulaşılması gittikçe zorlaşan hedeflerin ve sert yöneticilerin satışçının üzerinde oluşturduğu baskı, “başaramıyorum” hissi satışçıyı sonu olmayan bir kişisel krize sokar. Sonu ise malum.
Her neyse, konumuza dönersek, bu kötü ekonomik zamanlarda satışı yönetmek, iyi zamanlarda olduğundan çok daha farklı ve zordur. Yapmanız ve bunu alışkanlık haline getirmeniz gereken önemli noktalar vardır. İşte bunlardan bahsedeceğim bu yazıda. Başlayalım:
- İlki ve en önemlisi, Çetin Altan’ın ünlü deyişiyle: Enseyi Karartmayın! Ne olursa olsun motivasyonunuzu kaybetmeyin, satışçının her zaman en pozitifi makbuldür. Yüzünüz gülsün, sahada kimse sizin hedefinizle, yüzde kaçını gerçekleştirdiğinizle ilgilenmiyor. Kimse sizin bu ay primi alıp alamayacağınızla da ilgilenmiyor. Tek ilgilendikleri sizin auranız. Yani dışarıya yaydığınız enerji. O yüzden gülün, gülümseyin, espri yapın, enerjik olun. Enseyi karartmayın!
- Hayatınızdan kötü habercileri çıkarın. Bu bir gazete de olabilir, bir televizyon da, bir arkadaş da. Daha az televizyon izleyin çünkü her ekonomi programı size “işlerin gittikçe zorlaşacağını” söyleyecek. Ne gerek var bunu tekrar tekrar dinlemeye? Her gazete size “piyasanın gittikçe daraldığını” söyleyecek, ne gerek var bunu tekrar hatırlamaya? Daha az izleyin ve daha az okuyun. Hiç okumayın demiyorum, ama olumlu şeyleri cımbızla çekin ve onları okuyun. Bir yazının veya bir konuşmanın ilk cümlesinden anlarsınız mesajı, olumsuzsa yarıda kesin! Sadece ürününüze, müşterinize ve hedefinize odaklanın. Unutmayın, “piyasa küçülüyor, satışlar durdu, çekler dönüyor, borçlar arttı, tüketim azaldı” gibi cümlelerin sizin satışınıza en ufak bir katkısı olamaz.
- Takımınıza ve size olumsuz haber getiren kişilerden uzak durun, onları uyarın. Olumsuz zamanlarda zaten ister istemez dört bir yandan kötü haber duyacaksınız, bir de sabah ofiste “abi bu hedefleri nasıl gerçekleştireceğiz ya, bu ay da prim yatar, işler çok sakat” diyen bir çalışma arkadaşı hiç hoş olmaz emin olun.
- Müşterilerinize bu zamanlarda “danışmanlık” yapın. İyi zamanlarda kimse ekonomiden bahsetmez, kimse size fikir sormaz, hatta iyi zamanlarda iş yapış ile ilgili hiç kimse konuşmaz. Çünkü zaten piyasa çok açıktır, siparişler durmaz, depoya inen mal satılır, ödemeler gecikmez. Ama kötü zamanlarda herkeste, özellikle son tüketiciye en yakın nokta olan müşterinizde genel anlamda bir olumsuzluk ve karamsarlık vardır. Müşterileriniz bu zamanlarda hep “merak etme düzelecek!” diyen bir danışmana ihtiyaç duyar. İşte bu kişi siz olun! Kötü şeylerden bahsetmeyin, geçen sene kırdığınız satış rekorlarından bahsedin, harika cirolar yaptığınız 5-6 ay öncesini hatırlatın, iyi rakamlar konuşun. Müşterinizi rahatlatın. Hali hazırda aklı zaten ödemelerde, piyasa tıkanıklığında, gelmeyen taksitlerde. Onu bu düşüncelerden ne kadar fazla uzaklaştırırsanız o kadar başarılı olursunuz.
- Kötü zamanlarda büyük satışlar kapatmak her zaman büyük başarı olarak adledilir. Gerçekten de öyledir. Para musluğunun bu kadar kısık olduğu zamanlarda o musluktan su biriktirmek gerçek bir başarıdır. Ama bu yolda başarıya giderken altından kalkamayacağınız riskler almayın. Bazen satışçılar, satışı kapatmanın verdiği heyecanla kendilerini zorlayacak ve gerçekleştirmesi çok zor vaatler verebilir. “Sen bu ürünleri al, satamazsan 3 ay sonra iade alırız” der bir satışçı mesela, şirketin iade prosedürünün olmadığını bile bile. “Nasıl olsa 3 ay içinde ya ürün satılır, ya konu unutulur” diye düşünür. Ya ürün satılmazsa, ya konu unutulmazsa? Çoğu zaman 3 ay içinde piyasa birden düzelmez ve siz uzun vadeli bir satış kaybı yaşarsınız. Müşterinin size olan güveni sarsılır ve bir müşteriden olursunuz. Günü kurtarayım derken yılı batırırsınız.
- Güne erken başlayın, her zamankinden erken. Çünkü piyasaya daha fazla hazırlanmanız gerekiyor artık. Elinizde kullanabileceğiniz argüman eskisi kadar çok değil. Cımbızla seçer gibi iyi haberleri, iyi rakamları seçip hafızaya atmanız ve gün içerisinde bunları kullanmanız gerekiyor. Sabahtan müşterinizde olun, dükkanı beraber açın, kahvaltı yapın, çay için, güzel şeylerden bahsedin. Müşterilerinize normalden daha fazla zaman ayırın.
- İnsiyatif kullanın, yıllardır sizi yarı yolda bırakmamış, elinden ne geliyorsa yapmış olan müşterinizi kollayın. Şimdi onların size ihtiyacı var ve sıra sizde. Ödeme vadesini 30 günden 60 güne çıkartın mesela. Onun için promosyonlar düşünün ve uygulamasına yardımcı olun, elinizde az kalmış veya fiyat yapmayı düşündüğünüz ürününüzü en çok ona gönderin. Satamadığı ürünleri bir şekilde iade almaya çalışın. Kısacası, insiyatif alın ve müşterinize jestler yapın. Zamanı geldiğinde hedefinizi tamamlamak için deposuna sorgusuz sualsiz mal yığdığınız adamın şimdi size ihtiyacı var! Fedakarlık yapın!
Markanın veya ekonominin iyi zamanlarında herkes satış yapabilir, satışçının hazinesi zor zamanlarda bağladığı müşterilerde, kapattığı satışlardadır. Eğer zor zamanlarda satışlarını daha da arttıran %15’in içerisinde olmak istiyorsanız, normalden çok daha fazla ve özenli çalışmanız gerektiğini unutmayın. Bol satışlar!
Sahada Ziyaret Edilmemiş Noktanız Kalmasın!
Her satışçının sahasında hiç çalışmadığı veya uzun zamandır çalışmaya ara verdiği müşteriler vardır. İş yoğunluğundan çoğu satışçı bu müşterilerle özel olarak ilgilenmesi gerektiğini idrak edemez veya bu aklındadır da, bir türlü zaman bulamaz. Ne zaman ki işler yavaşlar ve hızlandırmak için yeni bağlantılar gereklidir, bu müşterilere o zaman uğranır. Ancak çoğu zaman çok geçtir çünkü ya rakip çoktan uğramış ve müşteriyi bağlamıştır ya da müşteri artık kendi çözümünü geliştirmiştir.
Bu müşterilerin pasif olmasının, yani bu müşterilerle çalışılmamasının birden fazla nedeni olabilir. Belki noktada tahsilat sıkıntısı yaşanır, belki rakip ile anlaşmıştır, belki sizin ürününüzü karsız buluyordur ve satmayı bırakmıştır, belki eski satış elemanınızdan memnun değildir, belki şirketinizle ilgili bir alıp veremediği vardır. Bunun daha farklı nedenleri de olabilir. Ama işin gerçeği, orada sizsiz de dönen bir ticaret vardır. Bu ticaretten illa ki bir pay almanız gerekir. Pasif müşteri ziyaretlerinde artı ticaret rakamından çok daha başka cevherler de gizlidir aslında. İşte bu yazımda biraz bunlardan bahsetmek istiyorum.
- Pasif müşterilerin ziyareti size ticaretinizle ve sahada dolaşan elemanlarınızla ilgili büyük ipuçları verir. Kapısından onlarca toptancı giren bir marketin sizinle çalışmayı durdurması, en ufak bir kıvılcımın birden yangına dönüşmesi gibidir. Belki satış elemanınızın ters bir cümlesi, belki rakibin cezbedici bir teklifi, belki noktanın o anlık parasal sıkıntısı yıllardır aktif bir şekilde ticaretinizin döndüğü noktayı birden pasif yapabilir.
- Bu yüzden bölgenizde ve hakimiyetinizde bulunan tüm müşterilerin periyodik takibi çok önemlidir. Kaç tane müşterinizin olduğunu, toplam cironuzun ne kadarlık kısmını ne kadar yüzdelik bir müşteri topluluğunun yaptığı, müşteri segmentasyonu, sizinle belli bir süredir çalışmayan (pasif) müşterilerin sayısını ve müşterilerle ilgili daha onlarca datayı, yönetici olarak bizzat sizin takip etmeniz gerekmektedir.
- Eğer zamanında ve hızlı bir müdahale sistemi kurarsanız, sahanızdaki pasif müşterileri çok kısa zamanda tekrar aktife çevirebilirsiniz. En basitinden, ziyaret ettiğiniz noktaya varlığınızı hissettirmeniz bile fark yaratacaktır. Her hafta düzenli frekanslarla noktayı ziyaret eden bir satış temsilcisinin üstüne, bir sıkıntı olduğunda arayan veya nokta ziyareti yapan şef / müdür her zaman noktanın kendini iyi hissetmesini sağlayacaktır. Emin olun bu şekilde hisseden bir müşteriniz eninde sonunda size geri dönüş yapacaktır.
- Kimi zaman noktalar rakibin verdiği cazibesi yüksek tekliflerden dolayı sizinle çalışmayı bırakır / minimuma indirir ve rakiple ticaretini arttırır. Bu şekilde kaybettiğiniz bir müşteriyi ziyaret etmeniz size pazar ile ilgili birebir kaynağından bilgi verir. Rakip pazar kazanmak için neler yapıyor, rekabet nasıl ilerliyor, karşılığında siz neler yapabilirsiniz, pazardaki dinamikler nasıl ilerliyor. Bu gibi başlıkların hepsini bu tür nokta ziyaretlerinde elde edebilirsiniz.
- Ek olarak, pasif müşteri ziyaretleri sizin eksiklerinizi ve gelişime açık yönlerinizi de görmenizi sağlar. Mesela bir müşteri, sattığınız ürünlerin çeşitlerinin kırık olmasından dolayı sizinle çalışmayı durdurmuş olabilir. Ya da noktaya koyduğunuz teşhir malzemelerinin yenilenmemesinden, hatta noktaya hiçbir teşhir malzemesi desteği yapmamanızdan dolayı müşteriniz sizinle çalışmayı durdurabilir. Bu gibi gözlemler hem kendinizi hem de şirketinizi geliştirebilmek için çok büyük ipuçları barındırır. Artık elinizdeki bütçeyi daha sağlıklı kullanmanız ve bu parayı veya teşhir malzemesini tüm noktalara daha eşit dağıtmanız gerektiğini öğrenebilirsiniz mesela.
- Pasif müşteri ziyaretleri elinizdeki insan kaynağının niteliğiyle ilgili de size çok şey öğretir. Bir satış elemanının portföyünde olan pasif müşterilerin aktif müşterilere oranı standarttan yüksekse o satış elemanıyla ilgili elinizde çok önemli bilgiler var demektir. Bu eleman ya müşterinin pasife düşmesinin nedenleriyle ilgilenmiyordur, ya onları aktife çevirecek sıklıkte ve etkinlikte ziyaret gerçekleştirmiyordur. Dolayısıyla motivasyonunda ve veriminde ciddi sorunlar vardır. Bunun doğruluğunu pasif müşteri ziyaretlerinde teyit edebilirsiniz. Çok az müşteriniz direkt olarak sizin elemanınızı ele veren cümleler kurma cesaretinde bulunur. Size düşen, müşterinizin cümlelerinin satır aralarını iyi analiz edip satış elemanınızla ilgili geribildirimi sağlıklı bir şekilde süzmektir.
- Uzun zamandır aktif ticaretinizin döndüğü bir noktanın birden pasife düşmesi noktanın nakit sıkıntısından dolayı da olabilir. Burada yönetici olarak insiyatif kullanma vakti gelmiş demektir. Eğer bu noktanın ödemelerinde daha önceden herhangi bir sıkıntı yoksa, elinizi taşın altına koyun. Her esnaf, her müşteri ekonomik sıkıntıya girebilir. Girdiği hızda geri çıkabilir. Dolayısıyla bu müşterinize kullandığınız inisiyatif emin olun bu müşteriyi artık sadık bir müşteriye çevirir. Bu andan itibaren noktada ticari bağın yanında manevi bir bağınız da olur. Bu noktayı fethedilmesi zor bir kaleniz haline dönüştürebilirsiniz.
- Uzun zamandır sizinle ticaret yapmayan pasif müşterilerinize, onları geri kazanabilmek için elinizdeki bütçeyle doğru orantılı olarak çeşitli promosyonlar, kampanyalar yapabilirsiniz. Onların ilgisi dağılmış, başka fırsatlara odaklanmış, rakibe kaymış veya ürününüzden uzaklaşmış olabilirler. Ama bu sizinle tekrar ticaret yapmayacakları anlamına gelmez. Sadece dikkat çekici bir teklif duymak onları tekrar aktif bir müşteriniz haline getirebilir.
- Şikayet yönetimi şirketlerin son yıllarda gittikçe daha fazla önem verdiği konulardan biridir. Şirketler tüm bu şikayetleri, kendilerini geliştirebilmek için çok büyük bir geribildirim mekanizması olarak algılarlar. Milyonlarca lira harcayıp son kullanıcıdan ve piyasadan şirketleri hakkında fikir toplayan şirketler, derslerini iyi çalışırlarsa, gelişen teknolojinin de yardımıyla bir kuruş bile harcamadan kendileri için çok sağlıklı gelişim alanları bulabilirler. O yüzdendir ki şirketler sadece şikayet yönetimi için departmanlar kurup takımlar oluşturuyorlar. İşte Pasif müşteri ziyareti de bu konuda gizli bir hazinedir. Saha ekibi, rutin yaptığı pasif müşteri ziyaretlerinden aldığı geribildirimleri üst yönetime sağlıklı bir şekilde iletir, üst yönetim de ticaretin en kökünden aldığı bu geribildirimleri olgunlukla karşılayacak kadar mütevazi olursa, şirket müşteri ilişkileri konusunda çok kısa zamanda çok iyi işler başarabilir.
Bir satışçının sahasındaki pasif müşteri sayısı o satışçının aktifliği ile ilgili size büyük ipuçları verecektir. İnanın işini düzgün yapan bir satışçı o noktaları birer birer kendine bağlamayı bilir. Bir satışçı için en kötü şey ise, kendi ürün segmentinde ve hatta kendi ürününde, kendinden bağımsız gelişen ticarettir. Düşünsenize, bir nokta sizin ürününüzü satıyor ama bu nokta bu ürünleri sizden almıyor. Bir satışçı için ne kadar rahatsız edici bir durum.
Ekonomi gittikçe zorlaşıyor ve sahada gezen rakip sayısı gittikçe artıyor. Artık ürünleri alıp satmak için fabrikaların önünde sıraya giren esnafların dönemini çoktan geçtik. Farklılık satıştan önce başlıyor ve satış kapansa da bitmiyor. Firmalar satış öncesi ve satış sonrası hizmetleriyle kendilerini diğerlerinden farklılaştırmaya çalışıyorlar. Bu kadar çetin mücadelenin yaşandığı sahada, her bir pasif müşteri size uykusuz geceler olarak geri dönmeli ki her küçük şeyin birleşerek büyük sonuçlar getirdiğini unutmayın.
Satışçının Tutumu!
Hepimizin başına gelmiştir, bazen tek bir resim aklınızdan geçen onlarca karışık cümleyi özetler. “İşte bu!” dersiniz, “anlatmak istediğim tam da buydu!”. Satış üzerine araştırmalarımdan birini yaparken yukarıda gördüğünüz resme denk geldim. Küçük bir köpek, büyük bir gergedanı kovalıyor. Altında da bir cümle, “her şey düşüncede(tutumda) biter!”.
“Satışçının iyisi nasıl olur?” sorusuna herkesin farklı bir cevabı vardır. Plasiyere göre batağı az olan, distribütöre göre carisi şişmeyen / iadesi az olan, satış yöneticisine göre hedefi sürekli tutturan satışçı iyi satışçıdır. Esasen bu sayılan tüm özellikler sonuçtur. Asıl önemli olan ise satışçının süreci nasıl yönettiğidir. Yani tutumu!
Sitemdeki diğer yazıları okuyanlar bilir, iyi bir satışçının herşeyden önce iyi bir tutumu, olumlu bir tavrı olması gerektiğine inanırım. İyi bir satışçı her zaman verilen hedefi yüzde yüz yapamaz, ama o hedefe olabildiğince yaklaşabileceğini göstermek zorundadır. “Yapabilirim” duruşu bir satışçının en önemli duruşudur. Hedefi alır almaz kafasında bahaneler üreten satışçı aslında kendine görünmez duvarlar örer. Bu kaybettiği zamanı “bu işi nasıl yapabilirim?”e yöneltse ve içindeki başarı motivasyonunu keşfetse çözemeyeceği sorun yoktur. Bunu iyi bir satış yöneticisi de bilir, çünkü iyi bir satış yöneticisi her zaman bir hedefin neden yapılmadığını değil, nasıl yapıldığını duymak ister.
Peki yabancıların bu “attitude” dedikleri nedir? Bu yukarıda sürekli bahsettiğimiz “iyi tutum / olumlu tavır” nelerden oluşur? Saymaya başlayalım:
- Hırs : Bir satışçı kesinlikle hırslı ve rekabetçi olmalıdır. Kendi sınırlarını bilmeli ve bunları nasıl genişletebileceği üzerine düşünmelidir. Hırslı bir satışçı yenilgiyi asla kabul etmez, kayda geçen yenilgiler bir sonraki maçlar için daha fazla çalışmak anlamına gelir. Sıramalarda kendini ikinci görmesi bile hırsını tavan yapmasına neden olur.
- Özgüven : Satışçı kendine güvenmelidir. Bu güven satışçının her olaya ve soruna proaktif ve çözüm odaklı yaklaşması demektir. Satışçının bu özgüvene kavuşması için ne yaptığını bilmesi gerekir, yani plan yapması! Yalnızca planı olan bir satışçı kendinde yeterli özgüveni bulur.
- Sorumluluk : İyi bir satışçı her konuda sorumluluk alır, liderlik yapar. Başarılı sonuçları olduğu kadar başarısız sonuçları da sahiplenir. Kötü sonuçlar için bahane aramak yerine ders arar, ders alır. Kimseye suç atmadan, hiç bir bahane bulmadan kötü sonuçları sahiplenir, bunun bir gelişim fırsatı olduğunu gözden kaçırmaz. Başarılı sonuçları kutmalayı, başarısız sonuçları analiz etmeyi iyi bilir.
- Motivasyon : Önceki yazılarımda da bahsettiğim gibi, başarı motivasyonu bir satışçının ilacıdır. Satış işi anlık ve dinamik olduğu için, her an işler tersine dönebilir. Bu tür zamanlarda bir satışçının en büyük gücü başarı motivasyonudur. Hedef sapmalarından, başarısızlıklardan, geri kalmalardan kurtulmanın ve hedefe tekrar odaklanmanın tek anahtarı budur. Koşarken herkes düşer, asıl önemli olan hızlıca ayağa kalkıp, silkelenip tekrar koşmaktır, yerde ağlamak değil.
- Diyalog : İyi satışçı müşterileriyle, iyi satış yöneticisi takımıyla iyi diyalog halindedir. Takımına güvenir, onları cesaretlendirir. Müşterisini motive eder, başarı hikayeleri anlatır. Kötü geçmişten değil iyi geçmişten bahseder ki iyi bir gelecek yaratabilsin.
- Koçluk : İyi bir satışçı iyi bir gözlemcidir. Müşterilerini, alışkanlıklarını, takımını, sahasını, rakibini iyi gözlemler. Hafızası iyidir ve bu gözlem sonuçlarını ileride insanlara koçluk yapmak için kullanır. İyi satışçı müşterisine, iyi satış yöneticisi takımına iyi koçluk yapar. Eksiklerini iyi gözlemler ve onları tamamlaması için geribildirim verir. Geribildirim alma konusunda da rahattır, üçüncü gözün kendisini gözlemlemesine ve yorum yapmasına izin verir, bunu gurur meselesi yapmaz.
- Yapabilirim Yaklaşımı : Bu yaklaşım iyi satışçı için olmazsa olmazdır. Yukarıda da bahsettiğim gibi, bir satışçı işin neden yapılamadığıyla değil, nasıl yapılacağıyla ilgilenir. Yönetici sonuca değil sürece bakmalıdır. Süreç iyileştirilirse iyi sonuç kaçınılmaz olur. Dolayısıyla satışçılardaki “elimden geleni yaparım” yaklaşımı çok önemlidir. Bir satışçı hedefi her zaman %100 tamamlamak zorunda değildir, ama bu hedefe yaklaşmak için terinin son damlasına kadar savaştığını göstermek durumundadır.
Köşe mi Köse mi? Satışta Noktaya Değil, Müşteriye Önem Vermek!
İş başvurusu yapıp mülakata çağrıldığım şirketlerin birinde, görüşmeyi yaptığım Bölge Müdürü, mülakat sona doğru yaklaştığında bana şöyle dedi:
“Şimdi benim için çok önemli bir soru var İbrahim, sana sormam gerek. Sence bir satışçı için köşe mi önemli, köse mi?”
İlk etapta bunun “bayi mi önemli, bayinin dükkanının yeri mi?” anlamına geldiğini az çok anladım ama emin olmak için cümleyi biraz açmasını bekledim. Benim düşündüğüm gibi devam etti; “Bu bizim sektörümüzün deyimidir. Diyelim bu şirkete Satışçı olacaksın, senin için bayinin sahibi mi daha önemli dükkanının konumu mu?”
Bu aslında cevabı basit olan ama mülakat sırasındaki heyecanı kullanarak “aday acaba tuzağa düşüyor mu?” diye kullanılan sorulardan biri. Klasik satışçı fırsatçılığıyla “tabi ki dükkan daha önemli, sonuçta içeriye giren müşteri sayısını, yani parayı dükkanın yeri belirliyor!” demenizi bekliyorlar ve bunu dediğinizde hata yapmış oluyorsunuz. Halbuki şirketlerin beklediği, daha uzun vadeli, insana/müşteriye yatırım yapan bir satışçı profili. (her ne kadar çoğu yönetici kısa vadeli hedefler ve baskılarla bu uzun vadeli yatırımı yapmanıza izin vermese de)
Bu yazıda yapmak istediğim, sizin satışçı profilinizi değerlendirmeniz. Kendinize ve satış işini yapış stilinize bakın. Sizin satışçı davranışınız nasıl? Dükkana mı, Sahibine mi önem veriyorsunuz. Hiç etik davranmasa ve size her şeyi zehir etse, tüm şirket kurallarını bozmak için size inanılmaz bir baskı yapsa bile, sadece dükkanının yeri iyi olduğu için (ve iyi mal sattığı için) onu alttan aldığınız müşterileriniz yok mu? Ona harcadığınız bu eforu, bunu kişiliğiyle, şirketinize bağlılığıyla, yeni fikirlere açıklığıyla ve karakteriyle gerçekten hak eden bir diğer müşterinize verseniz, onun dükkanını geliştirmeye (ilk etapta yerini değiştiremeseniz bile) harcasanız. Yani onun işlerini büyütseniz daha uzun vadeli ve sağlam bir yatırım olmaz mı?
Ben bunu satışçılık hayatımda çok uyguladım. Her zaman da çok verimini gördüm. Bir beyaz eşya şirketinin bayi kanalını yönetirken, bana her açıdan işkence çektiren bir bayiyle ilişkilerimi azaltma kararı aldım. Tahsilatı sorun, siparişi sorun, stoğu sorun, sürekli bir şeyler talep ediyor, şirketin vermediği imtiyazları sürekli bastırarak elde etmeye çalışıyor, beni aradan çıkartıp bir üst yöneticimle iletişime geçiyor, beni zorda bırakıyor. Dedim ki bu böyle olmayacak, önce kendi yöneticimle, sonra bizzat bayiyle konuştum. Kendi yöneticim risk almak istemese bile, kendim risk aldım. Sonrasında, bu bayi için kullanabileceğim tüm insiyatifi (bütçe, promosyon, valör vs.) her haliyle güven veren, marka aidiyeti çok güçlü, karakteri çok sağlam ve potansiyeli olan başka bir bayiye kullandım. Bu davranışıma başlamadan önce ilk bayi, ikinci bayinin iki katı kadar cirodaydı. Toplamda 4 ay süren bu macerada, geliştirmeye karar verdiğim bayinin cirosu ilk bayinin cirosunu geçti. Böylece hem iyi ciro yapan, hem de çok sağlam bir bayi kazanmış oldum.
Bu hareket bana büyük cesaret verdi. Kendi rutumu, kendi lokasyonumu ve kendi bayilerimi gerçekten yönetmeyi öğrendim. Sonraki her işimde de bu cesaretli yönetim tarzını kullandım ve hiçbir zaman pişman olmadım. Şirketlerin size verdiği sorumluluk sahanıza ve bayilerinize “sahaya bu ay ne kadar mal satarım? Prime nasıl giderim?” diye bakmayı bırakıp, “bu sahadan uzun vadeli faydayı nasıl sağlarım, kimleri geliştirebilirim, kimlerle çalışmayı azaltmam lazım?” diye bakarsanız ve bununla ilgili aksiyon planı yapıp harekete geçerseniz orta vadede rutunuz (müşterileriniz) daha verimli sonuçlar üretmeye başlar. “Bu ay da böyle geçsin” demeden ilerisi için kararlar alıp hemen uygulamaya başlayın. Size hayatı işkence eden, satışçılığınızdan usandıran bayilerinizden kurtulun, sizinle gerçekten çalışmak isteyen kişilerle çalışın ve ilerleyin. Unutmayın, marka sizin, tüm yatırımlar şirketinizin. Bayi tabi ki çok önemli ama bayinin de en az sizin kadar fedakar yaklaşması gerekli ki her iki tarafı da kazanan bir yapı oluşsun. Günümüz bayileri ne yazık ki sürekli “isteyen” tarafta. O yüzden, “verebilen” bayi/müşteri bulduğunuzda ona yatırım yapmaktan kaçınmayın.
Bol Satışlar!